【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提的東西就承諾，承諾自己到最后自己都沒(méi)法去圓這個(gè)圈的時(shí)候，自己把自己陷進(jìn)去了。后面我會(huì)講到，銷(xiāo)售一定要學(xué)會(huì)說(shuō)不，很多銷(xiāo)售不同意我這個(gè)觀點(diǎn)，我在銷(xiāo)售里面用的太多這樣的東西，不說(shuō)不的銷(xiāo)售往往最后會(huì)讓客戶拉著你的鼻子走，你永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了雙贏，說(shuō)不的目的是什么？是雙贏。我說(shuō)不，因?yàn)槟憧蛻暨@樣做是不對(duì)的，你這樣做將來(lái)對(duì)你客戶肯定沒(méi)利，為什么，我能舉出一二三來(lái)。所以真正的很多異議的處理，異議問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)，都是由于我們自己處理不當(dāng)造成的。（五）使用成交技巧成交的技巧，從小的銷(xiāo)售里面成交的技巧太多了。這里頭列出來(lái)的關(guān)鍵幾個(gè)，就叫（英文），或者叫收?qǐng)霭?，太多的技巧。我看一下。第一個(gè)假設(shè)型的銷(xiāo)售技巧，這個(gè)太多了，當(dāng)你在給客戶賣(mài)東西，談了半天，跟客戶講了我這個(gè)東西就是好，功能就是不錯(cuò)，客戶沒(méi)有反映過(guò)來(lái)我要買(mǎi)這個(gè)東西的時(shí)候，往往問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，你現(xiàn)在準(zhǔn)備能讓我這個(gè)東西現(xiàn)在寄給你，寄到什么呢，或者有的時(shí)候說(shuō)我的合同已經(jīng)做好了，你現(xiàn)在已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，你現(xiàn)在在這個(gè)簽字吧，這叫做假設(shè)型的銷(xiāo)售，已經(jīng)認(rèn)為你已經(jīng)接受了這個(gè)東西，我現(xiàn)在就跟你提交，很多人在這個(gè)情況下還是接受了，因?yàn)樽约涸讵q豫，這個(gè)價(jià)錢(qián)又不是很高，我一想買(mǎi)了吧。別有猶豫，這是一種經(jīng)常講的假設(shè)型的銷(xiāo)售。第二方法叫做選擇型的銷(xiāo)售，跟客戶談了半天之后，談到一定程度跟客戶講說(shuō)，看一下我是星期二給你發(fā)貨，還是星期三發(fā)貨，客戶還沒(méi)答應(yīng)說(shuō)我要買(mǎi)這個(gè)，往往在這個(gè)情況下，客戶有時(shí)候會(huì)說(shuō)星期二吧，因?yàn)樾|西價(jià)錢(qián)不是很高，我可以做到這個(gè)的東西，這樣的方法還是蠻管用的。最早做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的時(shí)候，大部分人把重點(diǎn)都放在了收?qǐng)霭?，因?yàn)樽鲣N(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)間，大家知道有些人往前走走的蠻快，客戶很快認(rèn)識(shí)了我們，知道我們?cè)趺醋?，到了一定的程度的這個(gè)銷(xiāo)售，很難走了，就是簽單的時(shí)候，掏錢(qián)那個(gè)時(shí)候，半天簽不了，（英文）不掉。覺(jué)得很難很難，所以在以前的銷(xiāo)售培訓(xùn)，大部分人把銷(xiāo)售培訓(xùn)的精力都用在了收?qǐng)霭椎呐嘤?xùn)上，認(rèn)為收?qǐng)霭鬃龊昧?，銷(xiāo)售速度很快，效率很高。很多人都認(rèn)為是這樣。但是它對(duì)小的銷(xiāo)售是起到了很多的作用。