以客戶為中心的營銷技巧培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-22 18:14 本頁面
【文章內容簡介】 ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預約客戶電話預約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現在需求 /將來需求） 第五步：達成一項行動后“結束” 第六步：確認這一“結束” 一次有效電話拜訪的流程 預約客戶電話預約 設計一個電話準備單 進行電話預約練習 預約客戶電話預約練習 制定拜訪目標和策略 設計訪問目標真正目標 計劃的反應 ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應 ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現良好而與我長久 合作 計劃的反應 設計訪問目標真正目標 設計訪問目標次級目標 ? 目標顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標顧客表明我的服務或產品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標顧客表明何時、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 關鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產品賣點的選擇 其 它 準 備 ?心理準備： ?恐懼關、挫折關、人際關系關、自我管理關 ?物品準備： ?標準：如需要，五秒鐘內取出 ?形象準備 ?情報及信息準備 ?客戶、產品、競爭對手、公司及市場 案例 1 預約客戶練習 實地拜訪為客戶提供購買機會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準備成交 開場內容 ?開場白： ?問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 ? 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導入正題 ? 開場內容 ?提出議程： ? 說明你想在拜訪中完成或達成的 ? 事項； ?陳述議程對于客戶的價值： ? 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 ? 時也幫助你將重點放在客戶身上； ?詢問是否接受： ? 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 ? 地使用自己和客戶的時間； 開場注意事項 ?首先要在普通人際關系上建立良好的會談 氣氛 ?不要立即開始介紹產品，進行推銷 ?根據客戶的個人特質和關系密切程度采用 不同的寒暄內容 ?提高觀察力“情人的眼” 探測客戶需求客戶需要什么 ?個人的需求 ?企業(yè)內其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測客戶需求的程序 探 詢 結 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現需求 發(fā)現需求 問題技術問題漏斗 開放式詢問 限制式詢問 結論式詢問 問題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結束談話 問題的兩種類型 開放式詢問鼓勵客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點而浪費時間； 有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點，提 高效率，但過多使用，客戶會有一 種被盤問的感覺，而不愿合作； ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時 很平等 探詢需求的注意事項 判定開放式或限制 式詢問句 問題技術練習及舉例 聆聽技術 聆聽五層次 ? 聽而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽 ? 專注的聽 ? 設身處地的聽 聆聽技術 注意事項 ?不要走神 ?不僅要關注語言本身，更要
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