以客戶為中心專業(yè)銷售技巧傳授(編輯修改稿)
2025-03-22 19:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生意， 也希望保持這個(gè)客戶，你可以 請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò) 客戶的 “不關(guān)心 ” 當(dāng)客戶沒有興趣與你交談時(shí)； 當(dāng)客戶表示對(duì)目前的情形和環(huán)境滿意時(shí)； 你就應(yīng)該知道，自己面對(duì)客戶不關(guān)心的態(tài)度。 客戶不關(guān)心的態(tài)度是由于： ?他們正使用某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并感到滿意）， 或者正使用他們公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù) ?他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 ?他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 如何克服客戶的 “不關(guān)心 ” 一、表示了解客戶的觀點(diǎn) 二、請(qǐng)求允許你詢問 三、利用詢問發(fā)掘客戶的需要 表示了解客戶的觀點(diǎn) 滿足于現(xiàn)狀的客戶，可能會(huì)害怕你向他們推銷一些他 們不需要的東西。為了讓客戶知道你的意思并不是這 樣，你可以表示你是明白和尊重客戶觀點(diǎn)的。 請(qǐng)求允許你詢問 表示了解客戶的觀點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程 作開場(chǎng)白，請(qǐng)求允許你詢問。你的議程應(yīng)該在范圍和 時(shí)間兩方面加以限制，從而讓客戶感到你不會(huì)向他施 加壓力并且不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間。 利用詢問發(fā)掘客戶的需要 沒有意識(shí)到 不滿 困難 難點(diǎn) 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問題 難點(diǎn)問題 影響問題 明確需要 開發(fā) 客戶 需要 問 “背景問題 ” ?背景問題問關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?問背景問題的要點(diǎn)： ?注意問題的開放性 ?避開困難 ?為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做準(zhǔn)備 問 “難點(diǎn)問題 ” ?難點(diǎn)問題問客戶現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ?在你與客戶已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點(diǎn)問題 ?問難點(diǎn)問題時(shí)，要避免幾個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的方面： ?敏感區(qū)域，例如涉及個(gè)人隱私、公司內(nèi)部斗爭(zhēng)等 ?最近的重大決定 ?你自己的產(chǎn)品和服務(wù) 問 “影響問題 ” 影響問題問關(guān)于客戶面臨的困難和難題對(duì) 客戶的影響和后果，它使難題變得清晰嚴(yán) 重，從而使客戶認(rèn)為值得下力氣去解決。 價(jià)值天平 明確需要的存在 如果你已讓客戶認(rèn)識(shí)到你所發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)和問題 對(duì)客戶有重要影響，那么下一步要做的，就是 找出客戶是否想在這方面有所改變。換句話說(shuō)， 你應(yīng)該找出客戶有沒有需要。因?yàn)榧词箍蛻粢? 經(jīng)知道情況或問題，也察覺到問題的影響，但 除非客戶把需要表達(dá)出來(lái)，否則，你還是不能 確定客戶是否有需要。 個(gè)性類型 外顯 內(nèi) 斂 支配 隨和 表現(xiàn)型 控制型 分析型 友善型 控制型 行動(dòng)和結(jié)果導(dǎo)向、有領(lǐng)導(dǎo)欲、敏捷、嚴(yán)格、 有決斷力、自信、講究效率、注重效益、 好勝、有推動(dòng)力、肯定的、目標(biāo)明確、 意志堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立、強(qiáng)硬、務(wù)實(shí)、成功欲望強(qiáng)、 任務(wù)掛帥、就事不就人、 控制型 所談?wù)摰模?成果、產(chǎn)量、成就、權(quán)威、 能力、控制、領(lǐng)導(dǎo)、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨(dú)立的、控制的、 愛挑釁的、強(qiáng)有力的、 運(yùn)用時(shí)間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時(shí)間與注重效率的人相處 決策風(fēng)格： 現(xiàn)實(shí)、獨(dú)立、愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn)、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見弱點(diǎn)： 不夠謙和 壓力下行為表現(xiàn)： 強(qiáng)制、武斷、
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