以客戶為中心的銷售培訓資料doc(參考版)
2025-07-20 16:41本頁面
【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________8 / 8。銷售計劃關系到銷售的成敗，因此要精心準備。打陌生的銷售電話是為了接近客戶，能否成功往往決定著銷售的成敗。【本講小結】本講講授的是銷售計劃的準備，主要是介紹如何尋找新客戶和成功地打銷售電話?！咀詸z】請將下面左邊的陳述內容和右邊相應的陳述方式用線連起來。點評：在這個事例中，陳樹在打銷售電話時注意了語調語速，而且做了很好的產品陳述，還準備了多種嘗試，能夠堅持自己的目標，所以贏得了一次機會。李主管：那……好吧，明天下午三點可以嗎？陳樹（臉上露出笑容）：當然好，明天見。李主管（停下手里的工作，表示感興趣）：是這樣啊，我們正需要打印機，但是我們有固定的供應商。現在我們公司研制出了一種打印速度和效果都比市場上同類產品要好的打印機。銷售員在打電話之前要準備好多種嘗試。4．盡快做一段簡短而精彩的產品陳述打銷售電話時，在保證語調和語速的前提下，盡快做一段簡短而精彩的產品陳述。還要注意自己的聲音是不是令人愉快的，聲音要自信，語速要合適，這樣客戶才不容易產生拒絕心理。2．克服挫折感做銷售工作的人隨時隨地都面臨著挫敗感的襲擊，但是要想成功就必須克服這種感覺，緩解自己的心理壓力。這樣緊張情緒會得到緩和，因為這樣會有一種心理暗示：即使第一個電話不成功，后面仍然有好幾個電話可以打。二是要成批成批地打拜訪電話。一是要真正抱著以客戶為中心的態(tài)度。而這正是尋找潛在客戶最壞的方法。與客戶初次接觸，準備得是否充分，結果將會大不一樣。大多數銷售員總想在極短的時間內推銷出自己的產品，但是卻缺乏必要的準備。整理客戶信息，創(chuàng)建客戶名單也是以客戶為中心的銷售方式的體現，是為以客戶為中心進行銷售服務的。因此就需要對這些客戶資料進行分析和研究，這就是對客戶信息的整理。整理信息，創(chuàng)建客戶名單運用各種方法，得到了許多客戶信息。而這些做法無疑會有助于他對自己潛在客戶的發(fā)掘。3．拿著“河北同學同鄉(xiāng)會”的請柬，時光西裝革履，走時在衣袋里放了一疊名片。【情景片段】時光拓展自己社會關系的做法：1．商業(yè)酒會，時光在里面笑容滿面，頻頻和人打招呼，不時遞上名片。總之，要動用自己的各種關系去接觸各種人群，有機會就結交朋友，這樣才能使自己在更廣泛的群體上尋找更多的潛在客戶。3．動用各種關系有了足夠的知識后，還需要動用所有的社會關系，尤其是要注意拓展自己的社會關系，來尋找潛在客戶。因此，積累相關知識是尋找潛在客戶的必要準備，作為銷售員必須了解自己、客戶、產品和市場等各方面的詳細信息。如果自己對于客戶不了解，那必然會陷入以產品為中心的傳統(tǒng)銷售方式中，喋喋不休地介紹自己的產品而無法去關注客戶的真正需求。2．積累相關的知識積累相關知識是指要掌握關于你的產品、競爭對手、你所在的行業(yè)和客戶的行業(yè)等各方面的知識。而應該和他們交朋友，讓他們了解你和你的公司，為以后的合作做好鋪墊。如果能夠與自己的競爭對手保持良好的合作關系，做到互通有無，將自己無法滿足需求的客戶介紹給對方，這對于市場開拓無疑是非常有幫助的?？梢赃@么說，能否找到新客戶，百分之九十九取決于銷售員的態(tài)度。有許多發(fā)現新客戶的方法，但最好的方法是直接從別人那里聽到客戶的線索。另外還要掌握恰當的銷售技巧，并在銷售中不斷的練習和實踐。這就要求銷售員拋棄傳統(tǒng)的銷售方式，避免傳統(tǒng)銷售方式的弊端。以客戶為中心進行銷售，要求銷售員站在客戶的立場去思考問題。
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