以客戶為中心的銷售培訓資料doc(編輯修改稿)
2024-08-13 16:41 本頁面
【文章內容簡介】 終導致銷售失敗。4．辯論式銷售方式對于銷售員來說，“辯論式”的銷售方式存在著一個基本的問題：當客戶提出異議時，你總是試圖在爭論中取勝。你的話也許都相當有道理，但是客戶卻不太可能從你手里買走東西，因為這種銷售方式讓你和客戶之間的關系產生裂痕?！咀詸z】請閱讀以下情景，并回答相關問題。銷售代表Ａ正試圖說服客戶楊小姐。銷售代表Ａ（急切地）：楊小姐，請留步。上次我給您介紹了我們的發(fā)動機，您是否還記得……客戶（停下腳步，打量銷售代表Ａ）：對，我記得。但是現(xiàn)在公司的發(fā)動機修了修，還能用。銷售代表Ａ（自以為很有說服力地）：這可不行，很快它還會壞的?？蛻簦嚎紤]到我們的資金安排，買發(fā)動機的事情打算先放放。銷售代表Ａ（立即說）：沒關系，您可以分三次付款啊。客戶：那，我再考慮一下。銷售代表Ａ（對答如流地）：沒什么可考慮的了，我們已經(jīng)非常優(yōu)惠了。客戶：下星期我再告訴你我們的決定。銷售代表Ａ：下星期的情況可能就不一樣了?？蛻簦何覀€人還不能完全決定，要和相關人員再商量。銷售代表Ａ：難道您什么事情都要征求一大堆人的意見嗎？這樣很影響效率，會錯過機會的?？蛻簦何疫€有別的事，不好意思，再見。請結合本節(jié)內容，說明為什么對答如流的銷售代表Ａ遭到了客戶的拒絕。@_______________________________________________________________________________________________________________________推銷員：不賣產品和服務以客戶為中心的銷售方式作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問題?？蛻粜枰愕膸椭?，需要你幫助客戶達成目標。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關系，并贏得客戶的信任。記?。撼晒Φ匿N售員不是銷售產品和服務，而是銷售幫助，這就是以客戶為中心的銷售方式的核心思想。1．銷售是幫助客戶解決問題客戶真正關心的不是產品和服務本身，而是產品和服務如何為他們提供解決各種實際困難的方案，關心如何達成他們自己的目標。以客戶為中心的銷售方式是一種全新的銷售理念和銷售方法，它把銷售看成是幫助客戶解決各種疑難問題，使客戶達成他們的目標。【情景片段】銷售員陳樹和客戶王經(jīng)理在公司的辦公區(qū)走動。王經(jīng)理：你看，我們公司的業(yè)務在使用電腦方面主要是文字處理，機器配置不需要太先進。所以，我們不會因為追求打印的速度和質量就去買你們的新一代打印機，因為那樣的話，我們還要換電腦。沒那個必要。陳樹：可是公司應該跟上時代的發(fā)展嘛。王經(jīng)理（不以為然）：一個公司的經(jīng)營目的可不是為了趕時髦。我現(xiàn)在需要的是和我們機器相匹配的打印機，在這個范圍內，選一個性價比最理想的就是了。陳樹（極力勸）：王經(jīng)理，你再好好考慮一下，如果你今后買了更好的機器，豈不是今后還要更換打印機。王經(jīng)理（無動于衷）：今后的事等以后再說。點評：在這個事例中，客戶關心的是打印機和電腦的匹配問題，而銷售員竟只顧推出自己的產品，卻沒有考慮客戶需要解決的實際問題。這是典型的以產品為中心的銷售方式。2．把客戶看成自己試圖去幫助的新朋友作為以客戶為中心進行銷售的銷售員，應該把客戶當成一位自己正試圖去全力幫助的新朋友，是在為客戶考慮自己的產品或服務是不是能夠為他提供最大的幫助。而為什么要強調新朋友呢？是因為作為銷售員，不能很快就和客戶過分親密，這樣會讓客戶覺得你不是在誠心地幫助他們，容易使客戶從心理上對你產生排斥。3．站在客戶的角度思考以客戶為中心的銷售方式是以真誠為本，站在客戶的角度考慮問題的銷售方式。但是以客戶為中心的銷售方式并不會幫助你在任何時間任何地點推銷掉任何東西，它的基本前提是：你是在幫助客戶而不是傷害他們，是在幫助客戶尋找解決實際困難的方案而不是欺騙他們。160
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