【正文】 : : $ % [?] ? : $ % ( ) (50%) E (20%) C (10%) G (0%) A (90%) (10%) 51 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ’t “” 10 52 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 羅克韋爾自動化 銷售 程序圖 目標分享 d (10%) G 倡導者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) 階段 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售 工具 (內(nèi)部 ) 訪問介紹 激勵者 菜單 目標 / 成功 經(jīng)歷 訪問手稿 組織潛在主顧激勵者 解決方案開發(fā) 激勵者 ? 訪問介紹 激勵者 解決方案開發(fā) 激勵者 ? 機會 認定 模版 根據(jù)目標的利益匯總 客戶 對照 (外部 ) 事件計劃順序 執(zhí)行 計劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5關(guān)鍵組成部分 ) 訪問確認郵件 倡導者 信函 (5關(guān)鍵組成部分 ) 銷售 訪問小結(jié) 問題 關(guān)鍵人物 機會 認定 決定 激勵者 信函 確認 關(guān)鍵人物 會議 舉行 發(fā)現(xiàn)性 會議 : 發(fā)現(xiàn) 業(yè)務(wù) 目標 解決方案開發(fā) : 診斷 目前的 情況 開發(fā) 解決方案 S $ % 認定 采購權(quán)力人物 [倡導者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關(guān)鍵人物 會議: 解決方案開發(fā) $ % 認定機會 (事件談判順序 ) 執(zhí)行 管理步驟 s 潛在主顧和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售 程序步驟 談判和結(jié)束 談判 工作表 合同 144 53CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 當有希望的主顧準備購買前不要“放棄” 核心概念 10 145 54CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential Billable * , I . : . 6 $25K 28 11 11 25 2 9 15 22 5 8 15 22 21 . * * √ √ √ √ 55 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential (s) “” , , , 56 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 日期 檢查點 費用 責任 事件 羅克韋爾 羅克韋爾 羅克韋爾 羅克韋爾 雙方 雙方 羅克韋爾 雙方 雙方 羅克韋爾 羅克韋爾 雙方 雙方 $25K 28 11 11 25 2 9 15 22 5 8 15 22 21 * * 事件順序 修改日期 : . 6 向委員會 成員證明該能力 由進行安裝基礎(chǔ)評估 商務(wù)工程部進行結(jié)構(gòu)評審 分享 結(jié)果和商務(wù)的 工程證據(jù)的概念 和維修 經(jīng)理開發(fā) /發(fā)展執(zhí)行計劃書 成本 . 利益分析 提供合同以備法律的評審 定義成功標準 獲得合同的法律批準 組織進行決策前 評審 提交建議書 開始執(zhí)行 第一季度成功標準審核 *此計劃的要點 , 我建議部門內(nèi)部相互同意朝前進展是否合適。 146 √ √ √ √ 57CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 談判銷售循環(huán)時定義提案 決定前評審 明確 何時 談判 銷售循環(huán) 采購委員會的關(guān)鍵人物應該 出席 潛在的 議程項目 關(guān)鍵人物的目標 關(guān)鍵人物的解決方案 能力的證據(jù) 執(zhí)行計劃 成本 利益 分析 重要的“檢查點”已通過 文書工作已完成 /事先批準 在法律批準前 價格 讓步之前 會議 結(jié)論 如果一切順利就 結(jié)束 , 或者 由于競爭或決策人未能出席的原因再次安排決定前評審、要完成的項目 決定前評審 會議 結(jié)束時彈奏完美機會曲目 147 58CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential A ? , ? ? ? ? (s) ? ? ? 59 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ? a ? ? ? a ? ? , “ ?” ? ? ?t B C 60 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “欄目 A” ? 記住 , 不是所有問題都是可回答的 ? 重點是采購人員 ? 總結(jié)目標 /問題 /需求 ? 總結(jié) 目前的 情況 ? 總結(jié) 解決方案 ? 總結(jié) 執(zhí)行 解決方案 ? 總結(jié) 你提供的證據(jù) ? 讓采購人員向前進展 148 61CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 坐下來 ? 深呼吸 ? 有意識地避免驚慌 ? 考慮使用延遲技巧 ? 會不會是虛假的價格談判戰(zhàn)略 ? ? 如果被要求談判 價格 , 問 : “我們已經(jīng)被選中了嗎 ?” ? 失敗也要保持尊嚴 ? 不要責怪 產(chǎn)品 “欄目 B或 C” 149 62CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential “” a ? “” 63 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? ( ) 3 ? ? ?t ? ? ? ( ) ? ( ) 64 CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential 主場 愿意 “走動” 希望打折扣 沒有個人的影響 打壓他人價格 有耐心 主動性計劃 采購員 銷售員 談判 談判時誰占優(yōu)勢 ? 客場 害怕 “走動” 預期要打折扣 傭金和職業(yè)生涯 受打壓 焦慮 無限制的被動 153 65CustomerCentric Selling174。 Version 169。 24 Feb 2023 CustomerCentric Systems, LLC All rights reserved – Rockwell Automation Confidential ? 特別想要 (或需求 ) 至少 3 個標 ? 可能在聯(lián)絡(luò)別人前已選定