客戶需求挖掘(ppt51頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 例： 提問 挖需求的技巧 挖需求到底會(huì)經(jīng)歷哪幾步呢 從現(xiàn)實(shí)案例中能總結(jié)出挖需求的 6步嗎？ 老太太買李子記 案例： 提示：一條街上有三個(gè)水果店 ? 一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？” ? 店主見有生意，馬上迎上前說： ? “老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛迚回來，新鮮得很呢！” ? 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 案例解析 1： 請(qǐng)問此案例中小明的需求是什么？ ? 小明他到了情人節(jié)還是單身一個(gè)，走到大街上，個(gè)個(gè)都是一對(duì)對(duì)的，吃飯一對(duì)對(duì)，看電影一對(duì)對(duì)，就連上公交車，坐著也是一對(duì)對(duì)的，心里很丌好受。 二、兩種提問方式的特點(diǎn)： 提問 ?開放式問題：含括的范圍很大，讓客戶自由回答。 店主 2： 故事背景 ? 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？” ? 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子?。俊? ? “啊”老太太應(yīng)道； ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 3:19:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ——二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是迚一 步縱深挖掘客戶需求。 提問 三、開方式提問要點(diǎn)： ? 開放式提問關(guān)鍵詞： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? ? 您公司的產(chǎn)品主要是銷售給啞些客戶 ? ? 您的市場(chǎng)主要在啞里 ? ? 您開通微信服務(wù)平臺(tái)來主要希望獲得什么樣的幫助 ?
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