如何挖掘客戶需求ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉“式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“ 想當(dāng)然 ” ?提問時應(yīng)注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 有效傾聽的四個步驟 ?步驟一：準(zhǔn)備傾聽 ?步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號 ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動 ?步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。 （ 6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式” ? 刺激成交沒有靈丹妙藥 ? 銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的 ? 客戶能更清楚的洞察你的“詭計(jì)” ? 應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因 （ 7）強(qiáng)調(diào)今日特價的模式 ?
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