以客戶為中心專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 希望保持這個客戶，你可以 請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò) 客戶的“不關(guān)心” 當(dāng)客戶沒有興趣與你交談時； 當(dāng)客戶表示對目前的情形和環(huán)境滿意時； 你就應(yīng)該知道，自己面對客戶不關(guān)心的態(tài)度。 客戶不關(guān)心的態(tài)度是由于： ?他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品（并感到滿意）， 或者正使用他們公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù) ?他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 ?他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 如何克服客戶的“不關(guān)心” 一、表示了解客戶的觀點 二、請求允許你詢問 三、利用詢問發(fā)掘客戶的需要 表示了解客戶的觀點 滿足于現(xiàn)狀的客戶，可能會害怕你向他們推銷一些他 們不需要的東西。為了讓客戶知道你的意思并不是這 樣，你可以表示你是明白和尊重客戶觀點的。 請求允許你詢問 表示了解客戶的觀點后，應(yīng)該提出一個有限度的議程 作開場白，請求允許你詢問。你的議程應(yīng)該在范圍和 時間兩方面加以限制，從而讓客戶感到你不會向他施 加壓力并且不會浪費他的時間。 利用詢問發(fā)掘客戶的需要 沒有意識到 不滿 困難 難點 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問題 難點問題 影響問題 明確需要 開發(fā) 客戶 需要 問“背景問題” ?背景問題問關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的事實 ?問背景問題的要點： ?注意問題的開放性 ?避開困難 ?為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢做準(zhǔn)備 問“難點問題” ?難點問題問客戶現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ?在你與客戶已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 ?問難點問題時，要避免幾個高風(fēng)險的方面： ?敏感區(qū)域，例如涉及個人隱私、公司內(nèi)部斗爭等 ?最近的重大決定 ?你自己的產(chǎn)品和服務(wù) 問“影響問題” 影響問題問關(guān)于客戶面臨的困難和難題對 客戶的影響和后果，它使難題變得清晰嚴(yán) 重，從而使客戶認(rèn)為值得下力氣去解決。 價值天平 明確需要的存在 如果你已讓客戶認(rèn)識到你所發(fā)現(xiàn)的難點和問題 對客戶有重要影響，那么下一步要做的，就是 找出客戶是否想在這方面有所改變。換句話說， 你應(yīng)該找出客戶有沒有需要。因為即使客戶已 經(jīng)知道情況或問題，也察覺到問題的影響，但 除非客戶把需要表達(dá)出來，否則，你還是不能 確定客戶是否有需要。 個性類型 外顯 內(nèi) 斂 支配 隨和 表現(xiàn)型 控制型 分析型 友善型 控制型 行動和結(jié)果導(dǎo)向、有領(lǐng)導(dǎo)欲、敏捷、嚴(yán)格、 有決斷力、自信、講究效率、注重效益、 好勝、有推動力、肯定的、目標(biāo)明確、 意志堅強(qiáng)、獨立、強(qiáng)硬、務(wù)實、成功欲望強(qiáng)、 任務(wù)掛帥、就事不就人、 控制型 所談?wù)摰模?成果、產(chǎn)量、成就、權(quán)威、 能力、控制、領(lǐng)導(dǎo)、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨立的、控制的、 愛挑釁的、強(qiáng)有力的、 運用時間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時間與注重效率的人相處 決策風(fēng)格： 現(xiàn)實、獨立、愿冒一定的風(fēng)險、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見弱點： 不夠謙和 壓力下行為表現(xiàn)： 強(qiáng)制、武斷、獨裁 表現(xiàn)型
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