客戶面談溝通的技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 你自己 如果你是？型，您特別要注意是： 1型 聆聽：放下內(nèi)心判斷的聆聽 2型 抽離：感同身受地將自己融合在對(duì)方，而忘了溝通架構(gòu)的支持 3型 急功近利：急于達(dá)成目標(biāo)而快速帶領(lǐng)對(duì)方，截?cái)鄬?duì)方的探索 4型 注意力：容易促景生情而停留在自己的內(nèi)心感受世界里 運(yùn)用九型性格增強(qiáng)溝通效果 你自己 如果你是？型，您特別要注意的是： 5型 關(guān)系：過度抽離而缺少 6型 疑惑：發(fā)問的問題專注與可能的隱患上，以偏蓋全 7型 表面化：?jiǎn)栴}不深進(jìn)，停留在表面，且對(duì)新鮮事物即刻反應(yīng) 8型 控制欲：令對(duì)方產(chǎn)生壓迫感 9型 元神出殼：聆聽時(shí)注意力飄走而未在對(duì)方身上 第二部分：與客戶有效的溝通注意要點(diǎn) 做好溝通前的準(zhǔn)備 ? 對(duì)產(chǎn)品有足夠的熱情 ? 充分了解所溝通的信息 ? 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) ? 準(zhǔn)備好你的銷售道具 ? 明確每次銷售的目標(biāo) 電話溝通前的準(zhǔn)備 第一方面：長(zhǎng)期的準(zhǔn)備工作 ? 有關(guān)本公司及行業(yè)知識(shí) ? 本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的基本資料 ? 本公司的銷售政策 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 第二方面：每通電話前的準(zhǔn)備工作 ? 明確電話的目的 ? 明確電話的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 ? 設(shè)想電話可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ? 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 ? 所需資料的準(zhǔn)備 溝 通三要點(diǎn) ?讓對(duì)方聽得進(jìn)去 (1)時(shí)機(jī)合適嗎 ? (2)場(chǎng)所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? ?讓對(duì)方聽的樂意 (1)怎樣說對(duì)方才喜歡聽 (2)如何使對(duì)方情緒放松 (3)哪部分比較容易接受 ?讓對(duì)方聽的合理 (1)先說對(duì)方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 ?了解你要說些什么 .(5W2H) ?了解你的對(duì)象 . ?引起對(duì)方的注意 . ?確定對(duì)方了解你的意思 . ?讓對(duì)方記憶永存 . ?不時(shí)要求回饋 . ?付諸行動(dòng) . 溝通之道,貴在于先學(xué)少說話 有效的溝通步驟 傾聽 —— 溝通中的雙人舞 ? 聽 (listen)：對(duì)聲波振動(dòng)的獲得 傾聽 (hear)：對(duì)信息的理解 ? 客戶交流的 2/8原則 傾聽（ 80％）、回答（ 15％）、提問（ 5％） “商業(yè)往來(lái)并沒有什么秘訣 ,最重要的是要專注眼前與你談話的人 ,是對(duì)那人最大的奉承 .” 哈佛前校長(zhǎng)耶律特 總 結(jié) 釋義 澄清 傾聽的技巧 編碼與解碼 43 情感 （同理心） 鼓 勵(lì) 肢體語(yǔ)言的技巧 ? 肢體語(yǔ)言：是一系列的無(wú)意識(shí)的軀體動(dòng)作。 你有沒有做股票 ………………………………… （封閉式） 你對(duì)股票有什么看法 …………………………… （開放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資 …………………… （封閉式） 你認(rèn)為什么時(shí)候是增加股票投資的較好時(shí)機(jī) … （開放式） 開放式提問的幾種類型（ 1） ? 關(guān)于法： 就某一問題請(qǐng)客戶提出他 /她的觀點(diǎn)與看法。 回饋信息，是人所做的事，所說的話，這一信息旨在使行為有所改變或加強(qiáng)。 大戶室？ 請(qǐng)您放心，我會(huì)盡量為您安排。三是低廉的價(jià)格。而且萬(wàn)里長(zhǎng)征都有第一步，賺錢就是要先從轉(zhuǎn)戶開始！就像麻將一樣，換個(gè)位置嘛！ 公司小，不安全？ 大小和投資并無(wú)關(guān)系，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)已經(jīng)十多年了， 業(yè)務(wù)去年還列全國(guó)前十名！而且大券商也不是每個(gè)客戶都賺錢呀！ 遇到熟人而半途而廢 萬(wàn)里長(zhǎng)征都有第一步，賺錢就是要先從轉(zhuǎn)戶開始！就像麻將一樣，換個(gè)位置嘛！我都不嫌煩，大哥（大姐），你就別嫌煩啦！ ？ 這是證監(jiān)會(huì)嚴(yán)令禁止的，任何券商都不行。對(duì)于后市的詳細(xì)展望，我會(huì)幫你聯(lián)系分析師，為您提供詳細(xì)的研究報(bào)告。 :20:2315:20:23March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :20:2315:20Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 20分 23秒 15:20:2327 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 20分 23秒 15:20:2327 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 券商做。（引導(dǎo)） 我們來(lái)算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費(fèi)比您說的券商高 1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔 10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點(diǎn)低一分錢或賣出點(diǎn)高一分錢就可以把手續(xù)費(fèi)上的損失彌補(bǔ)回來(lái)了，對(duì)不對(duì)？何況您在我們的指導(dǎo)下，對(duì)買賣點(diǎn)的把握絕對(duì)不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。 您太專業(yè)了，地理位置其實(shí)對(duì)投資來(lái)說太重要了，您可以親自來(lái)體驗(yàn)一下，就明白為什么那么多大客戶會(huì)
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