房產(chǎn)經(jīng)紀人如何更深層次的發(fā)掘客戶需求-wenkub
2023-02-06 19:49:38 本頁面
【正文】 對 雙胞胎來。 老太太：（高 興 地）你可真會 說話 。 小 販 B：我 這 堆李子啊特 別 酸，您要不要 嘗 一口。 老太太：（來到水果面前仔 細 看了看，李子果然是又大又 紅 。就 搖搖頭 ）我不 買 。 老太太：（ 嘗 了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小 販 C：您知不知道孕 婦 最需要什么 樣 的 營 養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（很高 興 ）不但能 夠 生胖小子 還 能生雙胞胎，那我就來一斤 獼 猴桃。但是這個店主沒有開拓和創(chuàng)新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的成功也是被動的、局限的；第三個店主是一個聰明的、優(yōu)秀的銷售人員，他首先也詢問了客戶的基本需求，然后又在聊天當(dāng)中認識到客戶的潛在需求，并成功開拓了客戶的潛在需求，所以，老太太買了李子后，又買了獼猴桃，最后還成為了?？?，這樣的銷售才是真正的成功。，深入挖掘潛在需求。因為許多的孕婦都在他那里買水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 。第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系 ；顧問丙：張經(jīng)理，您好 !請問貴公司有招聘的需要嗎 ?張經(jīng)理：有的。顧問丙：哦 !沒關(guān)系，那您有需要時再給我電話好嗎 ?張經(jīng)理：好的。顧問乙：啊 !這么久了 ?那您不著急嗎 ?張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。很多事情不怕一萬，就怕萬一。張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。謝謝你了。顧問甲：請問您這個職位缺了多久了 ?張經(jīng)理：有一段時間了 ?顧問甲：大概多久呢 ?張經(jīng)理：哦 !有半個多月了吧。顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。建議您盡快把這個電工招到位。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是 12001600元 /月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在 2023元 /月以上。我準(zhǔn)備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎 ?張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。我們的報紙會在九江主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個有力的保證。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。四、探尋客戶需求的步驟 (仍然以人才服務(wù)業(yè)為例 )提問獲取客戶的基本信息 ；例如：貴公司需不需要招聘 ?招什么人 ?招多少人 ?急不急 ?通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因 ；例如：您這此職位缺了多久了 ?您為什么不急呢 ?您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢 ?激發(fā)需求的提問 ；例如：您不覺得有什么影響嗎 ?您有問過其他部門的想法呢 ?您的老板會怎樣想呢 ?萬一怎么樣那怎么辦呢 ?為什么不把這個小問題解決掉呢 ?引導(dǎo)客戶解決問題 ；建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應(yīng)該馬上消除這個隱患。常見應(yīng)對請問你家一共有幾個人?。浚私饪蛻艏彝デ闆r，但這樣問感覺像查戶口）請問您太太在哪工作？（了解客戶家庭工作情況，問得不好易讓人覺得你不像在賣房，而是想干其他什么）請問您的小孩多大？（了解客戶買房是否考慮孩子教育，但這樣問下來易讓客戶覺得你有問題）。但不能太直白的發(fā)問。話術(shù)范例經(jīng)紀人客戶經(jīng)紀人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒結(jié)婚吧！那里！我小孩都 4歲了真看不出來。 1. 請你列出贊美客戶，然后順勢提問了解客戶信息的問句。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀人 ：吳先生請問您現(xiàn)在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯(lián)盛花園?。?（疑惑）經(jīng)紀人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車太不方便了。 （強調(diào)價格，說明這里是他預(yù)算上限）方法技巧N（ now） E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現(xiàn)在情況，包括看過什么房？ 對目前居住喜歡的地方 針對現(xiàn)在可以改變什么 誰有決策權(quán) 成交障礙是什么v 經(jīng)紀人要了解客戶以上 5方面的情況，并在提問中不斷試探客戶的真實情況?？蛻粼谶x擇房子時，房子的價格左右著人們的需求， 不同的價格需求，反應(yīng)的不僅僅是購買實力，更反映客戶需求檔次 。話術(shù)范例 1經(jīng)紀人：請問您大概買什么價位的房子？客 戶：我想 35萬左右，當(dāng)然越便宜越好！經(jīng)紀人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有 3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現(xiàn)在去看看吧 （這類客戶比較心理強，在帶他看房過程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客 戶：好吧！話術(shù)范例 2經(jīng)紀人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 5060萬吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀人：根據(jù)你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在去看看吧？ （這類客戶多為 2次置業(yè)，對市場相對關(guān)注，經(jīng)紀人應(yīng)多用市場分析來吸引客戶）客戶：那好吧！話術(shù)范例 3經(jīng)紀人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 85萬左右吧！經(jīng)紀人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。這套房子在這里是獨家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過來同您見面 （這類客戶一般需要特別對待，讓他感受到經(jīng)紀人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購買 35萬左右價位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。經(jīng)紀人在接待這些 “富人 ”時，一定要有過硬的專業(yè)水平，說話要適量，要言簡意賅。請你設(shè)計幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場的專業(yè)話術(shù)。是個想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒有送?。≌f服業(yè)主降價，降到有人買的價位。如果房子品質(zhì)比較低，但價格比較高時，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了?？? 戶：??？不會這么破吧！ （這套房子 84年的，外墻當(dāng)然破了，不過卻要 5000/㎡客戶沒想到這么貴的房子卻這么破）經(jīng)紀人：嗯！的確有點破（ 經(jīng)紀人故意看了看，同意客戶觀點，如果經(jīng)紀人反對將永遠失去交易機會） 對了請問您知道不知道去年考英語 900分的狀元叫什么？ （經(jīng)紀人在肯定客戶的同時，立即通過提問引導(dǎo)客戶向高考狀元方向思考）客 戶：不知道，怎么了？（ 被提問后，客戶的思路朝經(jīng)紀人經(jīng)紀人的思路上來）經(jīng)紀人：是 XXX。哦！對了要是他考上清華大學(xué)，您會送什么樣的禮物給她？（用想象式提問，讓客戶參與想象，置身與夢想成真的境界）方法技巧年代老裝修差 樓層高Title in here其他毛病Title in here價位高Title in here戶型不合理個目的的一個手段，并非目的本身。分析客戶內(nèi)心最深層次的需求舉一反三。（這也是非常需要的，
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