農(nóng)藥銷售技巧ppt59頁)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 ? 購買動機的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動機。 ? 心理模式：由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 ? 個體模式：由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機。 30 購買動機的特點： ? 特點： ? 迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 ? 內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 ? 模糊性：由于人們動機的復(fù)雜性，多層次和多變性。 ? 矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” 31 購買動機的類型 ? 感情動機 動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。 ? 理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 ? 惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 32 購買動機對購買行為的作用 ? 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 ? 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動機能夠驅(qū)使消費者產(chǎn)生行動。 導(dǎo)向功能 購買動機促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進行，具有明確的指向性。 強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負(fù)強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 33 影響購買動機和購買行為的社會因素 ? 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 ? 文化：文化程度，消費習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 34 四、農(nóng)資銷售技巧 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 35 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 刺猬效應(yīng) ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖” ,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品 ,“ 斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折 , “ 每件便宜五毛錢” . 37 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 ? 如： 38 了解客戶需求技巧 ? 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用： ? 第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 40 詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧 ? 詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 處理異議的五個步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 42 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售。 ? 任
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