npss銷售流程話術描述確認需求精神(編輯修改稿)
2025-03-05 19:02 本頁面
【文章內容簡介】 班 安排約訪目的與展業(yè)工具 ?簡稱 ： PA ?目的： ?取得見面機會 ?工具： ?電話約訪稿 20 實戰(zhàn)班 安排約訪的 POS 1. 爭取同意通話 2. 借第三方介紹自己及公司 3. 結合資訊，銷售拜訪價值 4. 約定見面時間、地點 5. 為見面鋪路 21 實戰(zhàn)班 安排約訪的異議處理 1. 接納肯定異議 2. 利用第三方影響力 3. 強化拜訪價值 接回前流程 接觸 Approach 23 實戰(zhàn)班 接觸目的與展業(yè)工具 ?簡稱 ： APO ?目的： ?建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣 ?工具： ?展示資料夾 24 實戰(zhàn)班 接觸的 POS 1. 寒暄、贊美 2. 介紹自己和公司 3. 溝通風險的存在與影響 4. 說明能為準客戶帶來的好處 5. 取得足夠續(xù)談時間 發(fā)掘事實與感受 Fact Feeling Finding 26 實戰(zhàn)班 發(fā)掘事實與感受目的與展業(yè)工具 ?簡稱 ： FF ?目的： ?探詢準客戶保障缺口與財務缺口 ?工具： ?財務安全規(guī)劃服務 DM ?財務安全 規(guī)劃書 27 實戰(zhàn)班 發(fā)掘事實與感受的 POS 1. 服務流程概述 2. 取得同意詢問并承諾保密 3. 探詢準客戶財務現(xiàn)況 4. 探詢未來規(guī)劃及達成障礙 5. 探詢需求順位與感受 6. 約定下次拜訪時間 7. 要求推介 分析需求 ； 設計建議書 Needs Analysis Solution Design 29 實戰(zhàn)班 分析需求＆設計建議書目的與展業(yè)工具 ?目的： ?分析需求 ：試算準客戶需求額度 ?設計建議書 ： 產出滿足需求方案 ?工具： ?分析需求 ： 需求分析圖表 ?設計建議書 ： 利益陳述表、建議書 30 實戰(zhàn)班 分析需求＆設計建議書的 POS 1. 計算各項需求總額 2. 計算已有保障額度 3. 計算缺口額度 4. 制作需求分析圖表 5. 依需求順位規(guī)劃商品組合 6. 制作利益陳述表與建議書 確認需求與說明建議書 Con
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