【正文】 : : $ % [?] ? : $ % ( ) (50%) E (20%) C (10%) G (0%) A (90%) (10%) 51 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ’t “” 10 52 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 羅克韋爾自動(dòng)化 銷售 程序圖 目標(biāo)分享 d (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評(píng)估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) 階段 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售 工具 (內(nèi)部 ) 訪問(wèn)介紹 激勵(lì)者 菜單 目標(biāo) / 成功 經(jīng)歷 訪問(wèn)手稿 組織潛在主顧激勵(lì)者 解決方案開發(fā) 激勵(lì)者 ? 訪問(wèn)介紹 激勵(lì)者 解決方案開發(fā) 激勵(lì)者 ? 機(jī)會(huì) 認(rèn)定 模版 根據(jù)目標(biāo)的利益匯總 客戶 對(duì)照 (外部 ) 事件計(jì)劃順序 執(zhí)行 計(jì)劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5關(guān)鍵組成部分 ) 訪問(wèn)確認(rèn)郵件 倡導(dǎo)者 信函 (5關(guān)鍵組成部分 ) 銷售 訪問(wèn)小結(jié) 問(wèn)題 關(guān)鍵人物 機(jī)會(huì) 認(rèn)定 決定 激勵(lì)者 信函 確認(rèn) 關(guān)鍵人物 會(huì)議 舉行 發(fā)現(xiàn)性 會(huì)議 : 發(fā)現(xiàn) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開發(fā) : 診斷 目前的 情況 開發(fā) 解決方案 S $ % 認(rèn)定 采購(gòu)權(quán)力人物 [倡導(dǎo)者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關(guān)鍵人物 會(huì)議: 解決方案開發(fā) $ % 認(rèn)定機(jī)會(huì) (事件談判順序 ) 執(zhí)行 管理步驟 s 潛在主顧和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售 程序步驟 談判和結(jié)束 談判 工作表 合同 144 53CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 當(dāng)有希望的主顧準(zhǔn)備購(gòu)買前不要“放棄” 核心概念 10 145 54CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential Billable * , I . : . 6 $25K 28 11 11 25 2 9 15 22 5 8 15 22 21 . * * √ √ √ √ 55 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential (s) “” , , , 56 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 日期 檢查點(diǎn) 費(fèi)用 責(zé)任 事件 羅克韋爾 羅克韋爾 羅克韋爾 羅克韋爾 雙方 雙方 羅克韋爾 雙方 雙方 羅克韋爾 羅克韋爾 雙方 雙方 $25K 28 11 11 25 2 9 15 22 5 8 15 22 21 * * 事件順序 修改日期 : . 6 向委員會(huì) 成員證明該能力 由進(jìn)行安裝基礎(chǔ)評(píng)估 商務(wù)工程部進(jìn)行結(jié)構(gòu)評(píng)審 分享 結(jié)果和商務(wù)的 工程證據(jù)的概念 和維修 經(jīng)理開發(fā) /發(fā)展執(zhí)行計(jì)劃書 成本 . 利益分析 提供合同以備法律的評(píng)審 定義成功標(biāo)準(zhǔn) 獲得合同的法律批準(zhǔn) 組織進(jìn)行決策前 評(píng)審 提交建議書 開始執(zhí)行 第一季度成功標(biāo)準(zhǔn)審核 *此計(jì)劃的要點(diǎn) , 我建議部門內(nèi)部相互同意朝前進(jìn)展是否合適。 146 √ √ √ √ 57CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 談判銷售循環(huán)時(shí)定義提案 決定前評(píng)審 明確 何時(shí) 談判 銷售循環(huán) 采購(gòu)委員會(huì)的關(guān)鍵人物應(yīng)該 出席 潛在的 議程項(xiàng)目 關(guān)鍵人物的目標(biāo) 關(guān)鍵人物的解決方案 能力的證據(jù) 執(zhí)行計(jì)劃 成本 利益 分析 重要的“檢查點(diǎn)”已通過(guò) 文書工作已完成 /事先批準(zhǔn) 在法律批準(zhǔn)前 價(jià)格 讓步之前 會(huì)議 結(jié)論 如果一切順利就 結(jié)束 , 或者 由于競(jìng)爭(zhēng)或決策人未能出席的原因再次安排決定前評(píng)審、要完成的項(xiàng)目 決定前評(píng)審 會(huì)議 結(jié)束時(shí)彈奏完美機(jī)會(huì)曲目 147 58CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential A ? , ? ? ? ? (s) ? ? ? 59 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ? a ? ? ? a ? ? , “ ?” ? ? ?t B C 60 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “欄目 A” ? 記住 , 不是所有問(wèn)題都是可回答的 ? 重點(diǎn)是采購(gòu)人員 ? 總結(jié)目標(biāo) /問(wèn)題 /需求 ? 總結(jié) 目前的 情況 ? 總結(jié) 解決方案 ? 總結(jié) 執(zhí)行 解決方案 ? 總結(jié) 你提供的證據(jù) ? 讓采購(gòu)人員向前進(jìn)展 148 61CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 坐下來(lái) ? 深呼吸 ? 有意識(shí)地避免驚慌 ? 考慮使用延遲技巧 ? 會(huì)不會(huì)是虛假的價(jià)格談判戰(zhàn)略 ? ? 如果被要求談判 價(jià)格 , 問(wèn) : “我們已經(jīng)被選中了嗎 ?” ? 失敗也要保持尊嚴(yán) ? 不要責(zé)怪 產(chǎn)品 “欄目 B或 C” 149 62CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “” a ? “” 63 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ( ) 3 ? ? ?t ? ? ? ( ) ? ( ) 64 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 主場(chǎng) 愿意 “走動(dòng)” 希望打折扣 沒(méi)有個(gè)人的影響 打壓他人價(jià)格 有耐心 主動(dòng)性計(jì)劃 采購(gòu)員 銷售員 談判 談判時(shí)誰(shuí)占優(yōu)勢(shì) ? 客場(chǎng) 害怕 “走動(dòng)” 預(yù)期要打折扣 傭金和職業(yè)生涯 受打壓 焦慮 無(wú)限制的被動(dòng) 153 65CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 特別想要 (或需求 ) 至少 3 個(gè)標(biāo) ? 可能在聯(lián)絡(luò)別人前已選定