【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?，F(xiàn)在很多客戶都擔(dān)心房產(chǎn)銷售人員會(huì)以貌取人，繼而夸大其詞強(qiáng)行推銷，所以他們會(huì)故意表現(xiàn)出買不起房的樣子，以此作為考察房產(chǎn)銷售人員和房地產(chǎn)公司的一塊?試金石?。因此，銷售人員可以用?勢(shì)利眼?來(lái)觀察客戶，但絕不能以?勢(shì)利心?來(lái)對(duì)待客戶。 情景 4了解客戶的決策情況 ? 情景再現(xiàn) 1 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，今天天氣多好啊，您來(lái)看房怎么沒(méi)帶著太太一起呢？? ? 客戶：?她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來(lái)都不操心。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?是嗎？這說(shuō)明您太太她是相信您、尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實(shí)是男主人做主的多，說(shuō)是吧？? ? 客戶：?對(duì)啊。? ? 情景 2 ? 房產(chǎn)銷售人員：?張姐，您出來(lái)看房怎么沒(méi)把您先生一塊叫來(lái)呢？? ? 客戶：?他忙著出差呢，沒(méi)功夫跟我看房。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了決定那多可惜啊。? ? 客戶：?這沒(méi)問(wèn)題，他之前看過(guò)這個(gè)樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會(huì)喜歡的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說(shuō)一套好房子您自己就可以做主了？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?看來(lái)您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。? ? 情景 3 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生、張姐，你們一個(gè)是四川人，一個(gè)是上海人，千里姻緣一線牽，能生活的這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個(gè)愛(ài)吃辣的，一個(gè)愛(ài)吃甜的，那做起飯來(lái)到底依誰(shuí)的口味呢？? ? 男客戶：?當(dāng)然是依她嘛。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，要是待會(huì)你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？? ? 女客戶：?我們家呀，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說(shuō)了算。? 情景分析 ? 房產(chǎn)銷售人員了解誰(shuí)是主要的決策人，一是為了避免客戶在后續(xù)接洽中產(chǎn)生一些諸如?我回家和老婆商量商量?、?我得回去問(wèn)一下老公的意見(jiàn)?的異議；二是方便在最后的促成環(huán)節(jié)找準(zhǔn)主攻對(duì)象。在初期的接洽中，房產(chǎn)銷售人員了解的詢問(wèn)方式要委婉一些，同時(shí)，也可以細(xì)心觀察客戶，通過(guò)對(duì)客戶性格以及相互之間的關(guān)系的判斷來(lái)推測(cè)主要決策人。 錯(cuò)誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員提問(wèn)誰(shuí)是決策人時(shí)提問(wèn)方式太直接，這樣的問(wèn)話會(huì)讓客戶感覺(jué)尷尬、不悅。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?買房這事是您做主嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您二位誰(shuí)說(shuō)了算啊？? 方法技巧 ? MAN原則 ? 對(duì)房產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，每天看房的客戶很多，想買房的客戶也很多，但并非每一個(gè)來(lái)到銷售中心的人最終都能成為準(zhǔn)客戶，要從眾多的看房者中識(shí)別出準(zhǔn)客戶，房產(chǎn)銷售人員需要挖掘三方面的信息。 ? 支付能力（ Money)誰(shuí)有支付房款的經(jīng)濟(jì)能力； ? 決策權(quán)（ Authority)誰(shuí)有最終的購(gòu)買決策權(quán)； ? 需求 (Need)誰(shuí)有買房的需求。 ? 只有具備了這個(gè) MAN原則的客戶，才能成為準(zhǔn)客戶。房產(chǎn)銷售人員只有找對(duì)了人，下對(duì)了功夫，才能在有限的時(shí)間里取得更好的業(yè)績(jī)。 ? ? 要判斷一個(gè)客戶是否有決策權(quán)，或者一群客戶中誰(shuí)是最主要的決策權(quán)，房產(chǎn)銷售人員既可以通過(guò)對(duì)客戶言行舉止的觀察來(lái)推測(cè)，也可以通過(guò)詢問(wèn)的方式來(lái)獲得準(zhǔn)確信息。