【文章內容簡介】 班的了解客戶這二方面的需求。? 客戶的購房需求包括顯性需求和隱性需求。 .話術范例Your text in hereYour text in here經紀人 ：吳先生請問您現在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯盛花園??！ （疑惑）經紀人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯哦，住戶素質高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車太不方便了。 （說出滿意及不滿意）經紀人 ：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個大面積的而且還有車庫，不知道您考慮不？ （試探提出問題，看客戶對目前居住是否還有什么其他不滿意）客 戶 ：哦，去年我愛人調到西二路這邊上班了，所以想在附近買個房子。 （客戶說出另外一個不滿意的地方，就是離上班的地方遠）經紀人 ：哦！對了這邊半島一品有一套房子和您現在住的小區(qū)環(huán)境相似，也算是西二路 比較好的社區(qū)，那里的大點面積的房子您覺得如何？ (在認同中，繼續(xù)試探客戶）客 戶 ：恩，聽說那里還不錯，你們有 150 ㎡左右，總價 80萬左右的房源嗎？ （道出需求，并講出希望）經紀人 ：房子是找出來的，關鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會很快找到 的。哦對了，順便問一下，到時候房產證辦成您的名字，還是？ （強調公司的優(yōu)勢，增加客戶的信心，并試探決策人是誰？）客 戶 ：寫我的就行了（ 表明自己是決策人）經紀人 ：還有什么其他要求嗎？ （了解客戶買房其他因素）客 戶 ：就是總價要控制在 80萬左右，不能太高。 （強調價格，說明這里是他預算上限）方法技巧N（ now） E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現在情況，包括看過什么房？ 對目前居住喜歡的地方 針對現在可以改變什么 誰有決策權 成交障礙是什么v 經紀人要了解客戶以上 5方面的情況，并在提問中不斷試探客戶的真實情況。NEADS購房需求鑒定公式舉一反三請你針對豪宅需求，設計一套用需求來提問的話術。請你針對客戶租房 設計一套用需求來提問的話術。A B 情景 13如何處理各種購房預算價位的需求引導策略 房地產買賣是人生中涉及金額比較大的一次交易?？蛻粼谶x擇房子時，房子的價格左右著人們的需求， 不同的價格需求，反應的不僅僅是購買實力，更反映客戶需求檔次 。不同檔次的需求，經紀人必須有針對性的區(qū)別對待，才有可能成功銷售。 處理不同價位的購房需求時，經紀人必須根據客戶需求檔次，在房屋推薦，經紀服務等方面有針對性地加以區(qū)別對待。以開發(fā)區(qū)為例 ：一般需求價位 35萬左右可化為一個檔次； 55萬左右可化為一個檔次； 85萬左右可化為一個檔次，再高就是一些超級豪宅需求了。話術范例 1經紀人：請問您大概買什么價位的房子？客 戶：我想 35萬左右，當然越便宜越好！經紀人：根據您的需求，我手頭正好有 3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現在去看看吧 （這類客戶比較心理強，在帶他看房過程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客 戶：好吧！話術范例 2經紀人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 5060萬吧，關鍵小區(qū)環(huán)境好！經紀人：根據你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個小區(qū)升值潛力大，住戶素質高，我們現在去看看吧？ （這類客戶多為 2次置業(yè)，對市場相對關注，經紀人應多用市場分析來吸引客戶）客戶：那好吧！話術范例 3經紀人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 85萬左右吧！經紀人：根據您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。業(yè)主是外企高管。上個月因晉升為華東區(qū)的市場總監(jiān)，調到上海去工作了，因此才賣房。我想他也會很高興遇到您這樣一位高素質的買家。這套房子在這里是獨家委托有鑰匙的，要不我們現在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過來同您見面 （這類客戶一般需要特別對待，讓他感受到經紀人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購買 35萬左右價位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。因此經紀人要勤快，多提供房源、多看房，說話勤快，思維要周密，態(tài)度要和善，多站在他們的立場上。因為客戶依賴性比較強，經紀人要起到一個引導作用。購買 55萬左右價位房子的客戶需求處理購買 100萬左右價位房子的客戶需求處理經紀人在接待這些客戶時要顯得自信，專業(yè)分析樓市前景，增加顧問的可信度，讓客戶認可經紀人的專業(yè)水平。經紀人在接待這些 “富人 ”時，一定要有過硬的專業(yè)水平，說話要適量，要言簡意賅。在推介過程中，經紀人一定要尊重客戶，讓他覺得尊貴。這需要經紀人花幾倍的時間及精力去做準備接待工作。舉一反三請你設計幾種讓客戶覺得受尊重的話術。請你設計幾種向客戶分析房地產市場的專業(yè)話術。情景 14外墻破爛，天花板滲水，每平方 5000，客戶會買這樣的房子嗎？常見應對11 2 32 3每平方 5000元，客戶要求是比較高的，不可能購買。遇到困難就認為不可能，這是經紀人必須戒除的一個不良心態(tài)。如果除了房子之外，還有其他高附加的東西，有可能客戶購買。是個想法，關鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒有送??！說服業(yè)主降價，降到有人買的價位?？硟r是經紀人在成交過程中必選的動作，但這樣的房子砍到很低的價位也不太可能。引導策略ContentsContents ContentsThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text 有些房子因本身的一些特殊之處而價格比較高，如名校房，很多父母為了孩子上個好學校，對這種名校房的需求是趨之若鷲。當然人們對這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品質相對較高。如果房子品質比較低，但價格比較高時，這就需要很好的引導客戶的需求了。 引導客戶用較高的代價選擇品質較低的房屋，經紀人必須引導客戶