還有一種叫不客氣型的銷(xiāo)售，不客氣的銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)發(fā)生，這樣的人經(jīng)常說(shuō)什么，如果給你做銷(xiāo)售你不能馬上做決定，他往往會(huì)說(shuō)，你現(xiàn)在不買(mǎi)，我現(xiàn)在只剩這一套東西了，明天我就把它買(mǎi)給別人了，還有后面一長(zhǎng)隊(duì)的人在那等著買(mǎi)呢。你趕快買(mǎi)吧，前幾天，我去看房子，房子這么大的東西，銷(xiāo)售也在用這樣的東西，銷(xiāo)售用完了我說(shuō)這叫做選擇型，這叫假設(shè)型的，銷(xiāo)售聽(tīng)了問(wèn)我什么意思，我整天給別人講這樣的東西，你給還給我用了這些?？蛻魧?duì)我說(shuō)，先生你買(mǎi)吧，我們現(xiàn)在的全部貼滿了，就剩這兩套了，這要是今天不買(mǎi)的話，告訴我說(shuō)明天你12點(diǎn)前你要答復(fù)我是不是要選了，你不答復(fù)我的話，我準(zhǔn)備把它賣(mài)給別人了，經(jīng)常是這樣，不客氣型的，你不買(mǎi)我就賣(mài)給別人了，這個(gè)時(shí)候很多人心里就犯急了，我又看上這個(gè)東西，覺(jué)得這個(gè)東西還不錯(cuò)，但是我還有再做一些對(duì)比，但是現(xiàn)在做對(duì)比又沒(méi)時(shí)間，明天我要再不做的話，這個(gè)東西就沒(méi)了，所以很多人就會(huì)交錢(qián)，先把押金交了，可是押金不退你。后來(lái)我說(shuō)我在房地產(chǎn)跟他們做了這么多，跟他們房地產(chǎn)做講座，王石、潘石屹、馮任我們?cè)谝黄鹱鲞^(guò)這么次這個(gè)講座，我說(shuō)我對(duì)房地產(chǎn)這一塊還是比較了解的，我說(shuō)你們一般賣(mài)房我知道你怎么賣(mài)，我告訴你，一般房子來(lái)講，有幾棟房絕對(duì)不會(huì)全部拿出去賣(mài)，現(xiàn)在怎么辦呢，如果全部拿出來(lái)賣(mài)，很多好的都賣(mài)完了，差的誰(shuí)來(lái)賣(mài)呢，是不是這樣，所以說(shuō)它一般就是說(shuō)如果是一棟樓先賣(mài)這個(gè)差的單元，差的單元賣(mài)出15%或者是20%左右，然后再看別的幾個(gè)單元，有時(shí)候你知道你別著急，如果你不知道的時(shí)候，他這一招還是蠻管用。所以這一塊，買(mǎi)房子，就跟我昨天在機(jī)場(chǎng)，我碰到一個(gè)老外，很著急說(shuō)我一定要打的回去，說(shuō)一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，我覺(jué)得他很好玩，他一直在猜測(cè)，它飛到北京又飛回來(lái)了，不是飛機(jī)有問(wèn)題為什么會(huì)這樣，然后今天晚上肯定走不了，我就問(wèn)他，飛機(jī)如果有問(wèn)題的話，既然都飛到了北京，為什么還要飛回到濟(jì)南，飛機(jī)既然有問(wèn)題為什么不直接降落下去。為什么大家都認(rèn)為有問(wèn)題呢，因?yàn)楹芏嗳艘坏綕?jì)南，就打電話給北京機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)很多人說(shuō)我們這沒(méi)下雨啊，天晴的特別好。所以我們飛機(jī)昨天降到了濟(jì)南，很多人都著急，很多我說(shuō)你們放心，我們的飛機(jī)一定不會(huì)在11點(diǎn)前飛，他說(shuō)為什么呢，這就是人的心態(tài)問(wèn)題，因?yàn)槲医o機(jī)場(chǎng)打交道太多了，你想一下，機(jī)場(chǎng)由于當(dāng)時(shí)有雨把很多的飛機(jī)都扔在外面，有的停在了大連，有的停到了青島，我們停到了濟(jì)南，假定我們現(xiàn)在北京飛機(jī)場(chǎng)剛好修跑道。這個(gè)為什么要45分鐘提前進(jìn)入機(jī)場(chǎng)，假定我是進(jìn)場(chǎng)的航空的管控人員，我就要把你這個(gè)機(jī)場(chǎng)都要插到中間來(lái)，會(huì)導(dǎo)致正常的航班一個(gè)一個(gè)都不正點(diǎn)，是不是，每一個(gè)都有可能都會(huì)晚點(diǎn)最后搞的所有的航班都不滿意，所有的乘客都不滿意，既然你們停在了外面我就讓你停到底，不滿意的就你們這幾個(gè)，晚上12點(diǎn)以后你回來(lái)，就這樣。