【正文】 對(duì) 雙胞胎來(lái)。 老太太：（高 興 地）你可真會(huì) 說(shuō)話 。 小 販 B：我 這 堆李子啊特 別 酸，您要不要 嘗 一口。 老太太：（來(lái)到水果面前仔 細(xì) 看了看，李子果然是又大又 紅 。就 搖搖頭 ）我不 買(mǎi) 。 老太太：（ 嘗 了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 小 販 C：您知不知道孕 婦 最需要什么 樣 的 營(yíng) 養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（很高 興 ）不但能 夠 生胖小子 還 能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤 獼 猴桃。但是這個(gè)店主沒(méi)有開(kāi)拓和創(chuàng)新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒(méi)有更進(jìn)一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動(dòng)的、局限的；第三個(gè)店主是一個(gè)聰明的、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他首先也詢問(wèn)了客戶的基本需求，然后又在聊天當(dāng)中認(rèn)識(shí)到客戶的潛在需求，并成功開(kāi)拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買(mǎi)了李子后，又買(mǎi)了獼猴桃，最后還成為了?？?，這樣的銷(xiāo)售才是真正的成功。，深入挖掘潛在需求。因?yàn)樵S多的孕婦都在他那里買(mǎi)水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因 。第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系 ；顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好 !請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎 ?張經(jīng)理：有的。顧問(wèn)丙：哦 !沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎 ?張經(jīng)理：好的。顧問(wèn)乙：啊 !這么久了 ?那您不著急嗎 ?張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。謝謝你了。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了 ?張經(jīng)理：有一段時(shí)間了 ?顧問(wèn)甲：大概多久呢 ?張經(jīng)理：哦 !有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是 12001600元 /月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在 2023元 /月以上。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎 ?張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。我們的報(bào)紙會(huì)在九江主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。四、探尋客戶需求的步驟 (仍然以人才服務(wù)業(yè)為例 )提問(wèn)獲取客戶的基本信息 ；例如：貴公司需不需要招聘 ?招什么人 ?招多少人 ?急不急 ?通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因 ；例如：您這此職位缺了多久了 ?您為什么不急呢 ?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢 ?激發(fā)需求的提問(wèn) ；例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎 ?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法呢 ?您的老板會(huì)怎樣想呢 ?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢 ?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢 ?引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題 ；建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)請(qǐng)問(wèn)你家一共有幾個(gè)人??？（了解客戶家庭情況，但這樣問(wèn)感覺(jué)像查戶口）請(qǐng)問(wèn)您太太在哪工作？（了解客戶家庭工作情況，問(wèn)得不好易讓人覺(jué)得你不像在賣(mài)房，而是想干其他什么）請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？（了解客戶買(mǎi)房是否考慮孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易讓客戶覺(jué)得你有問(wèn)題）。但不能太直白的發(fā)問(wèn)。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)結(jié)婚吧！那里！我小孩都 4歲了真看不出來(lái)。 1. 請(qǐng)你列出贊美客戶，然后順勢(shì)提問(wèn)了解客戶信息的問(wèn)句。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀(jì)人 ：吳先生請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯(lián)盛花園住！ （疑惑）經(jīng)紀(jì)人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車(chē)太不方便了。 （強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明這里是他預(yù)算上限）方法技巧N（ now） E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現(xiàn)在情況，包括看過(guò)什么房？ 對(duì)目前居住喜歡的地方 針對(duì)現(xiàn)在可以改變什么 誰(shuí)有決策權(quán) 成交障礙是什么v 經(jīng)紀(jì)人要了解客戶以上 5方面的情況，并在提問(wèn)中不斷試探客戶的真實(shí)情況?？蛻粼谶x擇房子時(shí)，房子的價(jià)格左右著人們的需求， 不同的價(jià)格需求，反應(yīng)的不僅僅是購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，更反映客戶需求檔次 。話術(shù)范例 1經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客 戶：我想 35萬(wàn)左右，當(dāng)然越便宜越好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有 3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現(xiàn)在去看看吧 （這類客戶比較心理強(qiáng)，在帶他看房過(guò)程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客 戶：好吧！話術(shù)范例 2經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客戶：我想 5060萬(wàn)吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個(gè)小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在去看看吧？ （這類客戶多為 2次置業(yè)，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場(chǎng)分析來(lái)吸引客戶）客戶：那好吧！話術(shù)范例 3經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客戶：我想 85萬(wàn)左右吧！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。這套房子在這里是獨(dú)家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見(jiàn)面 （這類客戶一般需要特別對(duì)待，讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購(gòu)買(mǎi) 35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。經(jīng)紀(jì)人在接待這些 “富人 ”時(shí)，一定要有過(guò)硬的專業(yè)水平，說(shuō)話要適量，要言簡(jiǎn)意賅。請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)話術(shù)。是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒(méi)有送啊！說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買(mǎi)的價(jià)位。如果房子品質(zhì)比較低，但價(jià)格比較高時(shí)，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了?？? 戶：??？不會(huì)這么破吧！ （這套房子 84年的，外墻當(dāng)然破了，不過(guò)卻要 5000/㎡客戶沒(méi)想到這么貴的房子卻這么破）經(jīng)紀(jì)人：嗯！的確有點(diǎn)破（ 經(jīng)紀(jì)人故意看了看，同意客戶觀點(diǎn)，如果經(jīng)紀(jì)人反對(duì)將永遠(yuǎn)失去交易機(jī)會(huì)） 對(duì)了請(qǐng)問(wèn)您知道不知道去年考英語(yǔ) 900分的狀元叫什么？ （經(jīng)紀(jì)人在肯定客戶的同時(shí)，立即通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶向高考狀元方向思考）客 戶：不知道，怎么了？（ 被提問(wèn)后，客戶的思路朝經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的思路上來(lái)）經(jīng)紀(jì)人：是 XXX。哦！對(duì)了要是他考上清華大學(xué)，您會(huì)送什么樣的禮物給她？（用想象式提問(wèn)，讓客戶參與想象，置身與夢(mèng)想成真的境界）方法技巧年代老裝修差 樓層高Title in here其他毛病Title in here價(jià)位高Title in here戶型不合理個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身。分析客戶內(nèi)心最深層次的需求舉一反三。（這也是非常需要的，