【正文】 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:5900:31Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :31:5900:31:59March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。例如，一對(duì)結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對(duì)方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會(huì)引起男方的不悅。?（抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益） ? 客戶：?對(duì)呀對(duì)呀，想到這個(gè)我就高興。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您孩子如果有一天懂事了，一定會(huì)為有您這樣的爸爸自豪萬分的。? ? 客戶：?你們樓盤的缺點(diǎn)是太緊湊了，這么巴掌大一塊地建了十多棟樓，太擠啦。您是想為孩子的將來選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長環(huán)境，對(duì)吧？? ? 客戶：?是啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，是嗎？看來您對(duì)這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓盤我就看過一點(diǎn)資料，都沒來得及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個(gè)樓盤嗎？? ? 客戶：?這一片我認(rèn)為比較好的有 A樓盤、 B樓盤和你們這個(gè)樓盤。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?買房這事是您做主嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您二位誰說了算??？? 方法技巧 ? MAN原則 ? 對(duì)房產(chǎn)銷售人員來說，每天看房的客戶很多，想買房的客戶也很多，但并非每一個(gè)來到銷售中心的人最終都能成為準(zhǔn)客戶，要從眾多的看房者中識(shí)別出準(zhǔn)客戶，房產(chǎn)銷售人員需要挖掘三方面的信息。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說一套好房子您自己就可以做主了？? ? 客戶：?是啊?，F(xiàn)在很多客戶都擔(dān)心房產(chǎn)銷售人員會(huì)以貌取人，繼而夸大其詞強(qiáng)行推銷，所以他們會(huì)故意表現(xiàn)出買不起房的樣子，以此作為考察房產(chǎn)銷售人員和房地產(chǎn)公司的一塊?試金石?。? 情景分析 ? 客戶的經(jīng)濟(jì)能力和購買預(yù)算是房產(chǎn)銷售人員不能不挖掘的一項(xiàng)信息，只有了解客戶的支付能力，房產(chǎn)銷售人員才有可能在客戶可承受的價(jià)格范圍內(nèi)推介合適的房型。例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶對(duì)老房子的不滿之處，可以這么說：“離李先生原來您住在 XX小區(qū)啊，我記得上個(gè)月的 XX網(wǎng)在點(diǎn)評(píng)樓市時(shí)還把這個(gè)小區(qū)評(píng)為五星級(jí)樓盤呢，您怎么會(huì)想到要搬出來呢？” ? ? 在與客戶交流時(shí)，房產(chǎn)銷售人員一定要留心對(duì)方的用詞頻率，客戶評(píng)價(jià)自己的老住所或者其他樓盤時(shí)，頻繁提到的詞很可能就是客戶的需求點(diǎn)，例如，客戶反復(fù)提到“我現(xiàn)在的房子靠近化工廠，空氣不好”、“那邊的樓盤靠著高速路，車來車往的，空氣質(zhì)量不行，噪音也大”，房產(chǎn)銷售人員就可以從中判斷出客戶對(duì)社區(qū)環(huán)境比較看重。 錯(cuò)誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員挖掘需求不能淺嘗輒止，通過簡單的三段式問題?您想買幾房戶型?、?您對(duì)房子有什么要求?、?您預(yù)算是多少?，就確信自己挖到了客戶的真實(shí)需求，然后急切的介紹或推薦房子，這種做法是不可取的。您對(duì)房子的樓層和朝向有沒有要求呢？? ? 客戶：?像你們這種十八層的樓，我還是希望往中間幾個(gè)樓層。 ? 隱私交換 在一些共通性話題上，房產(chǎn)銷售人員可以先分享自己的信息，引起客戶的興趣與共鳴，讓客戶主動(dòng)透出你們想要的信息。 ? 房產(chǎn)銷售人員：?您以前住在哪里啊？房子有多大？為什么不想住下去了呢？ ? 客戶：? ….? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您家里幾口人??？孩子上學(xué)了嗎？我們小區(qū)附近有所很好的小學(xué)，您要是買了我們的房，以后孩子上學(xué)就方便啦。李先生，您父母和您一起生活嗎？ ? 客戶：?是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的。?（贊美既能博得好感，又能贏得客戶的積極配合與回應(yīng)） 客戶：?哈哈，你這個(gè)小王，真會(huì)說話。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個(gè)很務(wù)實(shí)、很講究、有內(nèi)涵的人。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您一家搬北邊確實(shí)要方便些，像我們這個(gè)小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。 錯(cuò)誤提醒 ? ，過于集中，目的性明顯，會(huì)讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。 ? 順勢詢問 順著客戶提起的話題詢問，例如，客戶說?你們這里好遠(yuǎn)啊，我開了一個(gè)小時(shí)車才到?，房產(chǎn)銷售人員就可以順勢問：?真是辛苦您了，您住在哪里啊，是不是南邊啊？?？這樣詢問既不唐突，又讓客戶覺得銷售人員反應(yīng)快，富有人情味。?（掌握客戶選房關(guān)注點(diǎn)） ? 房產(chǎn)銷售人員：?確實(shí)，買房子是件大事情，一點(diǎn)兒也馬虎不得。因此，房產(chǎn)銷售人員在挖掘需求時(shí)，必須抽絲剝繭，一層一層往深處挖掘，不僅要挖掘出客戶的期望與目標(biāo)，還要挖掘出客戶的顧慮與隱憂。 ? ? 旁敲側(cè)擊地詢問與直接提問相比，客戶沒有防備，更容易吐露真實(shí)的想法。我覺得，既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對(duì)您來說，房子的質(zhì)量和生活環(huán)境肯定比價(jià)格要重要得多，您說對(duì)不對(duì)？? ? 客戶：?這個(gè)倒是。 ? 杜絕?勢利心?比練就?勢利眼?更加重要，房產(chǎn)銷售人員通過觀察得出的信息知識(shí)一個(gè)為客戶推介合適房型的參考，絕對(duì)不能作為對(duì)待客戶的標(biāo)準(zhǔn)。? ? 客戶：?這沒問題，他之前看過這個(gè)樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會(huì)喜歡的。 錯(cuò)誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員提問誰是決策人時(shí)提問方式太直接，這樣的問話會(huì)讓客戶感覺尷尬、不悅。 情景 5判斷客戶的市場認(rèn)知 ? 客戶：?看這個(gè)沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊樓盤相比，好像有差距呢。?（己方樓盤的優(yōu)勢，客戶的核心需求） ? 房產(chǎn)銷售人員：?我明白您的良苦用心了。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，他們的花草樹木都是移植過來的，能不能成活還是個(gè)未知數(shù)呢。我想請教您一個(gè)問題，您對(duì)我們這個(gè)樓盤是怎么看的呢？? 情景 6讓客戶需求快速升溫 ? 情景再現(xiàn) 1 ? 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和成長氛圍，是吧？?（確認(rèn)核心需求） ? 客戶：?沒錯(cuò)。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?現(xiàn)在好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四處搬家的苦了。? ? ，要有分寸，不能亂說話。 00:31:5900:31:5900:31Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:31:5900:31:5900:313/24/2023 12:31:59 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)