【正文】 盤我去過(guò)，有兩點(diǎn)我不太滿意，一是那附近沒(méi)有好的中學(xué)，孩子上學(xué)得跑很遠(yuǎn)，我們大人上班遠(yuǎn)一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但是孩子上學(xué)遠(yuǎn)我們不放心；還有一個(gè)就是那樓盤規(guī)模不大，開(kāi)發(fā)商實(shí)力也不算太強(qiáng)，這還是他們?cè)诒镜氐牡谝粋€(gè)樓盤呢，將來(lái)房子建成什么樣，心里沒(méi)底。?（掌握客戶選房關(guān)注點(diǎn)） ? 房產(chǎn)銷售人員：?確實(shí)，買房子是件大事情，一點(diǎn)兒也馬虎不得。您對(duì)房子的樓層和朝向有沒(méi)有要求呢？? ? 客戶：?像你們這種十八層的樓，我還是希望往中間幾個(gè)樓層。房子最好朝南，陽(yáng)光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您考慮得挺全面的。我覺(jué)得，既然您在南城有這么一套老房子，并不急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學(xué)前選好就行了，您說(shuō)對(duì)吧？?（試探客戶計(jì)劃的購(gòu)買時(shí)間） ? 客戶：?我老房子打算賣掉了，能早一點(diǎn)找到新房子最好，畢竟這房?jī)r(jià)是天天見(jiàn)漲啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，像我們的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。? 情景分析 ? 客戶對(duì)自己購(gòu)房需求的了解一般可以劃分為三個(gè)層次：一是客戶并不了解自己的真實(shí)需求；二是知道自己的大體需求，但還需要更多的考察和專業(yè)意見(jiàn)；三是有非常明確的購(gòu)買目標(biāo)和需求。即使對(duì)自身需求有清晰的認(rèn)識(shí)，客戶在表達(dá)時(shí)往往也會(huì)閃爍其詞，掩蓋自己的真實(shí)需求，以免過(guò)早地暴漏自己，被房產(chǎn)銷售人員?套牢?。因此，房產(chǎn)銷售人員在挖掘需求時(shí)，必須抽絲剝繭，一層一層往深處挖掘，不僅要挖掘出客戶的期望與目標(biāo)，還要挖掘出客戶的顧慮與隱憂。 錯(cuò)誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員挖掘需求不能淺嘗輒止，通過(guò)簡(jiǎn)單的三段式問(wèn)題?您想買幾房戶型?、?您對(duì)房子有什么要求?、?您預(yù)算是多少?，就確信自己挖到了客戶的真實(shí)需求，然后急切的介紹或推薦房子，這種做法是不可取的。 方法技巧 ? ? 挖掘客戶的需求時(shí)一項(xiàng)既關(guān)鍵有復(fù)雜的工程，主要是要達(dá)到以下三個(gè)目的。 ? （ 1）理清客戶自身已經(jīng)意識(shí)到的需求 ? 例如，房產(chǎn)銷售人員問(wèn)客戶想看什么戶型，客戶表示想看兩房，這個(gè)?兩房?就 是客戶已經(jīng)有意識(shí)的需求。 ? （ 2）引導(dǎo)客戶尚未意識(shí)到的需求 ? 例如，房產(chǎn)銷售人員問(wèn)客戶為什么不看好價(jià)位相對(duì)較低的 A樓盤，客戶回答 A樓盤綠化做得不好，那么小區(qū)環(huán)境和生活品質(zhì)就是客戶的深層次需求，而臟亂差的環(huán)境則是客戶的隱憂。 ? （ 3）適時(shí)、適量施加壓力制造需求緊迫感。 ? 例如，在挖掘需求時(shí)順勢(shì)地插入幾句樓盤的銷售情況或者價(jià)格的縱橫比較情況，讓客戶感受到一定的壓力，形成緊迫感。 ? ? ? 問(wèn)需求時(shí)一般會(huì)涉及的問(wèn)題有：客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，意向房型，客戶的期望，客戶的主導(dǎo)需求，購(gòu)房時(shí)間計(jì)劃等，房產(chǎn)銷售人員提出的問(wèn)題應(yīng)該有邏輯、有條理，不能東一句西一句，既讓客戶摸不著頭腦，又會(huì)使銷售人員的專業(yè)形象大打折扣。 ? ? 旁敲側(cè)擊地詢問(wèn)與直接提問(wèn)相比，客戶沒(méi)有防備，更容易吐露真實(shí)的想法。例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶對(duì)老房子的不滿之處，可以這么說(shuō)：“離李先生原來(lái)您住在 XX小區(qū)啊，我記得上個(gè)月的 XX網(wǎng)在點(diǎn)評(píng)樓市時(shí)還把這個(gè)小區(qū)評(píng)為五星級(jí)樓盤呢，您怎么會(huì)想到要搬出來(lái)呢？” ? ? 