客戶面談溝通的技巧-wenkub
2023-03-27 21:16:56 本頁(yè)面
【正文】 溝通九種性格的人 潛在客戶 你注意協(xié)助潛在客戶理清的是： 9型 ? 關(guān)系和諧與目標(biāo) ? 對(duì)于達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，什么是重要的 ? 學(xué)會(huì)說(shuō)“ NO” 的正面效果與負(fù)面效果 運(yùn)用九型性格增強(qiáng)溝通效果 你自己 如果你是？型，您特別要注意是： 1型 聆聽：放下內(nèi)心判斷的聆聽 2型 抽離：感同身受地將自己融合在對(duì)方，而忘了溝通架構(gòu)的支持 3型 急功近利：急于達(dá)成目標(biāo)而快速帶領(lǐng)對(duì)方，截?cái)鄬?duì)方的探索 4型 注意力：容易促景生情而停留在自己的內(nèi)心感受世界里 運(yùn)用九型性格增強(qiáng)溝通效果 你自己 如果你是？型，您特別要注意的是： 5型 關(guān)系：過(guò)度抽離而缺少 6型 疑惑：發(fā)問(wèn)的問(wèn)題專注與可能的隱患上，以偏蓋全 7型 表面化：?jiǎn)栴}不深進(jìn)，停留在表面，且對(duì)新鮮事物即刻反應(yīng) 8型 控制欲：令對(duì)方產(chǎn)生壓迫感 9型 元神出殼：聆聽時(shí)注意力飄走而未在對(duì)方身上 第二部分：與客戶有效的溝通注意要點(diǎn) 做好溝通前的準(zhǔn)備 ? 對(duì)產(chǎn)品有足夠的熱情 ? 充分了解所溝通的信息 ? 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) ? 準(zhǔn)備好你的銷售道具 ? 明確每次銷售的目標(biāo) 電話溝通前的準(zhǔn)備 第一方面：長(zhǎng)期的準(zhǔn)備工作 ? 有關(guān)本公司及行業(yè)知識(shí) ? 本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的基本資料 ? 本公司的銷售政策 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 第二方面：每通電話前的準(zhǔn)備工作 ? 明確電話的目的 ? 明確電話的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ? 設(shè)想電話可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ? 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ? 所需資料的準(zhǔn)備 溝 通三要點(diǎn) ?讓對(duì)方聽得進(jìn)去 (1)時(shí)機(jī)合適嗎 ? (2)場(chǎng)所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? ?讓對(duì)方聽的樂(lè)意 (1)怎樣說(shuō)對(duì)方才喜歡聽 (2)如何使對(duì)方情緒放松 (3)哪部分比較容易接受 ?讓對(duì)方聽的合理 (1)先說(shuō)對(duì)方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 ?了解你要說(shuō)些什么 .(5W2H) ?了解你的對(duì)象 . ?引起對(duì)方的注意 . ?確定對(duì)方了解你的意思 . ?讓對(duì)方記憶永存 . ?不時(shí)要求回饋 . ?付諸行動(dòng) . 溝通之道,貴在于先學(xué)少說(shuō)話 有效的溝通步驟 傾聽 —— 溝通中的雙人舞 ? 聽 (listen)：對(duì)聲波振動(dòng)的獲得 傾聽 (hear)：對(duì)信息的理解 ? 客戶交流的 2/8原則 傾聽（ 80％）、回答（ 15％）、提問(wèn)（ 5％） “商業(yè)往來(lái)并沒(méi)有什么秘訣 ,最重要的是要專注眼前與你談話的人 ,是對(duì)那人最大的奉承 .” 哈佛前校長(zhǎng)耶律特 總 結(jié) 釋義 澄清 傾聽的技巧 編碼與解碼 43 情感 （同理心） 鼓 勵(lì) 肢體語(yǔ)言的技巧 ? 肢體語(yǔ)言：是一系列的無(wú)意識(shí)的軀體動(dòng)作。 ? 潛在恐懼：與人群疏離。 ? 潛在恐懼：被別人支配或控制 潛在欲望：自己當(dāng)家作主 ? 潛在觀念： 【我若沒(méi)有權(quán)力，就沒(méi)有人會(huì)愛我。 ? 潛在觀念： 【我若不帶來(lái)歡樂(lè)，就沒(méi)有人會(huì)愛我。 ? 潛在觀念： 【我若不順從，就沒(méi)有人會(huì)愛我。 ? 人際關(guān)系及情緒：好辨、抽離 6號(hào)：疑惑型（忠誠(chéng)型） ? 世界觀：這是一個(gè)危險(xiǎn)的世界，我要步步為營(yíng)，防范被人利用和陷害，所以內(nèi)心深處常隱藏著恐懼和不安。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望比人知得多，懂得快，喜歡運(yùn)用自己的智慧和理論去駕驅(qū)他人。 ? 潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷。 潛在欲望：渴望被肯定、贊賞、被人羨慕。】 ? 性格傾向： – 外向、主動(dòng)、感情豐富 – 渴望別人的愛或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本 – 要?jiǎng)e人覺(jué)得需要自己、常忽略自己的感受 – 缺乏自主和想法 – 是一個(gè)關(guān)懷、樂(lè)于助人、慷慨的人 3號(hào)：事業(yè)型（成就型） ? 世界觀：我必須努力做個(gè)成功的人，我的名譽(yù)、地位、聲望與財(cái)富對(duì)我確實(shí)很重要。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望被愛，受人感激和認(rèn)同，善解人意，有同理心，熱情地去滿足他人需要而又希望不被察覺(jué)。 ? 行為動(dòng)機(jī)：做事力求正確完美，有原則，有標(biāo)準(zhǔn)，常有自我批判并要求他人按自己標(biāo)準(zhǔn)去做事的傾向，理性剛直，時(shí)常壓抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。通常表現(xiàn)為提升的那個(gè)性格的正面表現(xiàn)?？蛻裘嬲劀贤ǖ募记? Agenda6 設(shè)計(jì)課時(shí)： 3HR 課程目標(biāo) 第一部分：證卷客戶的個(gè)性模式分類 背后的主題 人 營(yíng)銷的關(guān)鍵 九型人格問(wèn)卷測(cè)試 。 ? 在身心受壓力狀態(tài)時(shí)，性格走下降的方向。 ? 潛在恐懼：受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé)。 ? 潛在恐懼：不被愛、不被需要、害怕孤獨(dú)，怕別人不接受自己的幫助。 ? 行為動(dòng)機(jī)：渴望事業(yè)有成就，以目標(biāo)為主導(dǎo)，重視自我形象，希望被人肯定，受人注意和羨慕。 ? 潛在觀念： 【我若沒(méi)有成就，
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