【正文】 假設(shè)法： 假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請客戶對可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。 例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認(rèn)為對市場會有什么樣的影響？ ? 請教法： 以請教問題的形式，請客戶提出他 /她的看法。 例：依據(jù)現(xiàn)在的市場走勢，大家的觀點差異性非常大，依你的市場經(jīng)驗來看，你認(rèn)為市場將會如何演變？ ? 沉默法： 不說話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對方，讓對方主動地進(jìn)一步做出解釋。 ? 認(rèn)定法： 認(rèn)定客戶某一方面的特點，然后請他 /她發(fā)表觀點。 例：你是房地產(chǎn)方面的專家，你認(rèn)為今年的房地產(chǎn)業(yè)會有好的發(fā)展嗎 ？ 開放式提問的幾種類型（ 2） 回饋的技巧 ? 什么是回饋？回饋就是溝通雙方期望得到一種信息的回流。我給你信息，你也要給我信息回饋。 回饋信息，是人所做的事，所說的話，這一信息旨在使行為有所改變或加強(qiáng)。 ? 回饋有兩種：一種就是正面的回饋，另一種叫建設(shè)性的回饋。 回饋不是： ◇關(guān)于他人之言行的正面或負(fù)面意見 ◇關(guān)于他人之言行的解釋 ◇對將來的建議或指示 【忠告】 永遠(yuǎn)不要使用負(fù)面認(rèn)知！ 無認(rèn)知比負(fù)面認(rèn)知更糟糕！ 客戶可能問你的問題 服 務(wù) 專業(yè)理財知識 傭 金 開戶轉(zhuǎn)戶 鑒別不同類型的客戶 55 第三部分：在證券營銷中與客戶溝通的要點與注意事項 問題一 傭金 最低的傭金是多少 ? 大券商比你的還低 ? 能比我現(xiàn)在還低嗎 ? 能返傭嗎 ? 世紀(jì)朝陽領(lǐng)用的客戶和別的券商比傭金 ? 問題二 開戶轉(zhuǎn)戶 開戶協(xié)議麻煩 三方銀行怎么這么少 轉(zhuǎn)戶麻煩嗎 現(xiàn)券商說你們公司不，不安全 轉(zhuǎn)戶刁難客戶半途而廢 開戶時間過長 可不可以代理轉(zhuǎn)托管 我沒有時間去現(xiàn)場辦理開戶或者是轉(zhuǎn)托 問題三 專業(yè)知識 問題四 服務(wù) 關(guān)于服務(wù)的話術(shù)（參考） 提問 回答 ？ 我們的交易系統(tǒng)是中國所有券商通用的通達(dá)信系統(tǒng)，安全問題您不必?fù)?dān)憂。 ？ 我們公司不經(jīng)受任何資金，所有資金由銀行托管，您偏好哪家銀行，就可以選哪家銀行。 訊或股票表現(xiàn)如何？ 我們公司有專業(yè)研究所，有一支專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊，最近的股票池里的股票，如中鼎股份、長電科技等，很多客戶都很滿意。 、股指期貨、融資融券業(yè)務(wù) 這幾項業(yè)務(wù)我們正在申請，不久這些業(yè)務(wù)就可以開展了，一旦拿到資格，我會第一時間通知您，歡迎您來參與！ ？ 有，我們的電話委托號碼是 ********。其中有語音提示，很方便。 惠活動？ 我們正在推出世紀(jì)朝陽活動，有手機(jī)、筆記本電腦等，更有我們公司主推的一款手機(jī)移動交易軟件。 大戶室？ 請您放心，我會盡量為您安排。 關(guān)于服務(wù)的話術(shù)（參考） 提問 回答 ？ 市場上的傳言魚龍混雜，盲目投機(jī)絕對會自食其果。只有提升自己的專業(yè)水平，才能在風(fēng)浪中長期獲利。 有什么優(yōu)勢？ 是公司自己研發(fā)的，比市場上通用的更安全，快捷，便利，專業(yè)。 您太專業(yè)了，地理位置其實對投資來說太重要了，您可以親自來體驗一下，就明白為什么那么多大客戶會專程來我們世紀(jì)證券了！ 易？ 當(dāng)然可以！只要能上網(wǎng)，或者電話，現(xiàn)在有了手機(jī)，在任何地方都可以！ 1對 1的資訊服務(wù)？ 有，只要您有需求，就請想到我！我永遠(yuǎn)都在！ 理財？ 這是證監(jiān)會嚴(yán)令禁止的，任何券商都不行。但我們會全方面提供專業(yè)報告和咨詢服務(wù)。 關(guān)于傭金的話術(shù)（參考） 提問 回答 少？能比我現(xiàn)在的低嗎？ 我想 ,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧 ?（引導(dǎo)） 多數(shù)人在投資時認(rèn)為三件事是需要首先考慮的 ,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量 。二是最好的服務(wù)品質(zhì) 。三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。 如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？ （如果是交易量不大的小客戶） 其實，資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取 5元以上的手續(xù)費。 比的大券商的傭金要高？ 如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)） 我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高 1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔 10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補(bǔ)回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。 關(guān)于開轉(zhuǎn)戶的話術(shù)（參考） 提問 回答 ？ 不麻煩，所有券商都是標(biāo)準(zhǔn)流程，而且我們還特別設(shè)計了精簡程序，一般 1520分鐘就可以了。 方太少？ 其實不少，市面上您能接觸到的銀行，我們都有。 ？ 不麻煩，有我在，我會幫你把程序降到最簡。而且萬里長征都有第一步，賺錢就是要先從轉(zhuǎn)戶開始！就像麻將一樣，換個位置嘛！ 公司小，不安全？ 大小和投資并無關(guān)系，我們在業(yè)內(nèi)已經(jīng)十多年了， 業(yè)務(wù)去年還列全國前十名！而且大券商也不是每個客戶都賺錢呀！ 遇到熟人而半途而廢 萬里長征都有第一步，賺錢就是要先從轉(zhuǎn)戶開始！就像麻將一樣，換個位置嘛！我都不嫌煩，大哥（大姐），你就別嫌煩啦！ ？ 這是證監(jiān)會嚴(yán)令禁止的，任何券商都