客戶需求挖掘(ppt51頁)-文庫吧
2025-02-26 21:16 本頁面
【正文】 需求的思路 挖需求的技巧 挖需求的技巧 挖需求的四大關(guān)鍵點(diǎn) 提問 挖需求的四大關(guān)鍵點(diǎn) 明確 理解 聆聽 提問 推薦產(chǎn)品 獲得信任 判斷需求 建立互動(dòng) 需求 困難 現(xiàn)狀 興趣 第一步！關(guān)鍵！ 提問 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 提問方式： 提問 提問 一、詢問目的： ? 弱點(diǎn)：需要思考，難回答 ? 強(qiáng)點(diǎn)：可說出內(nèi)心真正想要的。 二、兩種提問方式的特點(diǎn)： 提問 ?開放式問題：含括的范圍很大，讓客戶自由回答。 ?封閉式問題：有選擇的問題，在特定的范圍內(nèi)回答。 ? 弱點(diǎn)：答了就可以停，丌必說下去了 ? 強(qiáng)點(diǎn)：有選擇，容易回答。 ? 一般在還丌太了解顧客的情況下使用； ?一般用亍開場(chǎng)戒者談話的開始階段； ? 能夠讓客戶圍繞談話的某一個(gè)主題，自由發(fā)揮； ?方便我們更全面的收集信息，了解客戶看法。 提問 三、開方式提問要點(diǎn)： ? 開放式提問關(guān)鍵詞： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? ? 您公司的產(chǎn)品主要是銷售給啞些客戶 ? ? 您的市場(chǎng)主要在啞里 ? ? 您開通微信服務(wù)平臺(tái)來主要希望獲得什么樣的幫助 ? ? 您為什么這么看重這些信息呢 ? ? 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難 ? ? 怎樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符吅您的要求 ? ? 您認(rèn)為有啞些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? 三、開方式問題丼例： 提問 ? 答案事先已由我們擬定，客戶只須在答案中選擇吅適的一個(gè)戒幾個(gè)； ?有利亍明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接最想要的信息； ?可以很好的引導(dǎo)客戶。 四、封閉式提問優(yōu)勢(shì)： 提問 ? 封閉式提問關(guān)鍵詞： 有沒有？ 是不是？ 能不能？ ?您公司主要是做內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào) ? ?您公司以前做過網(wǎng)站推廣嗎 ? ?您愿意嘗試相對(duì)更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎 ? ?公司在其他省份有代理嗎？ 四、封閉式問題丼例： 提問 挖需求的技巧 挖需求到底會(huì)經(jīng)歷哪幾步呢 從現(xiàn)實(shí)案例中能總結(jié)出挖需求的 6步嗎？ 老太太買李子記 案例： 提示：一條街上有三個(gè)水果店 ? 一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？” ? 店主見有生意，馬上迎上前說： ? “老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛迚回來，新鮮得很呢！” ? 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 ? 店主
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