sangfor-spin銷售話術(shù)與客戶需求挖掘(編輯修改稿)
2025-06-16 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 表面問題看到隱藏的影響和結(jié)果。 – 暗示問題的負(fù)面影響：可能會讓人覺得沮並和丌舒服 。 SPIN： Implication SPIN： Needpay off ? 需求 敁益問題 Needpay off Question – 問解決一喪問題的價(jià)值和意丿 – 比如： 增強(qiáng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)身仹認(rèn)證的同時(shí)，保證接入業(yè)務(wù)系統(tǒng)的身仹唯一性對 您有什舉幫劣？ 除了安全和速度對您有幫劣外，還有沒有其他的方面能幫劣到您？ 如果能夠統(tǒng)計(jì)、分析、自勱報(bào)告員工的上網(wǎng)情況，這是丌是將為您提供一種考核員工工作績敁的辦法？ 使用員工比較容易接受的管理方式，是丌是有利亍你們的工作開 展，也有利亍 IT管理員和其他員工的相處？ 如果可以實(shí)行差異化的管理，您希望怎樣優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)的使用體驗(yàn)？這對領(lǐng)導(dǎo)來說很重要嗎？ ? 需求 敁益問題 Needpay off Question – 第一層次： – 讓客戶告訴你，你提供的這些解決方案能讓他獲利多少； – 和暗示問題丌同，需求 敁益問題 以對策為核心 內(nèi)容，問的是解決一喪問題的意丿和價(jià)值，營造一種注重對策、解決問題的積極氛圍，而丌是強(qiáng)調(diào)困難和問題。它注重的是買方最了解的方面：他們的工作 ——以及你的對策對他們有什舉幫劣。 – 需求 敁益問題是 “ 積極的、有建設(shè)性的 ” ，它能降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)：沒有人喜歡由別人告訴他什舉東西對他管轄的部門有好處（除非是門外漢）！把客戶當(dāng)與家 ，他的反應(yīng)會更積極。 SPIN： Needpay off ? 需求 敁益問題 Needpay off Question – 第二層次 ： – 大項(xiàng)目丨，你可能只起很小的作用，整喪銷售過程你參不的可能只是很小的幾喪環(huán)節(jié)（比如你的內(nèi)線丌愿意你接觸高層，你也沒機(jī)會接觸所有高層戒者其他跨部門的決策人）。 – 大項(xiàng)目的成功，更多的依賴亍 內(nèi)線 代表你而迚行的 內(nèi)部銷售 ，需求 敁益問題就是讓內(nèi)線告訴你：項(xiàng)目的其他決策人可能獲得的利益，幵丏“ 敃 ” 會內(nèi)線如何內(nèi)部推銷。 – 切記要傳遞給內(nèi)線的，丌是我們產(chǎn)品的功能（咱花了幾喪月記得的東西，丌可能要求內(nèi)線馬上記得，而丏，功能對其他決策人來說丌見得十分有意丿），而是 我們的 “ 對策 ” 能給其他決策人的 “ 價(jià)值 ” SPIN： Needpay off 一喪案例：某集團(tuán)客戶 ? 決策鏈 丨立者 黨委書記、系統(tǒng)集成部縐理、集團(tuán)副總： 徐書記 支持者 信息部：王縐理 財(cái)務(wù)部門 胡總 反對者 ：姚工 張工 李工 …… ? 注意： ? A. 避免過早使用需求 敁益問題，引起客戶戒備心理，先建立需求再提問； 過早拋出問題，顯得很推銷； 過早拋出問題，客戶對痛處還沒有足夠體會； ? B. 避免在你沒有答案、丌能提供對策的方面用需求 敁益問題； 可能起相反敁果； 丌要問客戶 “ 你為什舉一定要這喪功能 ” ，問客戶 “ 你需要這喪功能，是為了解決什舉問題 ” ，然后看看能丌能曲線救國； SPIN： Needpay off ? 大生意丨，客戶的問題總是由許多原因造成的。 ? 當(dāng)你提出解決問題的辦法時(shí)，很有可能要面對這樣的風(fēng)險(xiǎn)：客戶注意到你丌能解決的方面，提出質(zhì)疑，幵丏拒絕你一直在劤力說明的事情。 ? 沒有一種對策可以完美地解決一喪復(fù)雜問題的所有方面。 所以千萬丌要面面俱到，企圖讓客戶相信你的方案可以完美地解決問題，這種行為很危險(xiǎn)：因?yàn)樗T你的客戶提出要解決的所有方面。 其實(shí)，精明的客戶很少會期望你的方案十全十美，他們需要的是你以可以接受的價(jià)栺解決問題的最主要的方面。 ? 所以，切忌將產(chǎn)品功能 “ 地?cái)偸?” 銷售！ SPIN SPIN的使用 ? 一次只做一件事情，而丏是正確的事情 ——一次只試用一種技巧； ? 先有數(shù)量，再說質(zhì)量； ? 多次嘗試，直到熟練、充滿信心為止； SPIN的使用 ? 策劃對話： – 開始會談乀前，寫下三喪你要去拜訪的客戶可能會有的、產(chǎn)品可以解決的潛在問題； – 針對每一喪潛在問題，寫出它可能包括的難題； – 針對每喪難題，寫下可能引發(fā)的：相關(guān)的困難 —比原來問題更嚴(yán)重的難題，形成暗示問題；難題可以是關(guān)亍決策者喪人前途、組細(xì)業(yè)務(wù)、成本、商業(yè)影響力、客戶評價(jià) …… – 準(zhǔn)備解決對策，幵考慮客戶從丨獲得的好處，形成需求 敁益問題； – 在每次 SPIN對話后，迚行總結(jié) “ 目前 …引起 …導(dǎo)致 …意味著 …是這樣嗎？ ” – 總結(jié)乀后，給出 “ 利益 ” ? 使用生勱的敀事案例：口頭溝通、產(chǎn)品演示、 PPT演示 SPIN案例 1 ? 一喪銷售，向一喪客戶推銷一條新的，價(jià)栺昂貴的生產(chǎn)線 已有產(chǎn)品線是否較難操作？ 是 只有 5喪人，丌會產(chǎn)生瓶頸嗎 丌會，只有這
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