客戶(hù)面談溝通的技巧(已修改)
2025-03-16 21:16 本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)面談溝通的技巧 Agenda6 設(shè)計(jì)課時(shí)： 3HR 課程目標(biāo) 第一部分：證卷客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi) 背后的主題 人 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 九型人格問(wèn)卷測(cè)試 。 1號(hào) 完美型 2號(hào) 助人型 3號(hào) 事業(yè)型 4號(hào) 自我型 5號(hào) 理智型 6號(hào) 疑惑型 7號(hào) 活躍型 8號(hào) 領(lǐng)袖型 9號(hào) 平和型 九型性格學(xué) 性格的區(qū)分 ? 1號(hào)：完美型（秩序型） ? 2號(hào)：助人型（全愛(ài)型） ? 3號(hào)：事業(yè)型（成就型） ? 4號(hào)：自我型（藝術(shù)型） ? 5號(hào)：理智型（思想型） ? 6號(hào)：疑惑型（忠誠(chéng)型） ? 7號(hào)：活躍型（快樂(lè)型） ? 8號(hào)：領(lǐng)袖型（控制型） ? 9號(hào)：平和型（和諧型） 學(xué)習(xí)九型性格的認(rèn)識(shí) ? 性格無(wú)好壞之分； ? 性格與生俱來(lái)，后天進(jìn)一步發(fā)展變化，但保持基本不會(huì)改變； ? 性格可以提升，也會(huì)下降； ? 不可以簡(jiǎn)單下結(jié)論，認(rèn)識(shí)性格的復(fù)雜特性； ? 每一個(gè)性格還會(huì)有偏向性，如 4號(hào)性格、 4號(hào)偏 5號(hào)性格和 4號(hào)偏 6號(hào)性格都不盡相同。 性格的提升和下降 ? 在身心放松無(wú)壓力狀態(tài)時(shí)，性格走提升的方向。通常表現(xiàn)為提升的那個(gè)性格的正面表現(xiàn)。 ? 在身心受壓力狀態(tài)時(shí)，性格走下降的方向。通常表現(xiàn)為下降的那個(gè)性格的負(fù)面表現(xiàn)。 1號(hào)：完美型（秩序型） ? 世界觀：希望每件事都作得最完美、使自己和世界變得更完美。 ? 行為動(dòng)機(jī)：做事力求正確完美，有原則，有標(biāo)準(zhǔn)，常有自我批判并要求他人按自己標(biāo)準(zhǔn)去做事的傾向，理性剛直，時(shí)常壓抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。 ? 潛在恐懼：受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé)。潛在渴望：事事力求完美，作對(duì)事情 ? 潛在觀念： 【我若不完美，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我?！? ? 性格傾向： – 內(nèi)向、被動(dòng)、批判，關(guān)注錯(cuò)誤，糾正錯(cuò)誤 – “ 應(yīng)該 ” 及 “ 不應(yīng)該 ” 、黑白分明、對(duì)自己和別人要求甚高 – 追求完美 – 是一個(gè)合理、實(shí)際、腳踏實(shí)地的人 2號(hào)：助人型（全愛(ài)型） ? 世界觀：我的天職是幫助他人，我相信他們一定需要我。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望被愛(ài)，受人感激和認(rèn)同，善解人意，有同理心，熱情地去滿足他人需要而又希望不被察覺(jué)。 ? 潛在恐懼：不被愛(ài)、不被需要、害怕孤獨(dú)，怕別人不接受自己的幫助。 潛在欲望：渴望被愛(ài)、關(guān)懷、愛(ài)護(hù)。 ? 潛在觀念： 【我若不幫助人，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。】 ? 性格傾向： – 外向、主動(dòng)、感情豐富 – 渴望別人的愛(ài)或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本 – 要?jiǎng)e人覺(jué)得需要自己、常忽略自己的感受 – 缺乏自主和想法 – 是一個(gè)關(guān)懷、樂(lè)于助人、慷慨的人 3號(hào)：事業(yè)型（成就型） ? 世界觀：我必須努力做個(gè)成功的人，我的名譽(yù)、地位、聲望與財(cái)富對(duì)我確實(shí)很重要。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望事業(yè)有成就，以目標(biāo)為主導(dǎo)，重視自我形象，希望被人肯定，受人注意和羨慕。掌握每一個(gè)機(jī)會(huì)，務(wù)求達(dá)到成功。 ? 潛在恐懼：被人否定，自己的能力未被他人賞識(shí)。 潛在欲望：渴望被肯定、贊賞、被人羨慕。 ? 潛在觀念： 【我若沒(méi)有成就，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我?！? ? 性格傾向： – 外向、主動(dòng)、善于交際 – 關(guān)注目標(biāo)、任務(wù) – 執(zhí)行、作、爭(zhēng)先、效率高 – 注意結(jié)果而非意義 – 是一個(gè)受人賞識(shí)、有能力、出眾的人 ? 人際關(guān)系及情緒： 、炫耀 4號(hào)：自我型（藝術(shù)型） ? 世界觀：我時(shí)常覺(jué)得自己和別人不同，我是不平凡和獨(dú)特的。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望自我了解和他們的內(nèi)心感受被人認(rèn)同，喜歡我行我素，不媚俗，感情豐富，思想浪漫有創(chuàng)意，擁有敏銳的觸覺(jué)和審美眼光。 ? 潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷。 潛在欲望：了解自己，看透人生。 ? 潛在觀念： 【我若不是獨(dú)特的，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我?！? ? 性格傾向： – 內(nèi)向，別動(dòng)，多愁善感、感情豐富 – 關(guān)注關(guān)系和感覺(jué) – 情緒化，追求浪漫 – 易憂郁、妒忌 ? 人際關(guān)系及情緒： 、比較 、自憐 5號(hào)：理智型（思想型） ? 世界觀：我喜歡思考，追求知識(shí)，為的是了解這個(gè)充滿困惑的世界。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望比人知得多，懂得快，喜歡運(yùn)用自己的智慧和理論去駕驅(qū)他人。有邏輯地去處理問(wèn)題并將感情抽離。 ? 潛在恐懼：被人取締和駕驅(qū)，對(duì)身邊的實(shí)物感到無(wú)知 潛在渴望：洞悉天下的事 ? 潛在觀念： 【我若沒(méi)有知識(shí)，就沒(méi)有人會(huì)愛(ài)我。】 ? 性格傾向：冷眼看世界 ,抽離情感 ,喜歡思考分析 ,要知很多 ,但缺乏行動(dòng) ,對(duì)物質(zhì)生活要求不高 ,喜歡精神生活 ,不善表達(dá)內(nèi)心感受 ? 生活風(fēng)格：愛(ài)觀察、批評(píng)，把自己抽離，每天有看不完的書(shū)。 ? 人際關(guān)系及情緒：好辨、抽離 6號(hào)：疑惑型（忠誠(chéng)型） ? 世界觀：這是一個(gè)危險(xiǎn)的世界，我要步步為營(yíng)，防范被人利用和陷害，所以?xún)?nèi)心深處常隱藏著恐懼和不安。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望受到保護(hù)和關(guān)懷，為人忠心耿耿，但多疑多慮，怕出風(fēng)頭，怕生事端，怕自己力不從心，怕人虛偽，怕事與愿違。 ? 潛在恐懼：被人遺棄和被孤立，對(duì)人和事缺乏安全感。 潛在欲望：感到安定和受保護(hù)。 ? 潛在觀念
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