在與客戶交流時(shí)，房產(chǎn)銷售人員一定要留心對(duì)方的用詞頻率，客戶評(píng)價(jià)自己的老住所或者其他樓盤時(shí)，頻繁提到的詞很可能就是客戶的需求點(diǎn)，例如，客戶反復(fù)提到“我現(xiàn)在的房子靠近化工廠，空氣不好”、“那邊的樓盤靠著高速路，車來(lái)車往的，空氣質(zhì)量不行，噪音也大”，房產(chǎn)銷售人員就可以從中判斷出客戶對(duì)社區(qū)環(huán)境比較看重。 情景 3探尋客戶的購(gòu)房預(yù)算 ? 情景再現(xiàn) ? 客戶：?你們?nèi)覂蓮d的房子多少錢一平米?。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?三室兩廳的房型不同，樓層和朝向不同，價(jià)格也有差別，集中在40006000元之間。李先生，您的預(yù)算大概是多少呢？? ? 客戶：?唉，你們的房?jī)r(jià)漲得太快了，前兩個(gè)月我去看樓盤的時(shí)候，三房的也才 3000多元。我覺(jué)得三四千的房?jī)r(jià)還算靠譜， 6000元太貴了！? ? 房產(chǎn)銷售人員：?我能理解您的想法，房?jī)r(jià)確實(shí)漲得很厲害，我們樓盤去年一期開(kāi)盤的均價(jià)是 3000元，今年二期漲到了 4000多元。 4000元這個(gè)價(jià)位和周邊的其他樓盤比起來(lái)，還是持平的。 XX房產(chǎn)網(wǎng)還預(yù)測(cè)說(shuō)，我們下半年三期開(kāi)盤價(jià)格應(yīng)該會(huì)在 5000元以上呢。 ? 客戶：?房?jī)r(jià)還要漲？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您看看我們二期的銷售情況就知道了，開(kāi)盤不到一個(gè)月，已經(jīng)賣出去一大半了。我覺(jué)得，既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對(duì)您來(lái)說(shuō)，房子的質(zhì)量和生活環(huán)境肯定比價(jià)格要重要得多，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？? ? 客戶：?這個(gè)倒是。? 情景分析 ? 客戶的經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買預(yù)算是房產(chǎn)銷售人員不能不挖掘的一項(xiàng)信息，只有了解客戶的支付能力，房產(chǎn)銷售人員才有可能在客戶可承受的價(jià)格范圍內(nèi)推介合適的房型。獲取客戶的預(yù)算信息，房產(chǎn)銷售人員既可直接詢問(wèn)客戶，也可以從客戶的言談舉止中去判斷。在客戶沒(méi)有明確一項(xiàng)房型之前，房產(chǎn)銷售人員最好不要報(bào)出實(shí)際價(jià)格，可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)走勢(shì)分析讓客戶相信價(jià)格還會(huì)走高，從而產(chǎn)生立即購(gòu)買的想法 錯(cuò)誤提醒 ? 房產(chǎn)銷售人員最不該犯的錯(cuò)誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，形態(tài)舉止不像能買得起好房子的人就怠慢，甚至不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤形象。 ? 客戶：?你們有小戶型的房嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?我們樓盤都是大戶型，哪有什么小戶型！均價(jià)都是 5000元的。? ? 客戶：? 5000元啊，這么貴？? ? 房產(chǎn)銷售人員：? 5000元還貴 啊，現(xiàn)在買房就是這么個(gè)價(jià)，實(shí)在不行可以租房嘛，租房便宜。? 方法技巧 ? 練就?勢(shì)利眼?杜絕?勢(shì)力心? ? 練就?勢(shì)利眼?是指房產(chǎn)銷售人員在與客戶接洽時(shí)要學(xué)會(huì)觀察客戶，從中去判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。例如，從著裝配飾上觀察，衣服鞋子是什么品牌，搭配如何，隨身攜帶的包品質(zhì)如何，使用的手機(jī)、筆是什么價(jià)位的等；從言談舉止來(lái)看，客戶是一次還是二次置業(yè)，購(gòu)房的目的是自住還是投資，客戶提及的其他樓盤是什么價(jià)位的等；還可以根據(jù)客戶的車子來(lái)判斷其身份與購(gòu)買力。 ? 杜絕?勢(shì)利心?比練就?勢(shì)利眼?更加重要，房產(chǎn)銷售人員通過(guò)觀察得出的信息知識(shí)一個(gè)為客戶推介合適房型的參考，絕對(duì)不能作為對(duì)待客戶的標(biāo)準(zhǔn)