【正文】 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 特別想要 (或需求 ) 至少 3 個標 ? 可能在聯(lián)絡別人前已選定贏。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 主場 愿意 “走動” 希望打折扣 沒有個人的影響 打壓他人價格 有耐心 主動性計劃 采購員 銷售員 談判 談判時誰占優(yōu)勢 ? 客場 害怕 “走動” 預期要打折扣 傭金和職業(yè)生涯 受打壓 焦慮 無限制的被動 153 65CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ( ) 3 ? ? ?t ? ? ? ( ) ? ( ) 64 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “” a ? “” 63 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 坐下來 ? 深呼吸 ? 有意識地避免驚慌 ? 考慮使用延遲技巧 ? 會不會是虛假的價格談判戰(zhàn)略 ? ? 如果被要求談判 價格 , 問 : “我們已經被選中了嗎 ?” ? 失敗也要保持尊嚴 ? 不要責怪 產品 “欄目 B或 C” 149 62CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “欄目 A” ? 記住 , 不是所有問題都是可回答的 ? 重點是采購人員 ? 總結目標 /問題 /需求 ? 總結 目前的 情況 ? 總結 解決方案 ? 總結 執(zhí)行 解決方案 ? 總結 你提供的證據 ? 讓采購人員向前進展 148 61CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ? a ? ? ? a ? ? , “ ?” ? ? ?t B C 60 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential A ? , ? ? ? ? (s) ? ? ? 59 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 談判銷售循環(huán)時定義提案 決定前評審 明確 何時 談判 銷售循環(huán) 采購委員會的關鍵人物應該 出席 潛在的 議程項目 關鍵人物的目標 關鍵人物的解決方案 能力的證據 執(zhí)行計劃 成本 利益 分析 重要的“檢查點”已通過 文書工作已完成 /事先批準 在法律批準前 價格 讓步之前 會議 結論 如果一切順利就 結束 , 或者 由于競爭或決策人未能出席的原因再次安排決定前評審、要完成的項目 決定前評審 會議 結束時彈奏完美機會曲目 147 58CustomerCentric Selling174。 146 √ √ √ √ 57CustomerCentric Selling174。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 165。 7. 4. 制定當前的基線和公式 8. 為認定、選定的項目制定基線。這個人也應與你有共同的衡量標準。 Version 169。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 1. 2. . 3. 4. . . 5. 6. , . 7. 4. 8. . . 165。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 基本線 Q1 Q2 Q3 Q4 每月可挽救的停工時間 20 小時 / 月 1,3, 由于低庫存造成的機器平均 停工時間 10 小時 / 月 2,3 庫存成本 15% 2,3 負責人 圖例 : 能力 圖例 : A. 整合的架構 B. 協(xié)議 成功指標示例 46 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 建立 成功 指標 ? 提高 ? 避免你不能 控制的變量 ? 在執(zhí)行之前同意成功指標 ? 每季度與客戶聯(lián)絡 追蹤指標 ? 如果不能達到結果預先計算衡量指標 ? 你的利益 ? 交叉 /向上的銷售機會 ? 內部 /外部銷售的案例學習 ? 容易恢復 141 45CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential Q1 Q2 Q3 Q4 20 / 1,3, 10 / 2,3 15% 2,3 : : A. B. 44 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 43 CustomerCentric Selling174。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 指標 來源 ? 客戶的研究 ? 明確的潛在主顧 ? 與客戶的合作 用戶經驗 由市場來定義的 行業(yè) 協(xié)會 /功能性組織 ? ? ?l. ? ? ? ? , ? ? () ? ? ( ) 140 42CustomerCentric Selling174。 $25K 修改日期 : 18 28 11 11 25 2 9 15 22 5 8 15 22 21 向委員會 成員證明該能力 由進行安裝基礎評估 商務工程部進行結構評審 分享 結果和商務的 工程證據的概念 和維修 經理開發(fā) /發(fā)展執(zhí)行計劃書 成本 . 利益分析 提供合同以備法律的評審 定義成功指標 獲得合同的法律批準 組織進行決策前 評審 提交建議書 開始執(zhí)行 第一季度成功指標審核 * * * √ √ √ 41 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 Version 169。 Version 169。 $120年。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 一次性 成本 : ? 整合結構 : [控制 系統(tǒng)升級 : 整合發(fā)動機控制 ] [ , , ] $450K ? 工程服務 : [60 單元 : 8 人周 工程服務 ] [60 單元 60,000 + 工程 120,000] $180K ? (已安裝基礎評估 ): [500 控制面板評估 ] $25K 一次性 成本 : $655K 不斷發(fā)生的成本 : ? 客戶培訓項目 : [5年培訓 200名 維修技師。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 利益 匯總 _目標示例 關鍵 人物 目標 基線 (目前的 情況 ) 提高 價值 財務 影響 增加 運營效率 2% ( 執(zhí)行 羅克韋爾自動化 解決方案 可實現 %) (收入 $ ，利潤率 6% ，利潤 = $