【正文】 小小努力的積累。 上午 12時(shí) 31分 59秒 上午 12時(shí) 31分 00:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 31分 :31March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:31:5900:31:5900:31Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 31分 59秒 00:31: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 31分 :31March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。? ? 男客戶：?你這人怎么說(shuō)話的！你憑什么這么說(shuō)我媽??！? 方法技巧 ? 客戶購(gòu)房的主要需求動(dòng)機(jī) 客戶的需求點(diǎn) 放大痛苦 擴(kuò)大利益 初次置業(yè)安家 沒(méi)有自己的房子就不得不四處搬家，家人尤其是孩子沒(méi)有安全感、歸屬感 有了安定的居所就可以自由的布置房間，有歸屬感，對(duì)孩子的成長(zhǎng)更有利 搬離大家庭 與長(zhǎng)輩同住難免有摩擦，可能會(huì)傷害彼此感情，家人之間的感情也可能出現(xiàn)緊張氣氛 有獨(dú)立住所可以保留小家庭私人空間，與長(zhǎng)輩之間的關(guān)系可能更和諧、更親密 子女教育 孩子缺乏優(yōu)質(zhì)的教育環(huán)境或成長(zhǎng)氛圍，可能在學(xué)習(xí)上落后，甚至走上歧途 在好的環(huán)境下成長(zhǎng)，孩子成績(jī)會(huì)更優(yōu)秀，成長(zhǎng)會(huì)更健康，未來(lái)可能進(jìn)入名校，有一個(gè)好的前途 改善居住環(huán)境 居住環(huán)境嘈雜擁擠，影響心情和生活質(zhì)量，小區(qū)缺乏安全保障，家庭財(cái)產(chǎn)和家人都可能有風(fēng)險(xiǎn) 社區(qū)綠化率高，環(huán)境優(yōu)美，心情自然舒暢，生活質(zhì)量也會(huì)提高，安全有保障，交通更方便，配套設(shè)施更全面，住房素質(zhì)都較高，鄰里關(guān)系和諧美好 工作調(diào)動(dòng) 上下班路程遠(yuǎn)，將時(shí)間浪費(fèi)在路上，早出門(mén)晚到家，跟家人在一起的時(shí)間減少，休息時(shí)間也少，生活質(zhì)量可能會(huì)下降 在工作地點(diǎn)附近買(mǎi)房，上下班既方便又輕松，休息充分，身心更健康，可以有更多的時(shí)間陪家人和孩子，家庭關(guān)系更密切 投資 錯(cuò)過(guò)投資時(shí)機(jī)，房?jī)r(jià)上漲，買(mǎi)同一套房不得不付出更高的代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)也較大 樓盤(pán)房?jī)r(jià)在穩(wěn)步升值，及時(shí)投資能帶來(lái)穩(wěn)定、豐厚的收益 ? 20個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題 “您現(xiàn)在住在哪里？” “您現(xiàn)在的房子是什么樣的呢？”（租或買(mǎi)，小區(qū)街道，面積、環(huán)境、設(shè)施） “您對(duì)現(xiàn)在的房子滿意嗎？” “您對(duì)現(xiàn)在住的房子最不滿意的地方在哪里？” “您上班的地方在哪里？” “您現(xiàn)在住的地方上班上學(xué)方便嗎？” “您現(xiàn)在住的地方對(duì)老人來(lái)說(shuō)是不是很方便呢？” “您有沒(méi)有朋友是房地產(chǎn)行業(yè)或者新近買(mǎi)了房的呢？” 您目前都考察過(guò)哪些樓盤(pán)？“ “您能談?wù)剬?duì)這些樓盤(pán)的看法嗎？” “您認(rèn)為以后一段時(shí)間內(nèi)的房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)會(huì)如何呢？” 您覺(jué)得我們樓盤(pán)那個(gè)地方比較好，哪些地方還不大滿意呢？“ “是什么原因讓您想要這套房子呢？” “您想看什么戶型的房子呢？” “您對(duì)新房子有什么樣的期望呢？” “您在選房子的時(shí)候最看重什么呢？” “您選房時(shí)，有什么特別要求嗎？” “您希望這次買(mǎi)房投資額控制在多少呢？” “您希望每個(gè)月投資多少錢(qián)在房子上呢？” “如果您看好一套房，房產(chǎn)證上會(huì)寫(xiě)誰(shuí)的名字呢？” 反思 你能代表浩華嗎？ 加油??！加油??！ 超越現(xiàn)在?。? THANKS ! 謝 謝 :31:5900:3100::31 00:3100:31::31:59 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 31分 59秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。