如何有效挖掘客戶需求-文庫(kù)吧
2025-04-25 00:57 本頁(yè)面
【正文】 運(yùn)營(yíng)成本資料 與客戶 IT部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)資料 ? 收集與整理資料 ? 取得客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)效益分析的認(rèn)可 此流程圖只適用于銷售，僅供系統(tǒng)一部參考 xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF 訪談指導(dǎo)手冊(cè) ? 您企業(yè)有沒(méi)有使命方針 ? ? 企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致 ? ? 這些目標(biāo)如何量化 ? ? 目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間 ? ? 目標(biāo)是如何被指定的 ? ? 目標(biāo)中何者最重要 ?為什么 ? ? 員工如何得知企業(yè)的目標(biāo) ? ? 哪些行業(yè)趨勢(shì)帶動(dòng)了您企業(yè)的目標(biāo) ? 1. 請(qǐng)問(wèn)您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何 ? 您部門的目標(biāo)為何 ? 他們的優(yōu)先順序?yàn)楹?? Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） ? 如何定義“成功” ? ? 如何量化這些 CSF? ? 你現(xiàn)在有什么信息來(lái)追蹤及衡量這些 CSF? ? 這些 CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系 ? ? 這些 CSF是如何被決定的 ? ? 這些 CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān) ? ? 這些 CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經(jīng)濟(jì)環(huán)境 , 政策條例等 )有關(guān)聯(lián) ? 2. 請(qǐng)問(wèn)為了達(dá)成上述目標(biāo) , 您認(rèn)為哪些是關(guān)鍵成功要素 (CSF)? 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF 訪談指導(dǎo)手冊(cè) Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） ? 過(guò)去的困難 /問(wèn)題是哪些 ? ? 及時(shí)反饋運(yùn)價(jià)變化的狀況對(duì)你是否重要 ? ? 作業(yè)流程是否暢通 ? ? 成本的結(jié)構(gòu)是否合理 ? ? 新的服務(wù)措施的推廣是否順利 ? ? 客戶關(guān)系是否在掌握中 ? ? 未來(lái)的困難 /問(wèn)題會(huì)不同嗎 ?哪些 ? 3. 有什么樣的困難 /問(wèn)題阻礙了您實(shí)施 CSF? 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF 訪談指導(dǎo)手冊(cè) Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） ? 這些障礙會(huì)不會(huì)需要增加資金占用 ? ? 公司目前的業(yè)務(wù)量是否已導(dǎo)致滿負(fù)荷作業(yè) ? ? 會(huì)不會(huì)丟失一些重要客戶 ? ? 成本會(huì)不會(huì)而增加 ? ? 會(huì)影響企業(yè)的某些認(rèn)證資格或執(zhí)照 ? ? 客戶的滿意度或忠誠(chéng)度會(huì)被影響 4. 上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù) ? 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF 訪談指導(dǎo)手冊(cè) Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） ? 你現(xiàn)在如何收到信息 ?頻率 ? ? 這些信息是否及時(shí) ?是否準(zhǔn)確 ? ? 這些信息是否夠用 ?是否太多 ? ? 你對(duì)企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法 ? 5. 為了完成企業(yè)的目標(biāo)及 CSF, 并克服障礙您需要什么信息來(lái)幫助你作決策 ? ? 哪些其他部門 ? ? 溝通的方式 ? ? 溝通的頻率 ? ? 溝通什么信息 ? 6. 你或你的部門平常如何與其他部門溝通 ? 高層領(lǐng)導(dǎo) CSF 訪談指導(dǎo)手冊(cè) Tools xx科技銷售培訓(xùn)之二（高級(jí)篇） ? 強(qiáng)化了你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? ? 減低成本 ? ? 改進(jìn)生產(chǎn)力 ? ? 改進(jìn)服務(wù)水平 ? ? 增加收入 ? ? 幫助決策 ? 7. 您對(duì)現(xiàn)有的管理信息系統(tǒng)熟不熟悉 ?它是否 … ? 改變員工工作的方法 ? ? 改變員工溝通的方法 ? ? 改變員工工作的士氣 ? ? 幫助企業(yè)組織的扁平化 ? 8.
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