客戶面談溝通的技巧(文件)
【正文】 就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。 潛在欲望：了解自己，看透人生。有邏輯地去處理問(wèn)題并將感情抽離。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望受到保護(hù)和關(guān)懷，為人忠心耿耿，但多疑多慮，怕出風(fēng)頭，怕生事端，怕自己力不從心，怕人虛偽，怕事與愿違?！? ? 性格傾向： – 做事小心謹(jǐn)慎 ,不輕易相信別人 ,多疑慮 – 喜歡群體生活 ,為別人做事盡心盡力 ,不喜歡受人注視 ,安于現(xiàn)狀 ,不喜轉(zhuǎn)換新環(huán)境 – 愛(ài)平和討論，懼怕權(quán)威，傳統(tǒng)可給予安全感，害怕成就、逃避問(wèn)題?！? ? 性格傾向： – 樂(lè)觀 ,要新鮮感 ,追上潮流 ,不喜承受壓力 ,怕負(fù)面情緒 – 愛(ài)講自己經(jīng)驗(yàn)，喜歡制造開(kāi)心，人生有太多開(kāi)心的事情等著他。】 ? 性格傾向： – 追求權(quán)力 ,講求實(shí)力 ,不靠他人 – 有正義感 – 要話事 ,喜歡做大事 – 愛(ài)命令，說(shuō)話大聲、有威嚴(yán)，報(bào)復(fù)心理、愛(ài)辯論，靠意志來(lái)掌管生活。 潛在欲望：平靜和與人和諧相處。它可以促進(jìn)溝通，也可以把溝通推向絕境。 ?面向前方 ,采取大方的姿態(tài) ,顯示出十足的信心 . ?正面注視 ,面帶微笑 ,表示出態(tài)度友好 ,注意力集中 . 有效運(yùn)用肢體語(yǔ)言 經(jīng)典動(dòng)作分析（ 1） ? 瞇著眼：不同意，厭惡 ? 扭絞雙手：緊張，不安或害怕 ? 正視對(duì)方：友善，誠(chéng)懇，外向，有安全感，自信，篤定等 ? 搔頭：迷惑或不相信 ? 笑：同意或滿意 ? 咬嘴唇：緊張，害怕或焦慮 ? 抖腳：緊張 ? 向前傾：注意或感興趣 ? 雙手握于腦后而坐，交叉雙腿：自信，優(yōu)越 ? 開(kāi)放的手掌：真誠(chéng)，開(kāi)放，單純 ? 皺著鼻子，閉上眼睛：負(fù)面評(píng)價(jià) 經(jīng)典動(dòng)作分析（ 2） ? 輕打或敲擊指頭：急躁，不耐煩 ? 輕拍、撫弄頭發(fā)：缺乏自信，有不安全感 ? 豎起手指：權(quán)威 ? 傾斜頭部：感興趣 ? 撫摸下巴：試圖作出決定 ? 向下看，臉轉(zhuǎn)向一邊：不信任 ? 咬指甲：有不安全感，緊張 ? 拉或拽耳朵：優(yōu)柔寡斷 ? 彎腰駝背的不振姿態(tài) ：傷心 ? 身體前傾的姿態(tài)：憤怒 ? 僵硬的姿勢(shì)：瞧不起人 48 眼 神 時(shí)刻關(guān)注客戶 不要左旁右顧 肢體語(yǔ)言 專注客戶肢體信號(hào) 杜絕自己小動(dòng)作 語(yǔ)言控制 語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 根據(jù)客戶而定 完整性 話要說(shuō)全 話要說(shuō)準(zhǔn) 話要說(shuō)恰當(dāng) 邏輯性 體現(xiàn)專業(yè) 體現(xiàn)尊重 一對(duì)一演練： 電梯測(cè)試 選擇自己工作中實(shí)際遇到的話題，使用 KISS原則，進(jìn)行電梯測(cè)試演練，用很短的時(shí)間清晰的表達(dá)自己的思想。 例：對(duì)于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)你是怎么看的？ ? 反問(wèn)法： 對(duì)于客戶提出的觀點(diǎn)以反問(wèn)的形式請(qǐng)他 /她進(jìn)一步加以說(shuō)明。 ? 認(rèn)定法： 認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請(qǐng)他 /她發(fā)表觀點(diǎn)。 ? 回饋有兩種：一種就是正面的回饋，另一種叫建設(shè)性的回饋。 、股指期貨、融資融券業(yè)務(wù) 這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)我們正在申請(qǐng)，不久這些業(yè)務(wù)就可以開(kāi)展了，一旦拿到資格，我會(huì)第一時(shí)間通知您，歡迎您來(lái)參與！ ？ 有，我們的電話委托號(hào)碼是 ********。 關(guān)于服務(wù)的話術(shù)（參考） 提問(wèn) 回答 ？ 市場(chǎng)上的傳言魚(yú)龍混雜，盲目投機(jī)絕對(duì)會(huì)自食其果。但我們會(huì)全方面提供專業(yè)報(bào)告和咨詢服務(wù)。到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時(shí)滿足這三個(gè)條件。 關(guān)于開(kāi)轉(zhuǎn)戶的話術(shù)（參考） 提問(wèn) 回答 ？ 不麻煩，所有券商都是標(biāo)準(zhǔn)流程，而且我們還特別設(shè)計(jì)了精簡(jiǎn)程序，一般 1520分鐘就可以了。代辦轉(zhuǎn)托管還是有風(fēng)險(xiǎn)的，為了您的安全，還是親自辦比較好。 有機(jī)會(huì)的話您可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？ —— 增員 那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。 ？ 這個(gè)問(wèn)題要結(jié)合市場(chǎng)，您有什么個(gè)股疑問(wèn)，我請(qǐng)分析師詳細(xì)解答。 15:20:2315:20:2315:203/27/2023 3:20:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 20分 23秒 15:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 20分 23秒 下午 3時(shí) 20分 15:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:20:2315:20:2315:20Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 20分 :20March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:20:2315:20:2315:203/27/2023 3:20:23 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:2315:20:23March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 20分 23秒 下午 3時(shí) 20分 15:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 20分 :20March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有
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