以客戶為中心的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 17:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 敬業(yè)、誠(chéng)信，客戶會(huì)給我機(jī)會(huì)的。 與客戶成為朋友，努力爭(zhēng)取下一次。 28 跟單中存在的問(wèn)題 沒(méi)有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶會(huì)找我們的 跟單太隨意，想起來(lái)就聯(lián)系，忘記了就長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系 害怕跟單，跟的松客戶跑掉，跟的緊客戶煩 跟單太緊，變成對(duì)客戶的騷擾 29 按銷售機(jī)會(huì)對(duì)客戶分類，確定跟單的時(shí)機(jī) 甲類：已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買挖掘機(jī)，正在決定購(gòu)買時(shí)間；每－天電話聯(lián)系一次。 乙類：對(duì)挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。 丙類：明確有購(gòu)買挖掘機(jī)意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時(shí)機(jī)。 丁類：潛在挖掘機(jī)客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品。 . 怎樣與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 31 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 1 2 產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的 3 最忌諱 — 不知道客戶的具體需求就報(bào)價(jià) 價(jià)格并不是第一重要因素 32 應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 爭(zhēng)取“雙贏” ? 尋找可以增加雙方滿意度的因素： ? 產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)； ? 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)； ? 產(chǎn)品工作效率； ? 客戶同行使用效果，等等。 ? 延長(zhǎng)支付期：分期、按揭、 ? 降低首付等； ? 贈(zèng)送配件、贈(zèng)送油品等； ? 免費(fèi)送到工地。 33 價(jià)格談判的三法則 ? 談?wù)撟约赫嬲哪康臅r(shí)要小心 ? 不要一口報(bào)出自己的最低價(jià) ? 盡可能提出 “ 組合 ” 價(jià)格 ? 融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵 ? 每次都要強(qiáng)調(diào)特性、優(yōu)點(diǎn)、受益 ? 贈(zèng)送配件或油品 ? 何時(shí)作出讓步 ? 不要操之過(guò)急，否則就沒(méi)有價(jià)值 ? 同時(shí)要求得到回報(bào) ? 提示 為達(dá)到想要的結(jié)果， 要給自己留下談判空間 ! 34 搶單 ——狹路相逢勇者勝 ?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)； ?不要奢望 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ?要勇于搶單 —— 狹路相逢勇者勝； ?哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，只要有一線希望都不要放棄。 35 搶單 ——狹路相逢勇者勝 ?逢敵必亮劍，勇往直前！ ?你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ ?針對(duì)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ?可以和任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng) 。 36 搶單 ——先發(fā)制人 ?銷售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。 ?一旦客戶有需求：第一個(gè)站在客戶面前 ?銷售是與人交際，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。 ?盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶，機(jī)會(huì)更大、優(yōu)勢(shì)更多。 ?搶先與客戶建立好感，建立信任。 37 搶單 ——不拋棄、不放棄 ? 競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。 ? 搶單的過(guò)程難免遇到挫折和困難，需要判斷分析，重新計(jì)劃，放手一搏。 ? 在遭到客戶拒絕時(shí)，向上、向外尋找能夠影響這個(gè)客戶的人。 ? 榜樣的力量：標(biāo)桿客戶更能得到信任，對(duì)新客戶的影響很大。 38 搶單 ——團(tuán)隊(duì)的力量 ? 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。 ? 營(yíng)銷高手可以爭(zhēng)來(lái)訂單，團(tuán)隊(duì)的力量更大； ? 現(xiàn)代營(yíng)銷需要銷售、服務(wù)、配件、二手機(jī)、租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn)。 ? 搶單 —— 需要團(tuán)隊(duì)的力量，需要統(tǒng)一部署、支持支援、協(xié)調(diào)指揮。 39 分析 ?四個(gè)英文字母分別代表： ?優(yōu)勢(shì)（）、劣勢(shì)（）、 ?機(jī)會(huì)（）、威脅（）。 ?可以分為兩部分：第一部分為，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為，主要用來(lái)分析外部條件 ?針對(duì)客戶的需求 ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn) 40 分析 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比， 在產(chǎn)品和技術(shù) 方面有何弱點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何劣勢(shì) 市場(chǎng)上有何機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)上有何威脅 威脅 優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，
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