【文章內(nèi)容簡介】 00 回顧第三天的內(nèi)容 執(zhí)行 CustomerCentric Selling 開始 – 銷售經(jīng)理 開始 – 銷售人員 開始小組演講 延長 : 宣布獲獎 下午 12:30PM 研討會結(jié)束 ? 是一種新的取向， 幫助我們的潛在主顧以達(dá)到一個目標(biāo)、解決一個問題，或滿足一種需求 ? 是一系列 清楚定義的步驟 ，或最佳實踐，帶有從興趣到客戶成功的期望 ? 是一種在行為上正確的技術(shù)，幫助我們的潛在主顧發(fā)現(xiàn) 針對你的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方案 ， ? 是一種典范，用于開發(fā)針對工作頭銜和市場的 銷售 Ready Messaging工具 ，使銷售人員與潛在的客戶 就使用其產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)到他們的目標(biāo)、解決一個問題或滿足一種需求 而展開 睿智的對話 ? 是一種合成的客戶資格認(rèn)證模型，目的在于 盡早訪問關(guān)鍵人物、控制委員會的決策、控制提案進(jìn)程和控制銷售周期 ，而不致于過度控制客戶 ? 是一種框架，確保 設(shè)立并達(dá)到客戶的期望值 ? 是一套 分析工具，幫助管理層（和銷售人員） 決定產(chǎn)品供應(yīng)線的質(zhì)量和優(yōu)勢、分配潛在主顧的行動、評估銷售人員的技能水平、提供機會指導(dǎo)，和在機會水平上預(yù)測未來業(yè)務(wù) 為什么 CustomerCentric Selling? ? RACS Business Objectives ? Help panies provide quality products faster and at a lower cost –Optimize Manufacturing –Improve Plant Uptime –Reduce Time to Market –Drive Regulatory Compliance ? Execute CustomerCentric dialogue in order to transfer knowledge necessary to help customers measurably achieve their business objective ? Offer a prehensive set of Solutions Existing New Existing New Customers Z1 Z3 Z2 Z4 The Z Model When Do I Use This Process? = somewhat applicable = true target demographic RACS 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 幫助公司更快提供更低成本的高品質(zhì)產(chǎn)品 –優(yōu)化生產(chǎn)過程 –提高工廠的工作時間 –減少進(jìn)入市場的時間 –推動規(guī)章的執(zhí)行 ? 實行圍繞客戶對話以便傳遞必要的知識，幫助客戶可衡量地達(dá)到他們業(yè)務(wù)上的目標(biāo) ? 提供一套綜合性的解決方案 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 客戶 Z1 Z3 Z2 Z4 Z 模型 我何時采用這套程序 ? = 某種程度上適用 = 真實目標(biāo)人群統(tǒng)計的 1. You get delegated to people you talk like 2. People are best convinced by reasons they themselves discover 3. No goal = No prospect. The only person who can call it a Solution is the prospect! 4. You can only “sell” to someone who can “buy” 5. Take the time to diagnose before you offer a prescription 6. Emotional decisions are justified by value and logic 7. Make yourself equal THEN make yourself different…Otherwise you are just different 8. Bad news EARLY is GOOD news 9. Don’t give without getting (Quid Pro Quo) 10. Don’t “close” before the prospect is ready to buy CCS Core Concepts Evaluating (50%) E Champion (20%) C Goal shared (10%) G Active (0%) A Rockwell Automation Sales Process Map Pipeline Stages/Funnel Milestones Sales Ready Messaging Tools (internal) Call Intro Prompter Menu of Goals/ Success Story Phone Scripts Prospecting Prompter Solution Development Prompter? Call Intro Prompter Solution Development Prompter? Opportunity Qualification Template Benefit Summary by Goal Customer Correspondence (external) Sequence of Events Plan Implementation Plan Cost v. Benefit Success Metrics Key Player Letter (5 key ponents) Meeting Confirmation Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Champion Letter (5 key ponents) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Negotiating Worksheet Contract Negotiation and Close Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W 1. 你被授權(quán)為代言人 2. 人們對自己發(fā)現(xiàn)的原因最信服 3. 沒有目標(biāo) = 沒有潛在客戶。 能稱之為解決方案的人是潛在客戶 ! 4. 你只能 “賣” 給能 “買” 的人 5. 提供處方前花時間診斷 6. 情緒化的決定由價值觀和邏輯性證明 7. 首先使自己相同 然后 使自己不同 … 否則你僅僅是 不同的 8. 早期的 壞消息就是 好 消息 9. 沒有得到就不要給予 (公平交換 ) 10. 當(dāng)有希望的主顧準(zhǔn)備購買前不要“放棄” CCS 核心概念 羅克韋爾自動化銷售過程圖 目標(biāo)分享 (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售待命對話工具（內(nèi)部） 致電提示著 目標(biāo) /成功案例菜單 訪問手稿 整理以探查提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 致電提示著 解決方案開發(fā)提示著 ? 機會認(rèn)證 模版 依據(jù)目標(biāo) 的利潤總結(jié) 客戶對應(yīng)（外部） 事件計劃順序 執(zhí)行計劃 成本 v. 利潤 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5 個關(guān)鍵 部分 ) 會議 確認(rèn) 郵件 舉行發(fā)現(xiàn)性 會議： 認(rèn)識業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開發(fā)： 診斷目前形勢 并開發(fā)解決方案 $ % 采購權(quán)力人物 認(rèn)證 [擁護(hù)者 ?] 論證步驟 ? 關(guān)鍵人物 會議 解決方案 開發(fā) $ % 機會認(rèn)證 （事件的談判順序） 執(zhí)行 和管理 SOE步驟 潛在主顧 和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售過程步驟 優(yōu)勝信函 (5 個關(guān)鍵 部分 ) 銷售訪問總結(jié)問題 關(guān)鍵人物 機會 圖 認(rèn)證決策 提示著 確認(rèn)關(guān)鍵人物會議的信函 談判工作表 合同 談判和 關(guān)閉 What is CustomerCentric Selling174。? CustomerCentric Selling174。 is helping your customer visualize how to use your offering to: ? Achieve a goal ? Solve a problem ? Satisfy a need Selling Issues “ My manager tells me what to do, he/she never tells me how to actually do it.” “ We have too many resources in the account. Each person has their own agenda and we keep stepping on each others’ toes.” “ I couldn’ t get around my ‘ coach’ to get to the real Buying Influence.” “ I gave them our standard presentation…but they just didn’ t get it.” 什么是 CustomerCentric Selling?? CustomerCentric Selling? 是幫助你的客戶 想象如何 利用 你提供的產(chǎn)品來 : ? 達(dá)到目標(biāo) ? 解決一個問題 ? 滿足一種需求 15 銷售問題 “我的經(jīng)理告訴我去做什么，他 /她從不告訴我實際怎么做?！? “我們有太多的資源，每個人都有他們自己的安排且我們相互牽制?！? “我無法使我的‘教導(dǎo)’成為實際的采購權(quán)力人物?！? “我給了他們我們標(biāo)準(zhǔn)的‘講解’ … 但他們就是接受不了。” *Geoffrey Moore, Inside the Tornado ? 34% Early Majority (Pragmatists) ? 34% Late Majority (Conservatives) ? 1218% Laggards (Skeptics) Early Market Mainstream Market Adaptability To Change ? 35% Innovators (Technology Enthusiasts) ? 1215% Early Adopters (Visionaries) “ The Chasm” “ I dread creating (and defending) forecasts.” “ Most of my sales reps don’ t know when to or cannot