什么意思呢，非常重要，有些人的心態(tài)到底是怎么去想，我們有一個(gè)小故事也是說(shuō)的同樣的問(wèn)題。吃一筐蘋(píng)果，有些人一開(kāi)蘋(píng)果，這個(gè)爛了，怎么辦呢，先把這個(gè)吃掉，要不吃就壞了，所以每天吃的都是壞的蘋(píng)果。有的心態(tài)是我在里這面挑最好的吃，吃了最好的以后，下面我每一天都在里面挑最好的吃，我每天吃的是最好的。最后爛的沒(méi)法吃了，就扔，很多人舍不得扔，每一天吃的都是最壞的。所以在這里面講的是成交的技巧，語(yǔ)言方法，掌握人的心理狀態(tài)是非常重要的。做銷(xiāo)售的一點(diǎn)要學(xué)好幾門(mén)課程，一心理學(xué)，你沒(méi)學(xué)好心理學(xué)你很難了解客戶的心里在想什么。你不知道客戶想什么，你怎么樣去給客戶提供什么。這是非常重要的一塊，心理學(xué)，還有一塊語(yǔ)言表達(dá)能力（英文）的能力非常重要。因?yàn)榭蛻粢竽阌蟹浅：玫恼Z(yǔ)言表達(dá)能力，你表達(dá)能力你自己都哼哼唧唧我來(lái)敢相信你嗎，這是非常重要的一塊，后面我們會(huì)來(lái)講到我們的銷(xiāo)售人員會(huì)有很多很多規(guī)范值得去做。下一個(gè)說(shuō)最后機(jī)會(huì)成交，這個(gè)說(shuō)往往跟客戶來(lái)講，你趕快買(mǎi)吧，這是最后的機(jī)會(huì)了，你不買(mǎi)明天就漲價(jià)了。我們這一批產(chǎn)品是截到現(xiàn)在為止，后面下一批是新產(chǎn)品，新產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比這個(gè)高多了。雖然功能好，但是價(jià)錢(qián)比這個(gè)高的多，這就是最后的機(jī)會(huì)，往往說(shuō)你趕快買(mǎi)吧，這一招對(duì)很多真的想買(mǎi)的人，真的犯嘀咕，我是真的買(mǎi)還是不買(mǎi)，很多人在這種情況下很多人都買(mǎi)了。下面一個(gè)就是空白定單的一個(gè)銷(xiāo)售模式，往往跟客戶談，談到一定程度的時(shí)候，就把那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定單，就像我們買(mǎi)手機(jī)，你要買(mǎi)什么東西，買(mǎi)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的合同拿出來(lái)，寫(xiě)跟你填，填完了以后說(shuō)你看現(xiàn)在怎么樣，簽字吧，很多都是這樣的方式。對(duì)很多小的銷(xiāo)售非常起作用，就是對(duì)一個(gè)人做決策的。這個(gè)決策的時(shí)間周期不是非常長(zhǎng)的，而且自己的心里面都是有點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的人，這幾招都很管用，這就是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)里面經(jīng)常講的，本來(lái)這個(gè)講的應(yīng)該講很多，我今天的目標(biāo)是講戰(zhàn)略銷(xiāo)售所以不想在這方面費(fèi)很多的工夫。我剛才講了那么多，我們現(xiàn)在再回憶一下，有些是為了讓大家好記，我們回憶一下，剛才說(shuō)的那幾個(gè)收?qǐng)霭椎膸追N模式都有哪幾種模式呢？咱們誰(shuí)能講，假設(shè)式，最后訂單，然后選擇式，還有一個(gè)最關(guān)鍵的一個(gè)不客氣型的。為了做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)，大家看一下看看上面這些，我這里講的是一個(gè)銷(xiāo)售，賣(mài)方和買(mǎi)方有一個(gè)對(duì)話，大家看一下他是的是什么樣的模式？賣(mài)方這個(gè)人說(shuō)，張先生你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品是非常適合你的，如果你樂(lè)意的話，在這個(gè)地方簽字的話，這是不是一種模式，假設(shè)式，如果你樂(lè)意在這地方簽字吧，你就簽吧，簽完成之后這個(gè)訂單就下了，然后這個(gè)是假設(shè)式的成交模式。