【文章內容簡介】 n Development Prompter? Call Intro Prompter Solution Development Prompter? Opportunity Qualification Template Benefit Summary by Goal Customer Correspondence (external) Sequence of Events Plan Implementation Plan Cost v. Benefit Success Metrics Key Player Letter (5 key ponents) Meeting Confirmation Champion Letter (5 key ponents) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Initial Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Negotiation and Close Negotiating Worksheet Contract Evaluating (50%) E Champion (20%) C Goal shared (10%) G Active (0%) A Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W CustomerCentric Selling174。 Skills ? Prospecting Business Development ? Alignment – Personal – Buyer behavior over time – Buyer starting point ? Solution Development… continued ? Key Player Qualification ? Opportunity Qualification Control ? Establishing Business Value ? Negotiation ? CCS Process Management 羅克韋爾自動化銷售程序圖 分享了目標 (10%) G 倡導者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭 l (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 積極的 (0%) A 舉行發(fā)現(xiàn)性 會議 : 發(fā)現(xiàn) 業(yè)務 目標 解決方案開發(fā) : 診斷 目前的 情況 開發(fā) 解決方案 $ % 認定 采購權力人物 [倡導者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關鍵人物 會議: 解決方案開發(fā) $ % 認定機會 (事件的談判 順序 ) 執(zhí)行 管理SOE步驟 潛在主顧和 業(yè)務發(fā)展 銷售程序步驟 談判和關閉 銷售 待命通訊工具 (內部 ) 訪問介紹 提示 目標菜單 / 成功經(jīng)歷 訪問記錄 組織為潛在 主顧提示 解決方案開發(fā)提示 ? 訪問介紹 提示 解決方案開發(fā) 激勵者 ? 機會認定 模版 按目標的利益匯總 客戶 對應 (外部 ) 事件計劃的順序 執(zhí)行 計劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關鍵人物 信函 (5個關鍵組成部分 ) 會議 確認 倡導者信函 (5個關鍵組成部分 ) 銷售訪問 小結問題 關鍵人物 機會圖 資質決定 提示 確認關鍵人物 會議的 信函 談判 工作表 合同 CustomerCentric Selling 174。 技巧 ? 潛在主顧和業(yè)務發(fā)展 ? 組合 –個人的 – 采購人超時行為 – 采購人起點 ? 解決方案開發(fā) , 繼續(xù) ? 關鍵人物 資質認定 ? 機會 認定 控制 ? 建立商業(yè)價值 ? 談判 ? CCS流程管理 61 Emotional decisions are justified by value and logic CCS Core Concept 6 Rqmts Vendor A Vendor B Vendor C “ How are you any different from Vendor A?” 情緒化的決定通過價值觀和邏輯證明 CCS核心概念 6 62 要求 供應商 A 供應商 B 供應商 C “你與供應商 A有不同之處嗎 ?” 63 If You’ re Vendor A If You’ re Vendor B …. Buying Stages ? Skeptical ? Lengthy diagnosis ? Open discussion ? Unclear timeframes ? Access to power ? See new usages ? Excitement ? Time is extended ? Key Players are involved ? Nonproduct objections ? Go / No Go decision ? Last look ? May avoid talking with you ? Access to power the proposal is delivered ? Col. A was here ? Believers ? Have all the answers ? Limit discussion ? They push you ? “ Rubber stamp” ? Check list ? Reservations ? In a rush ? Delegated Representatives ? Minor product objections but it will do the job ? Encouragement ? “ Best and final price” ? Will return phone calls ? No access to power Stage I Need Development Stage II Proof Stage III Consequences Buyer Behavior People buy from people they… Success Story Components: 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 如果你是供應商 A 如果你是供應商 B …. 采購 階段 ? 懷疑的 ? 拖沓的診斷 ? 公開討論 ? 時間表不清 ? 訪問權勢 ? 看到新用途 ? 興奮 ? 時間延長 ? 關鍵人物介入 ? 非 產(chǎn)品目標 ? Go / No Go 決定 ? 最后一瞥 ? 會避免與你交談 ? 訪問給出提案的權勢人物 ? “ Column A” 在這兒 ? 相信者 ? 有所有的答案 ? 限制討論 ? 他們逼迫你 ? “橡皮圖章” ? 檢查單 ? 保留 ? 匆忙 ? 被授權的代表 ? 監(jiān)督產(chǎn)品目標但它會做此工作 ? 鼓勵 ? “最好的和最終的價格” ? 會回訪問 ? 不訪問權勢人物 階段 I 需求開發(fā) 階段 II 證據(jù) 階段 III 后果 采購者行為 64 人們從 … 的人那里購買 成功 經(jīng)歷 組成部分 : 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 65 Do they believe you’ re sincere? Do they believe you’ re sincere AND petent? The Buying Influence is willing to have a conversation. The Buying Influence is willing to reveal their business goals, problems, needs. “ Yes” “ Yes” Trust = Sincerity + Competence 1. Key Player (Industry/Title) From Targeted Conversation List 2. Goal From the Menu of Goals 3. Contributing Reason Prior to implementing your offering, cite a reason they could not acplish their goal. This reason should e from the left side of the Key Player’ s SDP? 4. Corresponding Capability Choose the capability from the right side of the SDP? that addresses the corresponding reason cited 5. Capability Statement State that you or your pany provided the capability 6. Quantified Results Share quantified results that were achieved and be sure they link to the goal being discussed Establishing Credibility Success Story Components 他們相信你是誠心的嗎 ? 他們相信 你是誠心和有能力的嗎 ? 采購權力人物愿意 進行一次對話。 采購權力人物愿意告訴你他們的業(yè)務目標 , 問題 , 需求。 “是” “是” 信任 = 誠心 + 能力 66 1. 關鍵人物 (行業(yè) /頭銜 ) 來自有目的的對話清單 2. 目標 來自目標菜單 3. 提供理由 在落實你的產(chǎn)品時 , 引證一個他們可能無法完成 目標的原因。該理由應該來自關鍵人物的 SDP? 左側。 4. 相應的能力 從 SDP? 右側選擇能克服所引證原因的能力 5. 能力 論述 說明是你或你的公司提供了該能力 6. 量化的結果 分享取得的量化結果并確信它們與正在討論的目 7. 標相聯(lián)系 建立信譽 成功經(jīng)歷的組成部分 “ We recently worked with a Plant Manager of a bottling plant1 who wanted to increase production Meeting production schedules was dif