【正文】 或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉 話術(shù)：（推薦套性?xún)r(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。1） 1）8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心））1） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶(hù)想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？2） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻?hù)看咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶(hù)馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶(hù)就要這樣戶(hù)型的房子，價(jià)位可以商量。宗旨是：要含糊的回答。B． 思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶(hù)倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）C、 裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我這客戶(hù)很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶(hù)型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)1） 誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊A、 話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、 話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）C、 話術(shù)：以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、 話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、 話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶(hù)也非常多，您的戶(hù)型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2） 詢(xún)問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)A、 話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶(hù)也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)?。?） 態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給業(yè)主（以下以房東代替業(yè)主）展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)一． 房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶(hù)、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話的方式） A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢(xún)問(wèn)式）B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢(xún)）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是我愛(ài)我家房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶(hù)，就想要咱們這種戶(hù)型的房子，不知道您是否有意出售（客戶(hù)是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶(hù)的戶(hù)型）F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是我愛(ài)我家房產(chǎn)公司的XX，我專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢(xún)的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)）H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶(hù)很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就想要您家房子這樣的戶(hù)型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶(hù)的戶(hù)型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶(hù)找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶(hù)看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？ （引出房東）A、 您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶(hù)介紹后，客戶(hù)很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低??？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)?。磕俏夷懿荒苓^(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)B、 那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶(hù)相對(duì)多一些。，櫥窗接待房源。話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍Ｔ捫g(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。3） 話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿(mǎn)意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。B．買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶(hù)，現(xiàn)在我這就有客戶(hù)想要那樣的戶(hù)型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？9，房東先買(mǎi)后賣(mài) 話述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。您就放心吧！如：自來(lái)水公司收費(fèi)單 今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱(chēng)，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到13718866299。話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！D、 思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶(hù)在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶(hù)是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶(hù)能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。話術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。話術(shù)：（租戶(hù)）X姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。話術(shù)：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。您放心就是了。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。2．店面接待之客源接待對(duì)于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶(hù)幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大?？蛻?hù)就不信任我們了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。◆ 思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。現(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉?。坎挥每?？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。而感覺(jué)是有穿透力的。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜?！?思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子X(jué)X先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 思路：墻厚、隔音保溫。 三、臨街吵 思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊 話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專(zhuān)家，在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了，我?guī)У目蛻?hù)都是要定房的，這次肯定能給您賣(mài)掉！話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶(hù)，您