【正文】 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。3．多了解客戶的要求和特別需求。8．成交后及時收回傭金。4．創(chuàng)同類房的最高價。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質(zhì)。3．成長效率最高的行業(yè)。11．調(diào)節(jié)市場功能：準確定價，控制開發(fā)。7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。（四）方向這是一個影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。（二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡完善、來往各處地方均方便。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。ξ 毛坯房：交樓時單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）ξ 裝修標準：由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送的室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。橫向推力會產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。ξ 框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。ξ 使用面積：除磚墻外，實際室內(nèi)可以使用到的面積。ξ 現(xiàn) 樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。ξ 別 墅：小區(qū)內(nèi)獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。ξ 臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛(wèi)生間。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟組織長期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。是產(chǎn)權(quán)人行使其合法權(quán)益的必備條件。二、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞ξ 預售契約：開發(fā)商領取預售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權(quán)證明。安居房：屬于經(jīng)濟適用房一類。包括私房、單位自管房、上市房改房等。（二）土地以往土地采用批租、招標、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進行拍賣。8．價值變化的相互影響性。6．供給的有限性。4．價值的高大性。2．房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)的使用周期長，作為不動產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是人類社會政治、經(jīng)濟、文化生活的重要物質(zhì)基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。房地產(chǎn)是不動產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營要素。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。房地產(chǎn)的價值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。土地的使用年限使用類型 年限居住 70年工業(yè) 50年教育、科技、文化、體育 50年辦公樓、綜合樓 50年旅游、娛樂 40年土地出讓金構(gòu)成因素：地段等級、面積、土地開發(fā)成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求關系（三）物業(yè)種類：商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購買后，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權(quán)證》或《房地產(chǎn)證》的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。經(jīng)濟適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。ξ 購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產(chǎn)權(quán)抵押形式簽署購房抵押合同，并送交房管局做“他項權(quán)利登記”。ξ 契 證：是土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時的一種交稅憑證。ξ 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，并設有獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。ξ 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高不超過18層）。ξ 復 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及封密復式等。ξ 準現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。ξ 分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。（三）樓層在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。加上中國人傳統(tǒng)認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格一般較高。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價格高低。4．買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。8．維護經(jīng)濟秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。12．提高市場合理利用。4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人1．第一時間看房。5．創(chuàng)同類房的最底價。記住十點素質(zhì)要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業(yè)知識。4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。(二)要努力做到五要素：WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。 第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本禮儀一．著裝要求：職業(yè)服飾男：襯衣、領帶。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。 拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源。先留資料、再介紹房源?！澳钦f——”。接電話人不在：留下姓名、電話。想辦法把客戶拉進來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車） 第六章 收盤登記指引每當有客戶放盤時，物業(yè)顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內(nèi)待資料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。而座向亦應填妥。（四）交房期必須清楚注明，因部分放租業(yè)主可能在租約尚有一段時間期滿前委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤的次序。（六） 租售價格必須以單一價格填寫，若業(yè)主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填寫。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)物業(yè)成交資料建議訂價。同時，應敬告業(yè)主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。中原并非像一些國內(nèi)中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當然。因為這將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業(yè)主寶貴時間。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應吝嗇少許傭金而減低物業(yè)顧問的積極性去撮合交易。因為客戶想租或買物業(yè)時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。（九）業(yè)主放盤時盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應實際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業(yè)主。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權(quán)委托書，我們便會借鑰匙。物業(yè)顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。有部分業(yè)主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或手機。游說時應盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯(lián)絡方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同時留下電話不會打擾他，我公司只會在關于其樓盤出租/售的事情才會聯(lián)絡他。在秘書休息時間，收據(jù)由中介部總監(jiān)授權(quán)交由其他人保管，確保在上班時間收據(jù)有人掌管。如客戶未拿回意向金收據(jù)，分店秘書不得開具傭金收據(jù)，財務部開出發(fā)票后將發(fā)票復印件粘貼于原意向金收據(jù)第一聯(lián)后，客戶可直接憑意向金收據(jù)換取發(fā)票。收取傭金時，在收據(jù)上加蓋“請憑此收據(jù)換取發(fā)票”章。3．收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據(jù)并收妥款項，當天17：00前存入公司賬戶。三、中介部放款制度（一）在各分行操作的放款及補款1．意向金的退還向客戶退還意向金時，由物業(yè)顧問填寫“放款申請書”。2．轉(zhuǎn)交定金如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以上1點。具體操作流程如下：1）分行物業(yè)顧問填寫放款申請書。其他業(yè)主特殊情況見第5點所述。4）如果業(yè)主是兩個人，放款時需雙方簽收收據(jù)。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經(jīng)理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分行經(jīng)理以上級別的員工執(zhí)行，由中介部總監(jiān)簽字同意。（3） 是否抵押：除了仔細審查房產(chǎn)三證，房屋抵押的情況也要了解。買賣不破租賃、承租人的優(yōu)先購買權(quán)問題（案例分析）：二、房屋買賣 買賣主體的審查：（1） 買受方：可能會碰到的情況：a． 買方是未成年人：根據(jù)我國現(xiàn)行法律規(guī)定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。：應出具本人授權(quán)于代理人的《授權(quán)委托書》（2） 對于出賣方的審查：、契證、土地證，表明對該房產(chǎn)擁有合法產(chǎn)權(quán)，該房產(chǎn)屬于出賣方所有。，則出賣方需提前三個月通知承租方，在相同條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)。三、關于法律文書的使用說明在中介業(yè)務中物業(yè)顧問要對外使用的文書，主要有如下幾種： 房屋租賃類： 《房地產(chǎn)求租居間協(xié)議》 《房地產(chǎn)出租居間協(xié)議》 《房地產(chǎn)租賃居間協(xié)議》房屋買賣類： 《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》