以客戶為中心的銷售技巧(ppt84)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶 設計訪問目標 拜訪前準備 營銷策略制定 以客戶為中心的銷售 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 預約客戶 ? 預約目標 ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認面談 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 請描述你通常與客戶預約的方式 ? 你期望達到的預約目標 預約客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ?第一目標：探測客戶價值 ?第二目標：打消心理障礙 ?第三目標：確認面談 預約客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ?電話直接預約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預約 ?朋友介紹 +電話預約 預約客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺受到禮貌和周到的對待 ?他們被軟性地認為對此產(chǎn)品（服務）有興趣 ?他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 預約客戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 一封有效商業(yè)信函的評價標準： ? 個性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標顧客寫封信 預約客戶 信函預約聯(lián)系 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會 ,以適應公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實達集團、聯(lián)想集團、 TCL集團等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時間有一個電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務 ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。 謹祝商祺 ! (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預約客戶 電話預約 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達成一項行動后 “ 結束 ” 第六步：確認這一 “ 結束 ” 一次有效電話拜訪的流程 預約客戶 電話預約 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 設計一個電話準備單 進行電話預約練習 預約客戶 電話預約練習 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 制定拜訪目標和策略 讓客戶信任 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦產(chǎn)品 打消客戶疑慮 試用 成交 長期合作 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 設計訪問目標 真正目標 計劃的反應 ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作 計劃的反應 設計訪問目標 真正目標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 設計訪問目標 次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標顧客表明我的服務或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時 再聯(lián)系 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 ?關鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣點的選擇 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 其 它 準 備 ?心理準
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