重要客戶的銷售戰(zhàn)略及技巧傳授(編輯修改稿)
2025-02-05 18:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， B或 C層） 4. 承諾層次 5. 需求 /優(yōu)先順序 /關(guān)注焦點（正面和負面） 6. 關(guān)鍵人物之間的關(guān)聯(lián) ? 關(guān)鍵人物影響圖分析 就你的目標，考慮以下項目，你可以得出什么結(jié)論？ ? 關(guān)聯(lián) ? 拜訪方式 ? 拜訪頻率 ? 拜訪的層次 ? 與影響者可能的風(fēng)險 ? 強項 ? 弱項 ? 機會 ? 行動步驟 ? 接觸子戰(zhàn)略 接觸戰(zhàn)略幫助你規(guī)劃為達到目標所必須的客戶滲入。長期接觸戰(zhàn)略所面向的關(guān)鍵人物通常有別于單個銷售，通常層次更高。以下是一些供你思考的子戰(zhàn)略。 當你在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展總計劃下發(fā)展你的接觸戰(zhàn)略，它們通常是結(jié)合在一起的。 注意，當你需要本組織成員的支持和承諾時，大部分的接觸子戰(zhàn)略也同樣有效。（事實上，你也可以將你組織中的關(guān)鍵人物放入關(guān)鍵人物影響圖） ? 準備對高層的簡報 1. 目標（給予 /獲得） 2. ●通常，你希望在簡報過程中從高層那里得到實質(zhì)的東西 3. ● 給 一些東西給高層也很重要，比如提供價值，提供特別事宜的反饋，討論高層次聯(lián)合的益處，等等 4. ●運用 機會識別圖 來幫你識別客戶將來面對的問題和未來趨勢，這是設(shè)定你目標的基礎(chǔ) 5. ●因此，你要了解在你的目標中，希望 獲得 什么，希望 給予 什么 6. ●要確定你的目標具體，可衡量而且符合現(xiàn)實。如你希望從高層那里得到某種承諾，在你的目標中把它放入 “獲得 ”一欄 ? 準備對高層的簡報 2. 引導(dǎo)詞 你必須提出會面的理由，你必須說明你的目標 ——尤其是你希望帶給高層的價值 3. 問題 你的問題應(yīng)主要集中在就大事件和趨勢的高官的感覺、反應(yīng)和重心。問題應(yīng)針對他們未來的、長期的需求，而不應(yīng)該只是尋找事實，在陳述的過程中應(yīng)有一些自然的、生動的互動 ? 準備對高層的簡報（續(xù)） 4. 重要論點 /關(guān)鍵議題 象其他任何簡報一樣，這個應(yīng)包括你認為高層有興趣的重要論點或關(guān)鍵議題，而且和你的目標相符 5. 結(jié)束語 /跟進 你的結(jié)束語應(yīng)包括談話重點或議題的簡短總結(jié)，感謝的話和下面一個步驟及跟進工作 6視覺工具和說明文件 你可能希望用視覺工具和說明文件來強調(diào)關(guān)鍵點與簡報。要讓你的簡報有針對性并面對未來。說明文件最好在會議結(jié)束時散發(fā)，并盡量將數(shù)量減少到最少 ? 分配何種資源的指導(dǎo) 當您決定分配何種資源時，請記住以下這些指南： ？ 什么資源最能滿足客戶的需求？如果客戶在一個或多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域需要資源，這種需要是否可以采取用一個公司內(nèi)部的顧問就能滿足？或者還是以 “特殊項目 ”雇一個外來的顧問？是否客戶
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