客戶(hù)需求挖掘0-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:15 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)放型問(wèn)題為主，詢(xún)問(wèn) ? 支點(diǎn) —主要來(lái)源：我們和客戶(hù)在溝通中獲得 —封閉型問(wèn)題為主，引導(dǎo) ? 提升點(diǎn) —主要來(lái)源：我們告訴客戶(hù)，幫客戶(hù)規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同 —陳述式為主，建立高度 二、不同需求如何獲得： 需求的三個(gè)層次 目錄 了解需求 挖需求的技巧 課程回顧 學(xué)習(xí)技巧前 先了解思路 了解需求 明確需求 擴(kuò)大需求 滿(mǎn)足需求 挖 需求的思路 挖需求 的技巧 四大關(guān)鍵點(diǎn) 挖需求的 六個(gè)步驟 挖需求的 場(chǎng)景模擬 挖需求的 挖需求 的技巧 四大關(guān)鍵點(diǎn) 挖需求的 六個(gè)步驟 挖需求的 場(chǎng)景模擬 挖需求的 挖需求 的四大 關(guān)鍵點(diǎn) 提問(wèn) 聆聽(tīng) 理解 明確 提問(wèn) 挖需求 的四大 關(guān)鍵點(diǎn) 明確 理解 聆聽(tīng) 提問(wèn) 推薦產(chǎn)品 獲得信任 判斷需求 建立互動(dòng) 需求 困難 現(xiàn)狀 興趣 第一步！關(guān)鍵！ 提問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 ? 提問(wèn) 方式： 提問(wèn) 提問(wèn) 開(kāi)方式詢(xún)問(wèn) ? 收集資料 ? 發(fā)掘需求 ? 鼓勵(lì)詳談 封閉式詢(xún)問(wèn) ? 引導(dǎo)用戶(hù) ? 確認(rèn)理解 ? 確認(rèn)客戶(hù)身份 一、詢(xún)問(wèn)目的： ? 弱點(diǎn)：需要思考，難回答 ? 強(qiáng)點(diǎn)：可說(shuō)出內(nèi)心真正想要的。 二、兩種提問(wèn)方式的特點(diǎn)： 提問(wèn) ?開(kāi)放式問(wèn)題：含括的范圍很大，讓客戶(hù)自由回答。 ?封閉式問(wèn)題：有選擇的問(wèn)題，在特定的范圍內(nèi)回答。 ? 弱點(diǎn)：答了就可以停，丌必說(shuō)下去了 ? 強(qiáng)點(diǎn)：有選擇，容易回答。 ? 一般在還丌太了解顧客的情冴下使用； ?一般用亍開(kāi)場(chǎng)戒者談話(huà)的開(kāi)始階段； ? 能夠 讓客戶(hù)圍繞 談話(huà)的某 一個(gè)主題，自由 發(fā)揮； ?方便 我們更全面的收集 信息，了解 客戶(hù) 看法。 提問(wèn) 三、開(kāi)方式提問(wèn)要點(diǎn)： ? 開(kāi)放式提問(wèn)關(guān)鍵詞： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? ? 您公司的產(chǎn)品主要是銷(xiāo)售給啞些客戶(hù) ? ? 您的市場(chǎng)主要在啞里 ? ? 您注冊(cè) TEL來(lái) 主要希望獲得什么樣的幫劣 ? ? 您為什么這么看重這些信息呢 ? ? 目前您在找客戶(hù)過(guò)程中遇到什么樣的困難 ? ? 怎樣 的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)最能夠符吅您的要求 ? ? 您認(rèn)為有啞些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? 三、開(kāi)方式問(wèn)題丼例： 提問(wèn) ? 答案事先已由我們擬定，客戶(hù)只 須 在答案 中選擇吅適的一個(gè)戒幾 個(gè)； ?有利亍 明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取
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