銷售人員與客戶溝通的技巧(已修改)
2025-02-23 18:25 本頁面
【正文】 接近客戶的技巧 ? 導(dǎo) 言 “ 接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗” 。 接近客戶有三種方法： （ 1） 電話拜訪； （ 2） 直接拜訪； （ 3） 銷售信函 。 本章的目的讓您學(xué)習(xí)這三種接近客戶的技巧 ， 使您在實(shí)際的推銷過程中有一個成功的開始 。 ? 重點(diǎn)： （ 1） 什么是接近客戶 ？ 接近客戶的含義 接近客戶注意點(diǎn) （ 2） 什么是接近客戶話語？ 接近客戶談話步驟 接近客戶談話范例 （ 3） 電話接近客戶的技巧 電話接近的五個步驟 電話接近技巧范例 （ 4） 直接拜訪接近客戶的技巧 購買欲望的五個檢測要點(diǎn) 購買能力的二個檢測要點(diǎn) 面對接待人員的技巧 面對秘書的技巧 會見準(zhǔn)客戶的技巧 （ 5） 使用信函接近客戶的技巧 ? 第一節(jié) 什么是接近客戶 ? 接近客戶的含意 “ 接近客戶的三十秒 ， 決定了推銷的成敗 ” ，這是成功推銷人共同體驗(yàn)的準(zhǔn)則 ， 那么接近客戶到底指的是什么意義呢 ？ 接近客戶在專業(yè)推銷技巧上 ， 我們定義為 “ 由接觸到準(zhǔn)客戶 ， 至切入主題的階段 。 ” 因此 ， 接近客戶有二個重點(diǎn)： ? （ 1）明確您的主題是什么？ 每次接近客戶有不同的主題 ， 例如主題是想和未曾碰面過的準(zhǔn)客戶約時間見面 ， 或想約準(zhǔn)客戶參觀展示 。 ? （ 2） 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式電話 、 直接拜訪 、 信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大地關(guān)連 ，例如您的主題是約客戶見面 ， 電話是很好的接近客戶的工具 。 但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格， 因?yàn)槿羰悄其N的產(chǎn)品較復(fù)雜 ， 是不適合使用電話切入上述的主題 。 ? 接近客戶注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時間 ， 您要注意下列二點(diǎn)： ? （ 1） 打開準(zhǔn)客戶的 [心防 ] 接近客戶是從 [未知的遭遇 ]開始 ， 接近客戶是和從未見過面的人的接觸 。 任何人碰到從未見過面的第三者 ， 內(nèi)心深處總是會有一些警戒心 。 相信您也不例外 ， 當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸推銷人時： ? ① 他是 [主觀的 ] [主觀的 ]含意很多 ， 包括對個人穿著 、 打扮、 頭發(fā)的長短 、 品味 ， 甚至高矮胖瘦 …… 等主觀上的感受 ， 而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺 。 ? ② 他是 [防衛(wèi)的 ] [防衛(wèi)的 ]是指準(zhǔn)客戶和推銷人之間有一道捍衛(wèi)的墻 。 因此 ， 只有在您能迅速地打開準(zhǔn)客戶的 [心防 ]后 ， 才能敞開客戶的心胸 ， 客戶才可能用心聽您的談話 。 打開客戶心防的基本途徑是： 讓客戶產(chǎn)生信任； 引起客戶的注意； 引起客戶的興趣 。 ? （ 2） 推銷商品前 ， 先銷售自己 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己推銷出去 。 [客戶不是購買商品 ， 而是購買推銷商品的人 ]， 這句金言 ， 流傳已久 。 說服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說詞 ， 而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來的人性與風(fēng)格 。 因此 ， 接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以推銷為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感 。 ? 第二節(jié) 什么是接近客戶話語 專業(yè)推銷技巧中 ， 對于初次面對客戶的話語 ，稱為接近客戶話語 。 ? 接近客戶談話的步驟： 第一步 稱呼對方的名稱 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出
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