【正文】 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 一月 20231:27:46 上午 01:27:46一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2101:27:4601:27:46January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2101:27:4601:27:46January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這些包括 “是 ”、 “否 ”或數(shù)字等答案，也包括 “定框架問題 ”，諸如 : “你怎樣 ……?”質(zhì)疑禮節(jié) 確認采取了行動來獲得采購權(quán)力人物的合同以及你們對話的小結(jié)。它們需要采購權(quán)力人物參與。教員 提供 :倡導(dǎo)者 提供 :決 策 者 能夠 :財務(wù) 批準人 : 用戶 : (或用戶的 經(jīng)理 )受益人 : (你的產(chǎn)品 /服務(wù) 貫徹 執(zhí)行 中直接或間接 接收利益 的任何人 ) 貫徹執(zhí)行批準人 : (對新能力的貫徹執(zhí)行負責 。 typically on time and within budget) Adversary: (YOUR objectives are)? ? ? ? ? ? ? ? ? Key Player Opportunity Map ExampleEastman Chemical: Voridian ProjectDecision Maker Name: Phil Johnston Title: VP of Operations Goals:1) Improve operational efficiency by 15% 2) Reduce operating costs by 2%ChampionName: Markus SchaeferTitle: Plant ManagerGoal: Reduce unscheduled downtime 3%Financial ApproverName: James Demel Title: VP of Finance Goal: Increase division profitability by 1%UserName: Marty HayesTitle: Maint. Manager Goal: Reduce unscheduled downtime 3% decrease overtime 15%Implementation Name: Marty Hayes Title: Maint. Manager Goal: Commission machines on time, within budget, and maintain operations of other lines during implementation.Poor entry point: ? Potential adversary? No business issues? Limited resources13 324Don’t fet theMETRICS!%$Beneficiary Name: Phil Johnston Title: VP of Operations Goals:1) Improve operational efficiency by 15% 2) Reduce operating costs by 2%4關(guān)鍵人物 *采購權(quán)力人物對采購的需要，資金和執(zhí)行* 個人 經(jīng)常擔當多個角色。邀請 C欄供應(yīng)商參加投標主要目的是引入競爭，壓低價格。 A欄中的供應(yīng)商可能在銷售循環(huán)中發(fā)生變化。 采購權(quán)力人物同意嗎 ? 42確認 采購權(quán)力人物 是否同意銷售員的唯一方法是 詢問 : “當 你的生產(chǎn) 系統(tǒng) 發(fā)生一個 問題， 它有助于 你的工程師們能通過訪問一個數(shù)據(jù)表發(fā)現(xiàn)該問題并采取糾正措施，而不需重新恢復(fù)多個項目和多份資料拷貝嗎 ?” [采購權(quán)力人物協(xié)議產(chǎn)生此 能力 1] “當 一個生產(chǎn)過程發(fā)生一個變化時， 它有助于 你的控制工程師將從一個中央計算機對現(xiàn)有的系統(tǒng)制作一個備份，作出改裝和對所有數(shù)據(jù)盤應(yīng)用新的參數(shù)而無須分開連接到每個數(shù)據(jù)盤嗎 ?” [采購權(quán)力人物 協(xié)議產(chǎn)生此能力 2]“有了 (能力 1 2), 你能提高 生產(chǎn)力并減少停工時間嗎 ?” 如果你的采購權(quán)力人物同意 , 你就贏得權(quán)力來妥善使用該條款 :解決方案 !解決方案開發(fā)從銷售人員的想法到采購權(quán)力人物 解決方案 有三個問題43No goal =No prospectThe only person who can call it a solution is the prospect!CCS Core Concept 3Types Of Goals ? Company driven:–Increase: Revenue, profit, market share, growth, etc.–Decrease: Costs, time to market, turnover, downtime, etc.? Government driven:–Need to ply with regulations imposed by state and local governments – FDA, CFR21Part 11, ISO9XXX, EPA, etc. ? Market driven:–Industry– ATM’s, e merce, NEMA, IEC, platform obsolescence, withdrawal of support? Common denominator? ____________________沒有目標 =沒有潛在客戶 唯一能將其成為解決方案的人是潛在客戶 !CCS核心概念核心概念 344目標的種類? 公司驅(qū)使 :–增加 : 營業(yè)額、利潤、市場份額、增長率等–減少 : 成本、進入市場的時間、周轉(zhuǎn)時間、停工時間 等? 政府驅(qū)使 :–需要遵守聯(lián)邦、州和本地政府制定的條例 —— FDA、 CFR21第 11部分、 FCC、 ISO9XXX、EPA等 ? 市場驅(qū)使 :–行業(yè) – ATM’s, 電子貿(mào)易 , 新品推出，平臺廢棄，支援回收? 共同特性 ? ____________________45You can only “sell” to someone who can “buy”CCS Core Concept 4InvestmentExpense*Line moves up or down dependent upon size of expenditure and anization. ValuePriceCOOCIO / IT Dept Plant ManagersProduction MgrSchedulingMaintenance MgrMaint SupvQuality Mgmt MRO / Store Rm