【正文】 對(duì)象，他們對(duì)于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的了解，勝于客戶的了解。第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，他存在強(qiáng)烈的思維定 式，他按照自己的思維，假設(shè)了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜 ,但這并不是所有客戶的必然需求，這個(gè)店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進(jìn)行了一次失敗的推銷；第二個(gè)店主比第一個(gè)店主做的好，因?yàn)樗紫日驹诹丝蛻舻慕嵌壬戏治鰡?wèn)題，通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產(chǎn)品如何的好，因此，老太太買了他的李子。 老太太：（高 興 地）你可真會(huì) 說(shuō)話 。 老太太：（來(lái)到水果面前仔 細(xì) 看了看，李子果然是又大又 紅 。 老太太：（ 嘗 了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 老太太：（很高 興 ）不但能 夠 生胖小子 還 能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤 獼 猴桃。，深入挖掘潛在需求。第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因 。顧問(wèn)丙：哦 !沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎 ?張經(jīng)理：好的。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。謝謝你了。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎 ?張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)請(qǐng)問(wèn)你家一共有幾個(gè)人?。浚私饪蛻艏彝デ闆r，但這樣問(wèn)感覺(jué)像查戶口）請(qǐng)問(wèn)您太太在哪工作？（了解客戶家庭工作情況，問(wèn)得不好易讓人覺(jué)得你不像在賣房，而是想干其他什么）請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？（了解客戶買房是否考慮孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易讓客戶覺(jué)得你有問(wèn)題）。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)結(jié)婚吧！那里！我小孩都 4歲了真看不出來(lái)。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀(jì)人 ：吳先生請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯(lián)盛花園?。?（疑惑）經(jīng)紀(jì)人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車太不方便了?？蛻粼谶x擇房子時(shí)，房子的價(jià)格左右著人們的需求， 不同的價(jià)格需求，反應(yīng)的不僅僅是購(gòu)買實(shí)力，更反映客戶需求檔次 。這套房子在這里是獨(dú)家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見(jiàn)面 （這類客戶一般需要特別對(duì)待，讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購(gòu)買 35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)話術(shù)。如果房子品質(zhì)比較低，但價(jià)格比較高時(shí)，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了。哦！對(duì)了要是他考上清華大學(xué)，您會(huì)送什么樣的禮物給她？（用想象式提問(wèn)，讓客戶參與想象，置身與夢(mèng)想成真的境界）方法技巧年代老裝修差 樓層高Title in here其他毛病Title in here價(jià)位高Title in here戶型不合理個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身。（這也是非常需要的，對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng)對(duì)待，而需主動(dòng)促進(jìn)事情的發(fā)生）隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。 （道出矛盾）經(jīng)紀(jì)人：那也是，年輕人同老一輩怎么樣也有些代溝的，天天住一起，難免有些摩擦。 （經(jīng)紀(jì)人放大了沒(méi)有上好學(xué)校的痛苦）客 戶：是啊，所以這次我才要能上好學(xué)校的房子。）引導(dǎo)策略 客戶看了很多房子不滿意一般原因有 3種：經(jīng)紀(jì)人沒(méi)弄清客戶需求，總帶客戶看不需要的房子，客戶逐漸對(duì)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平產(chǎn)生懷疑，慢慢遠(yuǎn)離經(jīng)紀(jì)人；客戶對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行觀望，暫時(shí)還不想買，只是在不停觀察市場(chǎng)；客戶在其他中介看上了某套房子，只是價(jià)額沒(méi)談攏，因此繼續(xù) ”研究 ”市場(chǎng)。舉一反三v沒(méi)有弄清楚客戶需求，經(jīng)紀(jì)人如何從新鑒定客戶需求？v如果客戶持觀望態(tài)度，你如何利用第三者解除客戶觀望態(tài)度？情景 17客戶問(wèn)：有小面積的房子嗎常見(jiàn)應(yīng)對(duì)v有，昨天剛好有個(gè)業(yè)主來(lái)登記了一套時(shí)代贏家 40㎡ 的小戶型。 22 一月 20235:54:58 下午 17:54:58一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 17:54:5817:54:5817:54Friday, January 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 17:54:5817:54:5817:541/22/2023 5:54:58 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 5:54:58 下午 5:54 下午 17:54:58一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 17:54:5817:54:5817:54Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 22 一月 20235:54:58 下午 17:54:58一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 215:54 下午 一月 2117:54January 22, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 （客戶的問(wèn)話，也可能是針對(duì)一房或公寓）v應(yīng)該有，您需要多大面積的小面積的房子呢 ？ （給客戶一個(gè)不確定的回答，不能立即引起客戶關(guān)注）引導(dǎo)策略 每個(gè)人的理解不同， “小面積 ”這個(gè)概念并不清晰，因此當(dāng)客戶問(wèn)的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先肯定的告訴客戶有，LOGOAdd your pany sloganLOGO靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。當(dāng)然不管客戶原因如何，經(jīng)紀(jì)人不要輕易放棄，并適當(dāng)?shù)刂圃炀o迫感。 .舉一反三 請(qǐng)你設(shè)計(jì)各種購(gòu)房動(dòng)機(jī)下，立即買房產(chǎn)生的利益及好處，并強(qiáng)化其好處。還好我們買房買的早，和婆婆一起住了半年多就搬出來(lái)了，現(xiàn)在不住一起了，關(guān)系反而好得多。購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)指的是置業(yè)者的購(gòu)房目的，這也是促進(jìn)客戶購(gòu)房的真正動(dòng)力。 推介時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要肯定客戶，不要爭(zhēng)論，肯定后立即提問(wèn)引導(dǎo)客戶向成交方向思考。讓孩子上名校并不是父母最終的目的，父母花大價(jià)錢買名校房的最終目的是讓孩子成為一個(gè)優(yōu)秀生，未來(lái)的人才，這是父母最終的愿望，也是更深層次的需求。遇到困難就認(rèn)為不可能，這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)。因?yàn)榭蛻粢蕾囆员容^強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人要起到一個(gè)引導(dǎo)作用。 處理不同價(jià)位的購(gòu)房需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)客戶需求檔次，在房屋推薦，經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對(duì)性地加以區(qū)別對(duì)待。 （客戶說(shuō)出另外一個(gè)不滿意的地方，就