“以客戶為中心”經(jīng)營理念的深層次詮釋下-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會。企業(yè)從客戶那里獲取和生成越多的客戶知識，企業(yè)就會在新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)特色（ technological distinctiveness）、降低銷售成本等方面獲得越明顯的競爭優(yōu)勢。 在客戶發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)完全成為以客戶知識為驅(qū)動力的互動體，客戶知識是企業(yè)運(yùn)作的核心?？蛻糁悄芟到y(tǒng)根據(jù)客戶發(fā)展戰(zhàn)略的決策問題，將客戶知識分發(fā)給需要的職能部門或人員，達(dá)到以客戶為中心的協(xié)同 工作的目的。 五、 “以客戶為中心 ”的經(jīng)營模式是以客戶價值為導(dǎo)向的 基于客戶知識的客戶決策（如客戶分類、客戶差異、客戶滿意、客戶忠誠）將會更有效、更科學(xué)。人們習(xí)慣于憑經(jīng)驗來衡量這種有效性和科學(xué)性。因為一些客戶決策（比如客戶滿意和客戶忠誠）是客戶對企業(yè)的情感表達(dá)，較難對其實現(xiàn)效果進(jìn)行衡量。客戶價值是指導(dǎo)客戶決策實現(xiàn)效果的一般性的思想方法。客戶決策實現(xiàn)效果只有以正確的客戶價值分析為基礎(chǔ)，才能得以衡量和具有說服力。 客戶價值概念的提出是市場營銷理論的又一次飛躍，它使得市場營銷理論向著更加精細(xì)化、操作化的方向發(fā) 展?？蛻魞r值的理論意義在于它能概括一般性的現(xiàn)實情況并能夠用于指導(dǎo)實踐。 客戶價值早被企業(yè)在制訂競爭戰(zhàn)略中所關(guān)注，客戶價值分析（ customer value analysis）分析客戶價值在企業(yè)中的重要性，是輔助制訂企業(yè)競爭戰(zhàn)略的有效工具，也是進(jìn)行客戶價值管理（ CVM）的重要依據(jù)?？蛻魞r值分析為企業(yè)優(yōu)化客戶關(guān)系提供了一種有益的分析方法。 關(guān)系營銷（ Relationship Marketing）視角或范式（ Perspective or Paradigm）認(rèn)為，客戶在感知價值時除了關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)外，還關(guān) 注其與企業(yè)之間的關(guān)系；客戶價值不僅來源于核心產(chǎn)品和
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