但是這個(gè)時(shí)候買(mǎi)方說(shuō)了什么，請(qǐng)等一會(huì)，我還是不太明白，我還沒(méi)有最后決定呢，這個(gè)客戶有反對(duì)意見(jiàn)了，有反對(duì)意見(jiàn)的話，他又說(shuō)可是先生我們已經(jīng)證明給你看了，我的產(chǎn)品可以提高你們的工作效率，并且還可以省去你們很多的麻煩，還有我們的價(jià)錢(qián)也很優(yōu)惠，如果你能決定的話，這叫什么模式呢？如果你決定了話，那你現(xiàn)在怎么怎么樣，這還是假設(shè)式的，買(mǎi)方說(shuō)我目前還不是很心買(mǎi)，下一周也不會(huì)做決定，因?yàn)槲覜](méi)想好，他在反對(duì)，因?yàn)檫@個(gè)東西買(mǎi)個(gè)大東西給客戶，他還是這樣在講。他下面有說(shuō)剛才我對(duì)你解釋過(guò)了，這種型號(hào)的需求量很大，你現(xiàn)在可以買(mǎi)到，但是等你到了下個(gè)月再買(mǎi)的話，也許已經(jīng)沒(méi)有貨了。這是最后機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售模式，再下面就是即使有時(shí)候的風(fēng)險(xiǎn)的話，我也愿意承擔(dān)，既然你下一個(gè)月買(mǎi)不著，買(mǎi)不著就買(mǎi)不著，反正我就是不想買(mǎi)。反正我今天跟你對(duì)著來(lái)了，我就是不買(mǎi)。那個(gè)人說(shuō)，你是打算去使用一個(gè)月，還是打算現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)？這是選擇性的模式。他然后說(shuō)他用了一個(gè)最重要的說(shuō)辭，我現(xiàn)在不打算買(mǎi)了，我現(xiàn)在打算要告訴你，你是愿意出去，還是要我找保安來(lái)把你趕出去呢，這是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，為什么最后落到這樣的結(jié)果呢。還有一個(gè)例子，有一個(gè)銷(xiāo)售自己成天，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人都在做培訓(xùn)，不光是銷(xiāo)售人員做這樣的培訓(xùn)，而且很多很多的買(mǎi)方賣(mài)方的人都做過(guò)這樣的培訓(xùn)，他早就知道收?qǐng)霭椎募记珊头椒?。有一個(gè)銷(xiāo)售跑去給一個(gè)老總買(mǎi)東西，去給老總?cè)ブv，講了很多。一去就說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)這個(gè)車(chē)床非常的好，很不錯(cuò)，我覺(jué)得你們現(xiàn)在趕快的買(mǎi)，我們的價(jià)錢(qián)也不是很高，你趕快買(mǎi)吧，你不買(mǎi)的話，下一個(gè)月就漲價(jià)了。老板說(shuō)等一等，然后把抽屜里拿出一張卡片，放在銷(xiāo)售人員前面讓他一看，上面寫(xiě)了什么，這個(gè)老總對(duì)營(yíng)銷(xiāo)太了解了，他跟人家說(shuō)你趕快買(mǎi)，再不買(mǎi)的話，這個(gè)后面就漲價(jià)了，這是一個(gè)什么模式呢，最后決定。老板在那卡片一方，寫(xiě)著你用的是最后決定模式。就告訴他你現(xiàn)在再給我講一下收?qǐng)霭椎哪Ｊ?，讓我?tīng)聽(tīng)。你講每個(gè)，我天天跟別人這樣講。這樣根本不起作用在很多大型的銷(xiāo)售里面，為什么，你沒(méi)有了解到他到底想要什么，他到底能跟你做了以后，你到一個(gè)什么地步？所以在這樣情況下，很多這樣的模式不是很起作用。所以從這里面來(lái)看，從我們剛才這個(gè)例子來(lái)看，收?qǐng)霭子昧税胩?