房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何更深層次的發(fā)掘客戶需求(編輯修改稿)
2025-02-05 19:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 班的了解客戶這二方面的需求。? 客戶的購(gòu)房需求包括顯性需求和隱性需求。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀(jì)人 ：吳先生請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯(lián)盛花園??！ （疑惑）經(jīng)紀(jì)人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車太不方便了。 （說(shuō)出滿意及不滿意）經(jīng)紀(jì)人 ：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個(gè)大面積的而且還有車庫(kù)，不知道您考慮不？ （試探提出問(wèn)題，看客戶對(duì)目前居住是否還有什么其他不滿意）客 戶 ：哦，去年我愛(ài)人調(diào)到西二路這邊上班了，所以想在附近買個(gè)房子。 （客戶說(shuō)出另外一個(gè)不滿意的地方，就是離上班的地方遠(yuǎn)）經(jīng)紀(jì)人 ：哦！對(duì)了這邊半島一品有一套房子和您現(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境相似，也算是西二路 比較好的社區(qū)，那里的大點(diǎn)面積的房子您覺(jué)得如何？ (在認(rèn)同中，繼續(xù)試探客戶）客 戶 ：恩，聽(tīng)說(shuō)那里還不錯(cuò)，你們有 150 ㎡左右，總價(jià) 80萬(wàn)左右的房源嗎？ （道出需求，并講出希望）經(jīng)紀(jì)人 ：房子是找出來(lái)的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會(huì)很快找到 的。哦對(duì)了，順便問(wèn)一下，到時(shí)候房產(chǎn)證辦成您的名字，還是？ （強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心，并試探?jīng)Q策人是誰(shuí)？）客 戶 ：寫我的就行了（ 表明自己是決策人）經(jīng)紀(jì)人 ：還有什么其他要求嗎？ （了解客戶買房其他因素）客 戶 ：就是總價(jià)要控制在 80萬(wàn)左右，不能太高。 （強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明這里是他預(yù)算上限）方法技巧N（ now） E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現(xiàn)在情況，包括看過(guò)什么房？ 對(duì)目前居住喜歡的地方 針對(duì)現(xiàn)在可以改變什么 誰(shuí)有決策權(quán) 成交障礙是什么v 經(jīng)紀(jì)人要了解客戶以上 5方面的情況，并在提問(wèn)中不斷試探客戶的真實(shí)情況。NEADS購(gòu)房需求鑒定公式舉一反三請(qǐng)你針對(duì)豪宅需求，設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話術(shù)。請(qǐng)你針對(duì)客戶租房 設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話術(shù)。A B 情景 13如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求引導(dǎo)策略 房地產(chǎn)買賣是人生中涉及金額比較大的一次交易?？蛻粼谶x擇房子時(shí)，房子的價(jià)格左右著人們的需求， 不同的價(jià)格需求，反應(yīng)的不僅僅是購(gòu)買實(shí)力，更反映客戶需求檔次 。不同檔次的需求，經(jīng)紀(jì)人必須有針對(duì)性的區(qū)別對(duì)待，才有可能成功銷售。 處理不同價(jià)位的購(gòu)房需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)客戶需求檔次，在房屋推薦，經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對(duì)性地加以區(qū)別對(duì)待。以開(kāi)發(fā)區(qū)為例 ：一般需求價(jià)位 35萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次； 55萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次； 85萬(wàn)左右可化為一個(gè)檔次，再高就是一些超級(jí)豪宅需求了。話術(shù)范例 1經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客 戶：我想 35萬(wàn)左右，當(dāng)然越便宜越好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有 3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現(xiàn)在去看看吧 （這類客戶比較心理強(qiáng)，在帶他看房過(guò)程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客 戶：好吧！話術(shù)范例 2經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客戶：我想 5060萬(wàn)吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個(gè)小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在去看看吧？ （這類客戶多為 2次置業(yè)，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場(chǎng)分析來(lái)吸引客戶）客戶：那好吧！話術(shù)范例 3經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大概買什么價(jià)位的房子？客戶：我想 85萬(wàn)左右吧！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。業(yè)主是外企高管。上個(gè)月因晉升為華東區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)，調(diào)到上海去工作了，因此才賣房。我想他也會(huì)很高興遇到您這樣一位高素質(zhì)的買家。這套房子在這里是獨(dú)家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見(jiàn)面 （這類客戶一般需要特別對(duì)待，讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購(gòu)買 35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。因此經(jīng)紀(jì)人要勤快，多提供房源、多看房，說(shuō)話勤快，思維要周密，態(tài)度要和善，多站在他們的立場(chǎng)上。因?yàn)榭蛻粢蕾囆员容^強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人要起到一個(gè)引導(dǎo)作用。購(gòu)買 55萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理購(gòu)買 100萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶需求處理經(jīng)紀(jì)人在接待這些客戶時(shí)要顯得自信，專業(yè)分析樓市前景，增加顧問(wèn)的可信度，讓客戶認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平。經(jīng)紀(jì)人在接待這些 “富人 ”時(shí)，一定要有過(guò)硬的專業(yè)水平，說(shuō)話要適量，要言簡(jiǎn)意賅。在推介過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人一定要尊重客戶，讓他覺(jué)得尊貴。這需要經(jīng)紀(jì)人花幾倍的時(shí)間及精力去做準(zhǔn)備接待工作。舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種讓客戶覺(jué)得受尊重的話術(shù)。請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)話術(shù)。情景 14外墻破爛，天花板滲水，每平方 5000，客戶會(huì)買這樣的房子嗎？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)11 2 32 3每平方 5000元，客戶要求是比較高的，不可能購(gòu)買。遇到困難就認(rèn)為不可能，這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)。如果除了房子之外，還有其他高附加的東西，有可能客戶購(gòu)買。是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒(méi)有送啊！說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位?？硟r(jià)是經(jīng)紀(jì)人在成交過(guò)程中必選的動(dòng)作，但這樣的房子砍到很低的價(jià)位也不太可能。引導(dǎo)策略ContentsContents ContentsThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text 有些房子因本身的一些特殊之處而價(jià)格比較高，如名校房，很多父母為了孩子上個(gè)好學(xué)校，對(duì)這種名校房的需求是趨之若鷲。當(dāng)然人們對(duì)這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì)相對(duì)較高。如果房子品質(zhì)比較低，但價(jià)格比較高時(shí)，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了。 引導(dǎo)客戶用較高的代價(jià)選擇品質(zhì)較低的房屋，經(jīng)紀(jì)人必須引導(dǎo)客戶
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