以客戶為中心專業(yè)銷售技巧傳授(編輯修改稿)
2025-03-22 19:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生意， 也希望保持這個客戶，你可以 請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò) 客戶的 “不關(guān)心 ” 當(dāng)客戶沒有興趣與你交談時； 當(dāng)客戶表示對目前的情形和環(huán)境滿意時； 你就應(yīng)該知道，自己面對客戶不關(guān)心的態(tài)度。 客戶不關(guān)心的態(tài)度是由于： ?他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品（并感到滿意）， 或者正使用他們公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù) ?他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 ?他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 如何克服客戶的 “不關(guān)心 ” 一、表示了解客戶的觀點 二、請求允許你詢問 三、利用詢問發(fā)掘客戶的需要 表示了解客戶的觀點 滿足于現(xiàn)狀的客戶，可能會害怕你向他們推銷一些他 們不需要的東西。為了讓客戶知道你的意思并不是這 樣，你可以表示你是明白和尊重客戶觀點的。 請求允許你詢問 表示了解客戶的觀點后，應(yīng)該提出一個有限度的議程 作開場白，請求允許你詢問。你的議程應(yīng)該在范圍和 時間兩方面加以限制，從而讓客戶感到你不會向他施 加壓力并且不會浪費他的時間。 利用詢問發(fā)掘客戶的需要 沒有意識到 不滿 困難 難點 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問題 難點問題 影響問題 明確需要 開發(fā) 客戶 需要 問 “背景問題 ” ?背景問題問關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的事實 ?問背景問題的要點： ?注意問題的開放性 ?避開困難 ?為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢做準(zhǔn)備 問 “難點問題 ” ?難點問題問客戶現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ?在你與客戶已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 ?問難點問題時，要避免幾個高風(fēng)險的方面： ?敏感區(qū)域，例如涉及個人隱私、公司內(nèi)部斗爭等 ?最近的重大決定 ?你自己的產(chǎn)品和服務(wù) 問 “影響問題 ” 影響問題問關(guān)于客戶面臨的困難和難題對 客戶的影響和后果，它使難題變得清晰嚴(yán) 重，從而使客戶認(rèn)為值得下力氣去解決。 價值天平 明確需要的存在 如果你已讓客戶認(rèn)識到你所發(fā)現(xiàn)的難點和問題 對客戶有重要影響，那么下一步要做的，就是 找出客戶是否想在這方面有所改變。換句話說， 你應(yīng)該找出客戶有沒有需要。因為即使客戶已 經(jīng)知道情況或問題，也察覺到問題的影響，但 除非客戶把需要表達(dá)出來，否則，你還是不能 確定客戶是否有需要。 個性類型 外顯 內(nèi) 斂 支配 隨和 表現(xiàn)型 控制型 分析型 友善型 控制型 行動和結(jié)果導(dǎo)向、有領(lǐng)導(dǎo)欲、敏捷、嚴(yán)格、 有決斷力、自信、講究效率、注重效益、 好勝、有推動力、肯定的、目標(biāo)明確、 意志堅強(qiáng)、獨立、強(qiáng)硬、務(wù)實、成功欲望強(qiáng)、 任務(wù)掛帥、就事不就人、 控制型 所談?wù)摰模?成果、產(chǎn)量、成就、權(quán)威、 能力、控制、領(lǐng)導(dǎo)、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨立的、控制的、 愛挑釁的、強(qiáng)有力的、 運用時間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時間與注重效率的人相處 決策風(fēng)格： 現(xiàn)實、獨立、愿冒一定的風(fēng)險、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見弱點： 不夠謙和 壓力下行為表現(xiàn)： 強(qiáng)制、武斷、
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