以客戶為中心的銷售流程課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也經(jīng)常出點小事，大家都戲稱為 “ 碰碰車 ” 。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘 3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑 180碼， “ 如果 …… 會怎么樣 ” 。 清早六點就打電話告我這些，我對他說， “ 你再不能馬虎人生了 ” 。隨后我派業(yè)務員前去拜訪。生意人還不缺精細，對究竟買不買保險，買什么樣的保險，跟太太反復商量、到處咨詢。 最后把準備出國旅游的 6萬多元，拿來全部買了保險。這時他對我說： “ 好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了 ” ， 當然后來公司又推出新產(chǎn)品時，他又嘀咕， “ 保險產(chǎn)品越來越好 ” 。研討發(fā)表：階段 購買決策 客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn) 銷售動作 關鍵點結(jié)論分析：階段 購買決策 客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn) 銷售動作 關鍵點1 不需要 對現(xiàn)狀滿意，即使有點小麻煩，也無所畏，總認為保險不需要 接觸面談 習慣2 買不買困難、風險不斷顯現(xiàn)，尤其是險情發(fā)生，想起來著后怕，他才考慮要不要買保險；需求分析 認識3 買什么 作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設計；方案設計 適合4 好不好 業(yè)務員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復權(quán)衡； 呈現(xiàn)說明 信任5 下決定 做出自己認為明智的選擇； 輕松成交 價值6 滿意否 購買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時，他還會反思自己的選擇是否正確。服務制勝 互動 讓壽險來解決客戶的人生風險問題 我們不急著推銷壽險商品，因為很少人對此感興趣；我要去銷售財務問題（人生風險問題），因為很多人都有一堆麻煩。首先要讓他們認識到自己的財務問題（人生風險問題） ，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險保障計劃。如果得到認同，客戶就會購買。 這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法先談論感興趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認自己的人生風險問題；愿意找個合適的解決方案；共同研討解決風險問題的最相關、最合算的方法；接受并購買人生風險問題解決方案：16
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