以客戶為中心專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 討的事項時， 你應(yīng)該問自己： ?我可以在下一步邀請客戶做些什么呢？ ?我當(dāng)行的下一步是什么？ 此外，準(zhǔn)備“后備”的協(xié)議會對你很有用： 后備的協(xié)議就是你未能達(dá)成計劃中的事情時， 或當(dāng)客戶不愿意為你最初的建議作出承諾時， 你便應(yīng)降低做下一步承諾的要求。 ? 在業(yè)務(wù)拜訪中使用的開放式詢問，有幾種情形： ? 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 ? 發(fā)掘需要 ? 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 有限制式詢問 ?有限制式詢問可以是一個問題，也可以是獲得資料 的要求。 以客戶為中心 專業(yè)銷售技巧 課程內(nèi)容 一、專業(yè)銷售技巧模型 二、克服客戶的不關(guān)心 三、適應(yīng)不同個性風(fēng)格的客戶 銷售人員素質(zhì) 知識 技巧 自我概念 特質(zhì) 動機(jī) 個人學(xué)習(xí)的行為周期 I. 一無所知 II. 認(rèn)識不足 專業(yè)銷售技巧模型 詢 問 （傾聽） 開場白 說 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 開場白 你拜訪時開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談 及和達(dá)成的事項取得協(xié)議。這種詢問把客戶的回答限制于： ?“是”或“否” ?在你提供的答案中選擇 ?一個可以經(jīng)常量化的事實 ?在業(yè)務(wù)拜訪中使用有限式詢問，有以下幾種方法： ?獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料 ?確定你對客戶所講的有正確的理解 ?確定客戶有某一個需求 專業(yè)銷售技巧模型 詢 問 （傾聽） 開場白 說 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 說服 說服是一種用來提供有關(guān)你的產(chǎn)品和公司資料 的技巧。 當(dāng)客戶故作拖延的時候 ?有的時候，客戶可能已接受你所介紹的利益， 但不愿意實行你建議的步驟或者故意拖延， 不去作決定。 請求允許你詢問 表示了解客戶的觀點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個有限度的議程 作開場白，請求允許你詢問。 00:28:4400:28:4400:283/23/2023 12:28:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 12時 28分 44秒 上午 12時 28分 00:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :28:4400:28:44March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時 28分 :28March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時 28分 44秒 上午 12時 28分 00:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:28:4400:28:4400:283/23/2023 12:28:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:28:4400:28:4400:28Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 利用詢問發(fā)掘客戶的需要 沒有意識到 不滿 困難 難點(diǎn) 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問題 難點(diǎn)問題 影響問題 明確需要 開發(fā) 客戶 需要 問“背景問題” ?背景問題問關(guān)于客
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