根據(jù)客戶的性格，房產(chǎn)銷售人員可以有區(qū)別性地采取直接或者間接的詢問(wèn)方式。 ? 如果客戶性格溫和，或者雙方溝通氛圍融洽，銷售人員可以直接詢問(wèn)，例如，?先生，買房這事肯定是您來(lái)做決定，是嗎？?、?先生，如果看到了滿意的房子的話，您是自己做決定嗎？?如果房產(chǎn)銷售人員對(duì)客戶的情緒沒(méi)有很大的把握，則應(yīng)盡量用委婉、間接的方式詢問(wèn)，例如，?先生，如果房子中意的話，房產(chǎn)證上打算寫誰(shuí)的名字呢？?、?先生您要不要和太太商量一下呢？?、?先生，買房是家庭的頭等大事，您要是看好了中意的房，還要不要問(wèn)問(wèn)家里意見(jiàn)呢？?等。 情景 5判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知 ? 客戶：?看這個(gè)沙盤模型，我覺(jué)得你們樓盤跟周邊樓盤相比，好像有差距呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，是嗎？看來(lái)您對(duì)這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓盤我就看過(guò)一點(diǎn)資料，都沒(méi)來(lái)得及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說(shuō)說(shuō)這幾個(gè)樓盤嗎？? ? 客戶：?這一片我認(rèn)為比較好的有 A樓盤、 B樓盤和你們這個(gè)樓盤。 A的好處是交通很方便，靠地鐵非常近，但是比較吵； B樓盤嘛，我覺(jué)得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里就像守著一個(gè)大花園一樣，但是價(jià)格可是要高出一大截呢。?（競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)） ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，那您對(duì)我們樓盤的看法是怎樣呢？? ? 客戶：?你們這個(gè)樓盤有點(diǎn)擠啊，你看同樣的用地面積，人家 B樓盤只建 8棟樓，而你們這里整整有 12棟樓呢。?（己方樓盤的劣勢(shì)） ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，這個(gè)我不能不承認(rèn)你說(shuō)的是事實(shí)，我們的建筑密度確實(shí)是比 B樓盤要大一些。那您認(rèn)為我們的樓盤好在哪里呢？? ? 客戶：?我聽(tīng)說(shuō) XX大學(xué)很多教授在你們這買的房，是嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?沒(méi)錯(cuò)，我們樓盤離 XX大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團(tuán)購(gòu)了 20多套房。? ? 客戶：?我想，有這樣的鄰居，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)會(huì)起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀 XX中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個(gè)學(xué)校。?（己方樓盤的優(yōu)勢(shì)，客戶的核心需求） ? 房產(chǎn)銷售人員：?我明白您的良苦用心了。您是想為孩子的將來(lái)選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)吧？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您有沒(méi)有想好最后在這個(gè)小區(qū)安家呢？?（試探客戶的意向樓盤） ? 客戶：?這個(gè)還不確定呢，每個(gè)樓盤都有自己的優(yōu)點(diǎn)，我要多了解了解，比較比較。? 情景分析 ? 房產(chǎn)銷售人員要想了解客戶買房時(shí)，最佳的一條途徑就是挖掘客戶對(duì)各個(gè)樓盤的認(rèn)知情況。而讓客戶打開(kāi)話匣子，誠(chéng)懇的請(qǐng)教是最好的方法。當(dāng)客戶侃侃而談考察過(guò)的各個(gè)樓盤時(shí)，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競(jìng)爭(zhēng)樓盤哪些優(yōu)勢(shì)能吸引客戶，哪些；劣勢(shì)能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對(duì)房產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)非常寶貴，在銷售促成時(shí)往往能起到關(guān)鍵的作用。 錯(cuò)誤提醒 ? 當(dāng)客戶談及對(duì)各個(gè)樓盤的想法時(shí)，房產(chǎn)銷售人員不要輕易發(fā)表意見(jiàn)，尤其是在客戶贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤或者挑剔己方樓盤時(shí)，要保持鎮(zhèn)定與冷靜，不要犯以下這樣的錯(cuò)誤。 ? 客戶：? A樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一