以客戶為中心的銷售策略(編輯修改稿)
2025-03-22 18:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述 ? 你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題 ? 對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答 預(yù)約客戶電話預(yù)約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求 （無(wú)需求 / 現(xiàn)在需求 /將來(lái)需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)真正目標(biāo) 計(jì)劃的反應(yīng) ? 用微笑回報(bào)我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間 ? 坦率回答我的問(wèn)題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 同意接受并對(duì)我的建議有 所反應(yīng) ?同意將來(lái)的一次會(huì)面 ?向我提供需見(jiàn)的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久 合作 計(jì)劃的反應(yīng) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)真正目標(biāo) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)次級(jí)目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能 潛在用途，并同意將來(lái)作一次會(huì)面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì) 對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇 其 它 準(zhǔn) 備 ?心理準(zhǔn)備： ?恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準(zhǔn)備： ?標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準(zhǔn)備 ?情報(bào)及信息準(zhǔn)備 ?客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng) 案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) 實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì) ? 開(kāi)場(chǎng) ? 探測(cè)客戶需求 ? 提供解決問(wèn)題的方法 ? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 ? 準(zhǔn)備成交 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?開(kāi)場(chǎng)白： ?問(wèn)好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 ? 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題 ? 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?提出議程： ? 說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 ? 事項(xiàng)； ?陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值： ? 這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同 ? 時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上； ?詢問(wèn)是否接受： ? 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 ? 地使用自己和客戶的時(shí)間； 開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng) ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談 氣氛 ?不要立即開(kāi)始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 ?根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力“情人的眼” 探測(cè)客戶需求客戶需要什么 ?個(gè)人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測(cè)客戶需求的程序 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽(tīng) 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題漏斗 開(kāi)放式詢問(wèn) 限制式詢問(wèn) 結(jié)論式詢問(wèn) 問(wèn)題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話 問(wèn)題的兩種類型 開(kāi)放式詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由回答： 一般來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)方式越開(kāi)放，客戶 就會(huì)與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間； 有限制式詢問(wèn)把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，提 高效率，但過(guò)多使用，客戶會(huì)有一 種被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)，而不愿合作； ? 漏斗式詢問(wèn)，由大到小 ? 多采取開(kāi)放式問(wèn)題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問(wèn)題，不能爭(zhēng)論 ? 使客戶感覺(jué)到受尊重，同時(shí) 很平等 探詢需求的注意事項(xiàng) 判定開(kāi)放式或限制 式詢問(wèn)句 問(wèn)題技術(shù)練習(xí)及舉例 聆聽(tīng)技術(shù) 聆聽(tīng)五層次 ? 聽(tīng)而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽(tīng) ? 專注的聽(tīng) ? 設(shè)身處地的聽(tīng) 聆聽(tīng)技術(shù) 注意事項(xiàng) ?不要走神 ?不僅要關(guān)注語(yǔ)言本身，更要 關(guān)
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