，最后客戶最后把你要趕出去，問(wèn)你自己出去還是把你趕出去，所以說(shuō)在收?qǐng)霭走@種情況下，往往對(duì)價(jià)錢(qián)比較低的時(shí)候，非常的管用，當(dāng)一個(gè)大的復(fù)雜性的銷(xiāo)售非常非常的困難。往往用收?qǐng)霭子玫脑蕉嗟娜?，最后簽單簽成的越少。很多情況下，你沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)雙贏。所以真正的營(yíng)銷(xiāo)模式叫雙贏模式。那么傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式對(duì)復(fù)雜的大型的銷(xiāo)售它幾乎是不起太多的作用。既然不起太多的作用，那么我們就要講到底是用什么樣的方法對(duì)大銷(xiāo)售起作用。三、銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段下面我們講一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)最基本的階段。在我們?nèi)ソ邮苓@個(gè)銷(xiāo)售的時(shí)候，基本上的模式是有四種，就是有四種不同的階段，第一個(gè)階段是初步去接觸客戶，然后說(shuō)接觸以后，通過(guò)各種各樣的問(wèn)問(wèn)題，了解問(wèn)題想要干什么，通過(guò)這些干什么，最后再證實(shí)說(shuō)，你既然想要什么，我再給你提供一個(gè)方案，再來(lái)證實(shí)我這個(gè)有能力完成你這個(gè)事情，最后獲得客戶的承諾。初步接觸就是我剛才說(shuō)在銷(xiāo)售之前，你要做很多的熱身工作。要知道我要做的很多的叫什么呢，叫homework，家庭作業(yè)。在訪問(wèn)之前，你要做很多的家庭作業(yè)。我就現(xiàn)在想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我現(xiàn)在在調(diào)研客戶的時(shí)候，你要去把東西賣(mài)給客戶，從哪個(gè)地方知道這個(gè)客戶是誰(shuí)，他是什么樣的公司，這是不是都是我們要了解到，首先要了解到客戶是誰(shuí)，他是一個(gè)什么樣的公司，他公司的規(guī)模有多大，他公司的需求有多大，他公司業(yè)務(wù)有沒(méi)有預(yù)算在里面，整個(gè)公司要做一個(gè)了解。那么大家通過(guò)什么樣的辦法去了解呢，剛才說(shuō)去拜訪，還有什么辦法。招聘網(wǎng)站上，在招聘長(zhǎng)網(wǎng)站上能看到什么樣的東西呢？公司的簡(jiǎn)介。還有別的方法嗎？做大銷(xiāo)售有一個(gè)很關(guān)鍵很關(guān)鍵的東西，誰(shuí)能講得出來(lái)，通過(guò)哪一個(gè)地方能了解客戶的需求呢？跟員工里面可以了解。其他員工往往是通過(guò)第三方知道他一些的信息，還有呢，他的客戶就可以看到他們的公司的文化怎么樣，他們的公司跟你打交道的過(guò)程中，他下的狠心有多大，速度有多快，到底跟你之間的關(guān)系處的怎么樣。這是也是一個(gè)很好的辦法，通過(guò)第三方。但是大銷(xiāo)售里面要記得很關(guān)鍵的，很多人最關(guān)心的一個(gè)年報(bào)。由客戶的年報(bào)，客戶的年報(bào)里面可以反映很多很多的信息在里面，如果你要做一個(gè)大銷(xiāo)售，比如說(shuō)一個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售。我想問(wèn)一下咱們所有在做銷(xiāo)售的里面，你們每次做一個(gè)銷(xiāo)售，大概的周期從一接觸到你最后下訂單，周期要多長(zhǎng)？你們哪一塊做IT的大約要多長(zhǎng)時(shí)間。嘉賓：三個(gè)月。魯百年：你們?nèi)齻€(gè)月，還有沒(méi)有比他更長(zhǎng)的。一個(gè)大的訂單，戰(zhàn)略銷(xiāo)售的訂單，一般來(lái)說(shuō)時(shí)間都在6個(gè)月左右，有的甚至一年兩年。比如說(shuō)要買(mǎi)一個(gè)波音飛機(jī)，波音飛機(jī)是不是那么容易賣(mài)出去的，要很多的時(shí)間。