要讓客戶在緊迫的需求推動(dòng)下以更大的熱情；來(lái)了解意向房型，以更快的速度來(lái)選擇甚至是做出購(gòu)買(mǎi)決定，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員就必須讓客戶的需求快速升溫。將來(lái)，您希望孩子往哪方面發(fā)展呢？?（抓住需求，擴(kuò)大利益，引導(dǎo)客戶想象未來(lái)） ? 客戶：?呵呵，只要他能考上好學(xué)校，學(xué)什么我都支持啊，你給我介紹介紹這個(gè)房型吧…? ? 情景 2 ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：?張姐，您現(xiàn)在就是想有個(gè)房，能把家穩(wěn)定地安置下來(lái)，不用到處租房，能有個(gè)安定感，是嗎？?（確認(rèn)核心需求） ? 客戶：?是啊。 ? 客戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情了解程度如何？ ? 客戶考察過(guò)的樓盤(pán)有哪些？ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)如何？ ? 客戶對(duì)己方樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)如何？ ? 客戶最核心的需求點(diǎn)和隱憂是什么？ ? 根據(jù)客戶對(duì)市場(chǎng)行情的了解程度，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員在推介房型時(shí)就可以更有針對(duì)性；根據(jù)客戶對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)，可以在銷(xiāo)售促成時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，凸顯己方樓盤(pán)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)；最重要的是從客戶的評(píng)價(jià)中挖掘到最核心的需求和隱憂，在此基礎(chǔ)上可以采取擴(kuò)大利益或者放大痛苦的方法讓客戶的需求變得緊迫起來(lái)。而讓客戶打開(kāi)話匣子，誠(chéng)懇的請(qǐng)教是最好的方法。?（己方樓盤(pán)的劣勢(shì)） ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：?呵呵，這個(gè)我不能不承認(rèn)你說(shuō)的是事實(shí)，我們的建筑密度確實(shí)是比 B樓盤(pán)要大一些。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員只有找對(duì)了人，下對(duì)了功夫，才能在有限的時(shí)間里取得更好的業(yè)績(jī)。我挺好奇的，你們一個(gè)愛(ài)吃辣的，一個(gè)愛(ài)吃甜的，那做起飯來(lái)到底依誰(shuí)的口味呢？? ? 男客戶：?當(dāng)然是依她嘛。? ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：?是嗎？這說(shuō)明您太太她是相信您、尊重您，才這么放心的。 ? 客戶：?你們有小戶型的房嗎？? ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：?我們樓盤(pán)都是大戶型，哪有什么小戶型！均價(jià)都是 5000元的。我覺(jué)得三四千的房?jī)r(jià)還算靠譜， 6000元太貴了！? ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員：?我能理解您的想法，房?jī)r(jià)確實(shí)漲得很厲害，我們樓盤(pán)去年一期開(kāi)盤(pán)的均價(jià)是 3000元，今年二期漲到了 4000多元。 ? （ 2）引導(dǎo)客戶尚未意識(shí)到的需求 ? 例如，房產(chǎn)銷(xiāo)售人員問(wèn)客戶為什么不看好價(jià)位相對(duì)較低的 A樓盤(pán)，客戶回答 A樓盤(pán)綠化做得不好，那么小區(qū)環(huán)境和生活品質(zhì)就是客戶的深層次需求，而臟亂差的環(huán)境則是客戶的隱憂。我覺(jué)得，既然您在南城有這么一套老房子，并不急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學(xué)前選好就行了，您說(shuō)對(duì)吧？?（試探客戶計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間） ? 客戶：?我老房子打算賣(mài)掉了，能早一點(diǎn)找到新房子最好，畢竟這房?jī)r(jià)是天天見(jiàn)漲啊。南城房子好就好在價(jià)格要低一些，配套的生活設(shè)施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢。