【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? Event ? Player ? Action 8 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 解決方案開(kāi)發(fā) 激勵(lì)者 ? 職務(wù)： 維修 經(jīng)理 目標(biāo)： 保持現(xiàn)有的工廠功能時(shí) ,執(zhí)行自動(dòng)化系統(tǒng) 你在尋找什么樣特別的支持能力 ? 你 怎樣建立 項(xiàng)目 指導(dǎo)方針以及 決定 新 項(xiàng)目可用的 資源 ? 1. 從 技術(shù)的和功能方面 ,你怎樣決定項(xiàng)目范圍 ? 你有可用的技術(shù)和維修資源來(lái)支持一個(gè)新項(xiàng)目嗎 ? 在新項(xiàng)目過(guò)程中 , 如何維持或?yàn)檎＿\(yùn)行時(shí)間升級(jí) ?貫穿項(xiàng)目中 , 你怎樣追蹤結(jié)果是否達(dá)到期望值 ? 你在以前的項(xiàng)目上有超出成本的經(jīng)驗(yàn)嗎 ? Measure % $ E 2. 2. 在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中你如何對(duì)技術(shù)的問(wèn)題進(jìn)行反應(yīng) ? 當(dāng)與多個(gè)供應(yīng)商合作時(shí) , 你怎樣協(xié)調(diào)一項(xiàng)計(jì)劃 ? 你的員工很有限嗎？他們專職負(fù)責(zé)不止一項(xiàng)任務(wù) ? 你有項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)察項(xiàng)目進(jìn)展嗎 ? 你 如何 處理項(xiàng)目中的要求或特別的改變 ? 這 會(huì)延誤項(xiàng)目的完成日期嗎 ? 3. Measure % $ E 3. 新升級(jí)之后 , 你 如何 處理 技術(shù)的支援問(wèn)題 或者 對(duì)新能力的培訓(xùn) ? 你 缺乏 時(shí)間 需求的資源對(duì)使用新 控制系統(tǒng) 的 用戶和維修 人員 進(jìn)行培訓(xùn)嗎 ? 你 如何 處理 復(fù)雜的 , 包含有多種程序語(yǔ)言和軟件包的 升級(jí) ? 4. Measure % $ E 在開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目之前 , … 會(huì)有幫助嗎 ? 你 已能接觸 羅克韋爾工程團(tuán)隊(duì) , 它能協(xié)助你定義技術(shù)和功能目標(biāo) , 并有著清晰的交付結(jié)果以及降低項(xiàng)目固定成本風(fēng)險(xiǎn)最小化 ? 在 項(xiàng)目 執(zhí)行過(guò)程中 , 如果技術(shù)問(wèn)題出現(xiàn) , … 會(huì)有幫助嗎 ? 你 已能接觸 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ,包括羅克韋爾自動(dòng)化工程專家 ,他們工作在集 PLC, 傳動(dòng)和 驅(qū)動(dòng)控制于單一處理器下的系統(tǒng) ? 執(zhí)行之后 , … 會(huì)有益嗎 ? 羅克韋爾自動(dòng)化 提供給你的下屬 只有一種語(yǔ)言的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) , 能夠從事 PLC, 傳動(dòng) , 驅(qū)動(dòng)控制和一種軟件包 , 編輯從 小到大 , 專一到開(kāi)放 , 單一機(jī)器到復(fù)雜機(jī)器 ? 1. 事件： 問(wèn)題 : 人物： 行動(dòng)： 2. 事件： 問(wèn)題 : 人物： 行動(dòng)： 3. 事件： 問(wèn)題 : 人物： 行動(dòng)： 概括 : “因此你的目前的 情況 是 …” 確認(rèn) 解決方案 : “假使你具備 (能力 )… 你能夠 (達(dá)到目標(biāo) )?” 目前情況 問(wèn)題 能力問(wèn)題 126 9CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 執(zhí)行 疑慮和能力 匯總 關(guān)鍵人物 : 維修經(jīng)理 目標(biāo)： 執(zhí)行自動(dòng)化系統(tǒng)，同時(shí)維持現(xiàn)有的工廠功能、達(dá)到既定的目標(biāo) 執(zhí)行 疑慮 : 1. 項(xiàng)目 范圍和 升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致延長(zhǎng)的 停工時(shí)間 , 它 會(huì)妨礙按時(shí)完成項(xiàng)目和不超出預(yù)算的 能力 。 并且最終可能導(dǎo)致 生產(chǎn) 的 重大損失 。 2. 由于 和不同控制供應(yīng)商 (PLC, 驅(qū)動(dòng) ,傳動(dòng) )工作而導(dǎo)致項(xiàng)目 管理問(wèn)題 。 當(dāng) 事情發(fā)生時(shí) 如何 處理 支援問(wèn)題 3. 對(duì) 操作員和維修人員必須的 培訓(xùn) , 從而 成功 地操作新的 控制系統(tǒng) 羅克韋爾能力 : 1. 在 項(xiàng)目展開(kāi) 之前 ,你 將訪問(wèn)羅克韋爾工程團(tuán)隊(duì) , 他們將協(xié)助你就清晰的預(yù)期結(jié)果和固定成本來(lái)定義項(xiàng)目技術(shù)的和功能的范圍 , 從而將項(xiàng)目成本超標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)最小化 。 當(dāng)機(jī)器被組裝時(shí) ,程序員能夠編寫程序 。 2. 貫穿 項(xiàng)目 始終 , 當(dāng) 需求 溝通 和指出問(wèn)題時(shí) , 你將 從與單一供應(yīng)商協(xié)調(diào)工作中受益 。 因?yàn)榱_克韋爾設(shè)計(jì)的系統(tǒng)能 在單一處理器下做 PLC, 傳動(dòng)和驅(qū)動(dòng) 控制。 3. 遵照?qǐng)?zhí)行 ， 羅克韋爾 將 只用一種編程語(yǔ)言為你的下屬提供現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) , 能夠從事 PLC, 傳動(dòng) , 驅(qū)動(dòng)控制和一種軟件包 , 編輯從小到大 , 專一到開(kāi)放 , 單一機(jī)器到復(fù)雜機(jī)器 。 ? 事件 ? 人物 ? 行動(dòng) 10 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential Lab: Implementation Concerns Capabilities Summary Step 1: Break into Case Study Groups Step 2: Locate Implementer and Goal Step 3: Identify 3 Implementation Concerns Step 4: Develop 3 corresponding capabilities in “EPA” format 11 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential To: From: Cc: 。 Subj: Follow up to our conversation / Attachment: Dear Marty, Thank you for your participation in discussing the implementation of automation capabilities at Eastman Chemical. The purpose of this letter is to summarize my understanding of our meeting and propose Rockwell Professional Services. Current Situation You expressed concern about meeting the implementation schedule as determined by Eastman senior executives. We discussed the details of the implementation and how we can mutually work together to meet the implementation deadline within budget. This is challenging for three reasons: ?Without a detailed technical scope of the project, there is a risk the upgrade may lead to prolonged downtime which hinder the ability to meet the project schedule budget. You said this could ultimately result in significant loss of production. ?Project Management is a concern because the various ponents (PLC, Drives, Motion, etc). You voiced concern over how to handle support issues when they arise. ?Lastly, you lack the time resources needed to train operators and maintenance staff on operation of the new control system. Proposed Rockwell Services You said if you had the following capabilities, you could meet the implementation schedule: ?Prior to project deployment, you will have access to a Rockwell engineering team who will assist you in defining the project in technical and functional scope, with clear deliverables and fixed costs, to minimize risks of project cost overruns. And, ControlLogix alias addressing allows concurrent engineering so programmers can be writing the program while the machine is being mechanically assembled. ?Throughout the project, when munication is needed, questions need to be addressed, you will have the benefit of working with one single vendor, because Rockwell designed the systems to do PLC, motion, and drives control in a single processor. ?Following implementation, Rockwell Automation will provide your staff onsite training on only one programming language that addressed PLC, motion and drives control and one software package to program small to large, dedicated to open, and single machine to enterprise machines. You indicated you have funding approval from Phil Johnston, your VP of Operations. Please take a look at my first attempt at an implementation plan, based on our discussions. I will call you Thursday to further discuss. Harry Bradley Sell Cycle Control Letter () – Draft Implementation Plan 12 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 實(shí)驗(yàn)室 : 執(zhí)行疑慮和能力總結(jié) 步驟 1: 分成個(gè)案小組 步驟 2: 定位執(zhí)行者和目標(biāo) 步驟 3: 認(rèn)定 3個(gè)執(zhí)行疑慮 步驟 4: 在 “EPA”格式中開(kāi)發(fā) 3種對(duì)應(yīng)的能力 13 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential To: From: Cc: 。 Subj: 我們對(duì)話的跟蹤 / 計(jì)劃附件 .pdf 親愛(ài)的 Marty, 感謝你參與討論自動(dòng)化能力在 Eastman Chemical的執(zhí)行 。 這封信函的目的是總結(jié)我的關(guān)于本次會(huì)議的理解和羅克韋爾專業(yè)服務(wù)提案。 目前的 情況 在我們的會(huì)議上 , 你表達(dá)了該能力符合執(zhí)行時(shí)間表的疑慮 , 這項(xiàng)決定來(lái)自 Eastman 高級(jí)管理層 。 我們討論了執(zhí)行控制翻新的細(xì)節(jié) 和 雙方如何 能 共同工作以在預(yù)算之內(nèi)達(dá)到執(zhí)行最終期限 。 這是一項(xiàng)挑戰(zhàn) , 有 3個(gè)原因 : ? 沒(méi)有 項(xiàng)目技術(shù)范圍的細(xì)節(jié) ,你 感覺(jué)升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致延長(zhǎng)的 停工時(shí)間 , 它 會(huì)妨礙達(dá)成項(xiàng)目時(shí)間表和預(yù)算的 能力 。 并且最終可能導(dǎo)致 生產(chǎn) 的 重大損失 。 ? 因?yàn)楹筒煌刂乒?yīng)商 (PLC,