【正文】 下午 1時 18分 26秒 下午 1時 18分 13:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 1時 18分 :18February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:2613:18:26February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13:18:2613:18:2613:18Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 13:18:2613:18:2613:182/1/2023 1:18:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時 18分 26秒 下午 1時 18分 13:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 18分 :18February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時 18分 26秒 13:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:18:2613:18:2613:18Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:18:2613:18:2613:182/1/2023 1:18:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 18分 26秒 下午 1時 18分 13:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 1時 18分 :18February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時 18分 26秒 13:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:18:2613:18:2613:18Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:18:2613:18:2613:182/1/2023 1:18:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 詢問 而不是 告訴不致使人感覺是在“促銷” 誰或什么（可以是一套系統(tǒng)）將針對該事件采取行動 描述如何使用特色使?jié)撛谥黝櫮軌蚶斫獠⒙?lián)系到他們的職務(wù) 事件 : 問題 : 人物 : 行動 : EQPA 公式 創(chuàng)建潛在能力 幫助買主想象特色是怎樣被 使用 的 Creating Potential Capabilities Example DeviceNet Prolonged Changeover Time When a change occurs in a production run, would it be helpful if your control engineer could make a copy of the existing system from a central puter, make modifications and apply new parameters to all drives without connecting to each drive separately? Feature: Situation: Event: Question: Player: Action: When the potential buyer says “ yes” , the Usage Scenario bees a Capability that is part of their Solution Converting Features Into Usage Scenarios Feature: Situation: Event: Question: Player: Action: (What How) EQPA Exercise Can they close their eyes and SEE it happening? Creating Potential Capabilities Helping the Buying Influence visualize how features are USED 創(chuàng)建潛在能力 舉例 DeviceNet 轉(zhuǎn)變時間延長了 生產(chǎn)運營中出現(xiàn)的一個變化 , 如果 … 有幫助嗎 你的控制工程師 可以從中央計算機上現(xiàn)有的系統(tǒng)制作一個拷貝，做一番修改并將新的參數(shù)應(yīng)用到所有硬盤上而無需分別連接每個硬盤嗎？ 特色 : 情形 : E事件 : Q問題 : P人物 : A動作 : 當潛在的買主說“是”時， 使用劇情 變成 能力 ，它是他們 解決方案 的一部分 EQPA 練習 他們閉上眼睛后能 看 到它發(fā)生嗎 ? 將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)變成 使用劇情 特色： 狀態(tài)： E事件： Q問題： P人物： A行動： （什么？如何？） 創(chuàng)建潛在能力 幫助買主想象特色是怎樣被 使用 的 CCS Skill Alignment MODULE 1 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。” 提高贏利速度 :在市場和銷售上采取以客戶為主的戰(zhàn)略 (2023) Kobi James 增加盈利能力 提高運營效率 減少運營成本 提高生產(chǎn)效率 減少生產(chǎn)成本 減少停工期 減少非計劃性的停工期 增加修復(fù)時間 簡單目的的對話列表 財務(wù)副總裁 運營副總裁 生產(chǎn)副總裁 工廠經(jīng)理 維修經(jīng)理 Salesperson statement: “ Rockwell Automation solutions will improve YOUR plant efficiency!” Few salespeople can explain how their offerings can be used. How much value do prospects place on the opinions of salespeople? Buying Influence Questions: Fact or opinion? How do you know my operations could be improved? How will my operations improve? Who will do it? Why should I believe you? How many times have I heard this before? How is it USED? Convert Product Features Into Usage Scenarios The circumstance causing a specific job title to need a specific feature of your offering Asking vs. telling doesn’ t feel like “ selling” Who or what (could be a system) will take action to respond to the event How the feature can be used stated in terms the prospect can understand and that relate to their job title Event: Question: Player: Action: (What How) The EQPA formula Creating Potential Capabilities Helping the buyer visualize how features are USED 銷售人員的話 : “羅克韋爾自動化公司的解決方案將提高 你們 工廠的效率 !” 很少有銷售人員能解釋他們的產(chǎn)品該怎樣使用。 通過提高員工技能來全面提升運營效率 , 整合計劃數(shù)據(jù) 將使他們以 更高效率 運行 并達到市場需求 。 整合數(shù)據(jù)的需求 限制了有效的計劃 停工時間 的能力 , 并增加了排障時間 。 目前的 運營能力是 100%。 目前 , Voridian塑料生產(chǎn)產(chǎn)能是 5,000噸 ,生產(chǎn)效率達 85%。這樣，他們必須提高 Voridian大量業(yè)務(wù)的效率。 目前， Voridian 分部仍保持市場領(lǐng)先者的地位，他們可以滿足市場的需求。 Voridian 分部是集裝箱塑料工業(yè)的領(lǐng)頭羊。 Skills Competency Components ?提供人工智能，需要耐心 ?沒有程序，他們則做事漫無目的 ! 銷售行為 ? 做演講 ? 提供想法 ? 注重人際關(guān)系 ? 傾向于用戶 ? 依賴于產(chǎn)品 ? 需要管理 ? 嘗試通過下列手段銷售： – 使其信服 /說服 – 處理反對意見 – 克服阻力 ? 視情熟識 ? 問相關(guān)的問題 ? 注重解決方案 ? 目標瞄準商務(wù)人員 ? 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的用途 ? 駕馭他們的經(jīng)理 ? 使買主能夠 : – 達到目標 – 解決問題 – 滿足需求 傳統(tǒng)的 圍繞客戶的 * 21 誰完成該拼圖 ? 怎么拼 ? 產(chǎn)品 使用 知識 市場 知識 CustomerCentric Selling? 技巧 能力的組成 22 Understanding Your Market(s) ? Industries served – Pharma, Automotive, Food Bev ? Key Players – Plant Manager, Maintenance Manager, VP Ops ? Key goals objectives – Reduce downtime – Decrease manufacturing costs – Increase production efficiency ? Your offering – Integrated Architecture RACS target account characteristics (example…) Workshop Prospect Profile Eastman Chemical: Voridian Project Eastman Chemical Company (NYSE:EMN) is a global pany headquartered in Kingsport, Tennessee, . The pany’ s two divisions (Caspi Voridian) touch the lives of people around the world everyday by manufacturing and marketing more than 1,200 chemicals, fibers and plastics products. The Voridian division is recognized as being the leader in the container plastics industry. Originally centered around alternative packaging for the soft drink industry, today they offer a broad portfolio that includes packaging Solutions for beer, water, milk, carbonated soft drinks and other beverages, food, cosmetics, and pharmaceutical packaging. Presently, the Voridian division maintains a market leadership position which enables them to address market demands, however, the 1970 pricing structure used by this division freezes th