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《如何挖掘客戶需求》ppt課件-文庫(kù)吧

2024-10-19 19:51 本頁(yè)面


【正文】 獼猴桃補(bǔ)充維生素,兒媳婦一高興,說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太:(很高興)不但能夠生胖小子還能生雙胞胎,那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C:我每天都在這里擺攤,而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的,您下次再來(lái)呢,我再給您優(yōu)惠。 情景課堂 老太太買李子記 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完 全不同的銷售結(jié)果呢? 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?, 所以越深入地挖掘客戶的需求 , 越能夠找到銷售機(jī)會(huì) , 才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹 , 然后更好地進(jìn)行銷售 。 ??? 情景課堂 老太太買李子記 模擬老太太買李子里的小販,把整個(gè)過(guò)程變成 是 baidu的銷售過(guò)程! 我們的目標(biāo) a、銷售業(yè)績(jī) b、客戶的忠誠(chéng)度 c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求? 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶的需求? 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn), %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象,有 67%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣, %的企業(yè)通過(guò)搜索引擎引導(dǎo)客戶購(gòu)買本公司產(chǎn)品, %的公司通過(guò)此方式宣傳促銷信息。 客戶同質(zhì)化需求 注意客戶的隱性需求 挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 我們的秘密武器 望 問 聞 切 聞 望 問 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (客戶的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者、 身體后傾者 哦,明白了! 敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一,也是挖掘客戶需求的基本前提! 問
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