以客戶為中心的銷售培訓資料doc(完整版)
【正文】 行銷售：不賣產品和服務 第二講 精心準備你的銷售計劃第三講 接近客戶——提問與傾聽第四講 提供解決方案 實現(xiàn)銷售，而不是產品第五講 擴大銷售網(wǎng)絡第六講 自我管理 超越平凡第七講 發(fā)揮特別優(yōu)勢4. E時代的營銷模式第八講 雙十二法則銷售成功最重要的因素就在于正確的方式。您看看我們的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它內置64－128Ｍ內存，數(shù)碼錄音260到520分鐘，可做移動硬盤存儲各種類型電腦文件，有5種音效模式……【自檢】請閱讀以下情景并回答相關問題。情景三銷售代表Ｃ：天音的ＭＰ3雖然比較出名，但是價格實在很高啊，而且這兩年質量也不行了，外觀設計也早已經(jīng)落伍，有品位的時尚人士根本不會選擇它。王經(jīng)理（語氣很冷談）：再說吧。但是現(xiàn)在公司的發(fā)動機修了修，還能用?？蛻簦何覀€人還不能完全決定，要和相關人員再商量。作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問題?！厩榫捌巍夸N售員陳樹和客戶王經(jīng)理在公司的辦公區(qū)走動。王經(jīng)理（無動于衷）：今后的事等以后再說。3．站在客戶的角度思考以客戶為中心的銷售方式是以真誠為本，站在客戶的角度考慮問題的銷售方式。另外還要掌握恰當?shù)匿N售技巧，并在銷售中不斷的練習和實踐。可以這么說，能否找到新客戶，百分之九十九取決于銷售員的態(tài)度。而應該和他們交朋友，讓他們了解你和你的公司，為以后的合作做好鋪墊。3．動用各種關系有了足夠的知識后，還需要動用所有的社會關系，尤其是要注意拓展自己的社會關系，來尋找潛在客戶。整理客戶信息，創(chuàng)建客戶名單也是以客戶為中心的銷售方式的體現(xiàn)，是為以客戶為中心進行銷售服務的。而這正是尋找潛在客戶最壞的方法。這樣緊張情緒會得到緩和，因為這樣會有一種心理暗示：即使第一個電話不成功，后面仍然有好幾個電話可以打。4．盡快做一段簡短而精彩的產品陳述打銷售電話時，在保證語調和語速的前提下，盡快做一段簡短而精彩的產品陳述?，F(xiàn)在我們公司研制出了一種打印速度和效果都比市場上同類產品要好的打印機。【自檢】請將下面左邊的陳述內容和右邊相應的陳述方式用線連起來?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________8 / 8?！颈局v小結】本講講授的是銷售計劃的準備，主要是介紹如何尋找新客戶和成功地打銷售電話。李主管（停下手里的工作，表示感興趣）：是這樣啊，我們正需要打印機，但是我們有固定的供應商。2．克服挫折感做銷售工作的人隨時隨地都面臨著挫敗感的襲擊，但是要想成功就必須克服這種感覺，緩解自己的心理壓力。而這些做法無疑會有助于他對自己潛在客戶的發(fā)掘?？傊獎佑米约旱母鞣N關系去接觸各種人群，有機會就結交朋友，這樣才能使自己在更廣泛的群體上尋找更多的潛在客戶。2．積累相關的知識積累相關知識是指要掌握關于你的產品、競爭對手、你所在的行業(yè)和客戶的行業(yè)等各方面的知識。點評：在這個事例中，客戶關心的是打印機和電腦的匹配問題，而銷售員竟只顧推出自己的產品，卻沒有考慮客戶需要解決的實際問題。所以，我們不會因為追求打印的速度和質量就去買你們的新一代打印機，因為那樣的話，我們還要換電腦。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關系，并贏得客戶的信任?？蛻簦何疫€有別的事，不好意思，再見。客戶
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