【文章內(nèi)容簡介】 ?，F(xiàn)在很多客戶都擔心房產(chǎn)銷售人員會以貌取人，繼而夸大其詞強行推銷，所以他們會故意表現(xiàn)出買不起房的樣子，以此作為考察房產(chǎn)銷售人員和房地產(chǎn)公司的一塊?試金石?。因此，銷售人員可以用?勢利眼?來觀察客戶，但絕不能以?勢利心?來對待客戶。 情景 4了解客戶的決策情況 ? 情景再現(xiàn) 1 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，今天天氣多好啊，您來看房怎么沒帶著太太一起呢？? ? 客戶：?她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來都不操心。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?是嗎？這說明您太太她是相信您、尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實是男主人做主的多，說是吧？? ? 客戶：?對啊。? ? 情景 2 ? 房產(chǎn)銷售人員：?張姐，您出來看房怎么沒把您先生一塊叫來呢？? ? 客戶：?他忙著出差呢，沒功夫跟我看房。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了決定那多可惜啊。? ? 客戶：?這沒問題，他之前看過這個樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會喜歡的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說一套好房子您自己就可以做主了？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。? ? 情景 3 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生、張姐，你們一個是四川人，一個是上海人，千里姻緣一線牽，能生活的這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個愛吃辣的，一個愛吃甜的，那做起飯來到底依誰的口味呢？? ? 男客戶：?當然是依她嘛。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，要是待會你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？? ? 女客戶：?我們家呀，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算。? 情景分析 ? 房產(chǎn)銷售人員了解誰是主要的決策人，一是為了避免客戶在后續(xù)接洽中產(chǎn)生一些諸如?我回家和老婆商量商量?、?我得回去問一下老公的意見?的異議；二是方便在最后的促成環(huán)節(jié)找準主攻對象。在初期的接洽中，房產(chǎn)銷售人員了解的詢問方式要委婉一些，同時，也可以細心觀察客戶，通過對客戶性格以及相互之間的關(guān)系的判斷來推測主要決策人。 錯誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員提問誰是決策人時提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感覺尷尬、不悅。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?買房這事是您做主嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您二位誰說了算??？? 方法技巧 ? MAN原則 ? 對房產(chǎn)銷售人員來說，每天看房的客戶很多，想買房的客戶也很多，但并非每一個來到銷售中心的人最終都能成為準客戶，要從眾多的看房者中識別出準客戶，房產(chǎn)銷售人員需要挖掘三方面的信息。 ? 支付能力（ Money)誰有支付房款的經(jīng)濟能力； ? 決策權(quán)（ Authority)誰有最終的購買決策權(quán)； ? 需求 (Need)誰有買房的需求。 ? 只有具備了這個 MAN原則的客戶，才能成為準客戶。房產(chǎn)銷售人員只有找對了人，下對了功夫，才能在有限的時間里取得更好的業(yè)績。 ? ? 要判斷一個客戶是否有決策權(quán)，或者一群客戶中誰是最主要的決策權(quán)，房產(chǎn)銷售人員既可以通過對客戶言行舉止的觀察來推測，也可以通過詢問的方式來獲得準確信息。根據(jù)客戶的性格，房產(chǎn)銷售人員可以有區(qū)別性地采取直接或者間接的詢問方式。 ? 如果客戶性格溫和，或者雙方溝通氛圍融洽，銷售人員可以直接詢問，例如，?先生，買房這事肯定是您來做決定，是嗎？?、?先生，如果看到了滿意的房子的話，您是自己做決定嗎？?如果房產(chǎn)銷售人員對客戶的情緒沒有很大的把握，則應(yīng)盡量用委婉、間接的方式詢問，例如，?先生，如果房子中意的話，房產(chǎn)證上打算寫誰的名字呢？?、?先生您要不要和太太商量一下呢？?、?先生，買房是家庭的頭等大事，您要是看好了中意的房，還要不要問問家里意見呢？?等。 情景 5判斷客戶的市場認知 ? 客戶：?看這個沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊樓盤相比，好像有差距呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，是嗎？看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個樓盤我就看過一點資料，都沒來得及去實地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個樓盤嗎？? ? 客戶：?這一片我認為比較好的有 A樓盤、 B樓盤和你們這個樓盤。 A的好處是交通很方便，靠地鐵非常近，但是比較吵； B樓盤嘛，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里就像守著一個大花園一樣，但是價格可是要高出一大截呢。?（競爭樓盤的優(yōu)劣勢） ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，那您對我們樓盤的看法是怎樣呢？? ? 客戶：?你們這個樓盤有點擠啊，你看同樣的用地面積，人家 B樓盤只建 8棟樓，而你們這里整整有 12棟樓呢。?（己方樓盤的劣勢） ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，這個我不能不承認你說的是事實，我們的建筑密度確實是比 B樓盤要大一些。那您認為我們的樓盤好在哪里呢？? ? 客戶：?我聽說 XX大學很多教授在你們這買的房，是嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?沒錯，我們樓盤離 XX大學非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團購了 20多套房。? ? 客戶：?我想，有這樣的鄰居，對孩子的學習會起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀 XX中學嘛，我家孩子很喜歡這個學校。?（己方樓盤的優(yōu)勢，客戶的核心需求） ? 房產(chǎn)銷售人員：?我明白您的良苦用心了。您是想為孩子的將來選擇一個良好的學習、成長環(huán)境，對吧？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您有沒有想好最后在這個小區(qū)安家呢？?（試探客戶的意向樓盤） ? 客戶：?這個還不確定呢，每個樓盤都有自己的優(yōu)點，我要多了解了解，比較比較。? 情景分析 ? 房產(chǎn)銷售人員要想了解客戶買房時，最佳的一條途徑就是挖掘客戶對各個樓盤的認知情況。而讓客戶打開話匣子，誠懇的請教是最好的方法。當客戶侃侃而談考察過的各個樓盤時，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競爭樓盤哪些優(yōu)勢能吸引客戶，哪些；劣勢能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對房產(chǎn)銷售人員來說非常寶貴，在銷售促成時往往能起到關(guān)鍵的作用。 錯誤提醒 ? 當客戶談及對各個樓盤的想法時，房產(chǎn)銷售人員不要輕易發(fā)表意見，尤其是在客戶贊揚競爭樓盤或者挑剔己方樓盤時，要保持鎮(zhèn)定與冷靜，不要犯以下這樣的錯誤。 ? 客戶：? A樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一