如果你要賣(mài)一套很大的機(jī)器給電信，給銀行，一般來(lái)從客戶有需求，他要多長(zhǎng)時(shí)候?？蛻粽f(shuō)我準(zhǔn)備要買(mǎi)這個(gè)機(jī)器，可能開(kāi)始有一定的需求開(kāi)始。然后說(shuō)既然有需求就要打報(bào)告，報(bào)告打完之后，最后可能要經(jīng)過(guò)正規(guī)的招標(biāo)，招標(biāo)以后這個(gè)時(shí)間是不是非常的長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，從頭到底這個(gè)時(shí)間三個(gè)月、半年，甚至一年的時(shí)候，很長(zhǎng)，有這么樣的長(zhǎng)的周期。你跟客戶要去接觸，要了解客戶。僅僅簡(jiǎn)單地去問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題是不夠的，看一些招聘的網(wǎng)站也是不夠的。要看他公司的實(shí)力到底怎么樣，看它的年報(bào)，看它的網(wǎng)站。比如說(shuō)跟電信打交道，你到電信網(wǎng)站上去看，它的組織結(jié)構(gòu)怎么樣？結(jié)構(gòu)怎么樣？我就可以知道，哪一些人整個(gè)可能會(huì)在這里面的決策者是誰(shuí)，然后腦子里先有一個(gè)大概的概況，然后就知道他們決策的人是誰(shuí)，然后我就要找誰(shuí)，找這些人怎么樣去找他，問(wèn)什么樣的問(wèn)題，怎么樣去問(wèn)問(wèn)題，怎么樣才能把這個(gè)項(xiàng)目做好。所以一開(kāi)始都是這樣去做，所以四個(gè)步驟里面，很重要一個(gè)就是初步的接觸。要做很多的家庭作業(yè)。下面調(diào)查研究，調(diào)查研究我剛才說(shuō)一定要了解客戶的組織機(jī)構(gòu)，他的架構(gòu)是什么樣，每一個(gè)多少部門(mén)，這些部門(mén)的職能職責(zé)是什么，我現(xiàn)在不知道我們要是做一個(gè)戰(zhàn)略銷(xiāo)售的時(shí)候，大的銷(xiāo)售的時(shí)候，我們每一個(gè)是不是把客戶清清楚楚相關(guān)的一個(gè)結(jié)構(gòu)圖畫(huà)出來(lái)，并且跟你相關(guān)的這些人他們的位置是什么，他們的職能是什么，是不是能把這個(gè)東西畫(huà)出來(lái)呢。一個(gè)大的銷(xiāo)售的這是一個(gè)必須最少的東西，如果你畫(huà)不出這個(gè)東西，你不知道找誰(shuí)。既然，你知道他的組織機(jī)構(gòu)，他的架構(gòu)，他的流程，然后等等，下一步就是說(shuō)證實(shí)我的能力。我這個(gè)解決方案，或者是這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你是不是比較好，到底能不能解決你的問(wèn)題。最后很關(guān)鍵的一個(gè)就是獲得客戶的承諾，就是像很多人說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白很難，收?qǐng)霭缀茈y，怎么樣能得到客戶的承諾，客戶說(shuō)行，我就這樣吧，或者是我客戶給你的承諾說(shuō)這次不行，我在什么時(shí)候會(huì)做這件事情，這是客戶的承諾。就是這四個(gè)步驟。這個(gè)呢，都是我說(shuō)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售和介于傳統(tǒng)銷(xiāo)售和真正戰(zhàn)略銷(xiāo)售之間要做的一些東西。四、銷(xiāo)售訪問(wèn)的四種結(jié)果和處理那么對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最后會(huì)得到四個(gè)不同的結(jié)果，每一次你要去訪問(wèn)客戶，可能會(huì)有四個(gè)不同的結(jié)果，哪四個(gè)結(jié)果呢，一成功，下了訂單，第二每一次訪問(wèn)客戶后這個(gè)事情往前做了一步進(jìn)展，這都算是成功的訪問(wèn)。不成功的訪問(wèn)是什么，說(shuō)這次訪問(wèn)完之后，我們不干那件事情了