以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱(chēng)為 “ 碰碰車(chē) ” 。有一次跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車(chē)，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤(pán)的螺釘 3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒(méi)螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑 180碼， “ 如果 …… 會(huì)怎么樣 ” 。 清早六點(diǎn)就打電話(huà)告我這些，我對(duì)他說(shuō)， “ 你再不能馬虎人生了 ” 。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪(fǎng)。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢(xún)。 最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的 6萬(wàn)多元，拿來(lái)全部買(mǎi)了保險(xiǎn)。這時(shí)他對(duì)我說(shuō)： “ 好象現(xiàn)在睡覺(jué)都安穩(wěn)些了 ” ， 當(dāng)然后來(lái)公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕， “ 保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越好 ” 。研討發(fā)表：階段 購(gòu)買(mǎi)決策 客戶(hù)心理狀態(tài)及表現(xiàn) 銷(xiāo)售動(dòng)作 關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論分析：階段 購(gòu)買(mǎi)決策 客戶(hù)心理狀態(tài)及表現(xiàn) 銷(xiāo)售動(dòng)作 關(guān)鍵點(diǎn)1 不需要 對(duì)現(xiàn)狀滿(mǎn)意，即使有點(diǎn)小麻煩，也無(wú)所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要 接觸面談 習(xí)慣2 買(mǎi)不買(mǎi)困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情發(fā)生，想起來(lái)著后怕，他才考慮要不要買(mǎi)保險(xiǎn)；需求分析 認(rèn)識(shí)3 買(mǎi)什么 作為非專(zhuān)業(yè)人士，究竟買(mǎi)什么保險(xiǎn)？買(mǎi)多少？需要專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的設(shè)計(jì)；方案設(shè)計(jì) 適合4 好不好 業(yè)務(wù)員專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復(fù)權(quán)衡； 呈現(xiàn)說(shuō)明 信任5 下決定 做出自己認(rèn)為明智的選擇； 輕松成交 價(jià)值6 滿(mǎn)意否 購(gòu)買(mǎi)雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時(shí)，他還會(huì)反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝 互動(dòng) 讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶(hù)的人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 我們不急著推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢?duì)此感興趣；我要去銷(xiāo)售財(cái)務(wù)問(wèn)題（人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題），因?yàn)楹芏嗳硕加幸欢崖闊Ｊ紫纫屗麄冋J(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問(wèn)題（人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題） ，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 這就是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法。以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法先談?wù)摳信d趣的話(huà)題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；愿意找個(gè)合適的解決方案；共同研討解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購(gòu)買(mǎi)人生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題解決方案：16
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