促成交易策略方法(ppt51頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 大學(xué)出版社 （一）請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。推銷理論與實(shí)務(wù) 新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育 市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材 促成交易 章 促 成 交 易 大連理工大學(xué)出版社 學(xué)習(xí)目的與要求： ?； ?； ?。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購(gòu)買決策過(guò)程的其他人員征詢意見等。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （三）選擇成交法 大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷員向顧客提供一些購(gòu)買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （六）小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又稱次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見的問(wèn)題上與顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （七）從眾成交法 從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法 優(yōu)點(diǎn)： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買了某個(gè)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購(gòu)買。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。 （九）最后機(jī)會(huì)成交法 優(yōu)點(diǎn)： 把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。推銷人員應(yīng)直接向準(zhǔn)顧客提示成交機(jī)會(huì)，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成顧客對(duì)推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購(gòu)買。此外，推銷員想總結(jié)利益時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，深深地打動(dòng)顧客和加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 容易使推銷員處于被動(dòng)地位，不利于主動(dòng)成交。 回訪。 2023/2/122023/2/122023/2/12Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 6:01:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/122023/2/12Sunday, February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/122023/2/12February 12, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 2023/2/122023/2/122023/2/12 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/122023/2/122023/2/122/12/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 特征 一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征 第三節(jié) 合同的簽訂與履行 大連理工大學(xué)出版社 合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議 二、銷售合同的主要內(nèi)容 第三節(jié) 合同的簽訂與履行 大連理工大學(xué)出版社 當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行的期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決的方法等等。 提供可實(shí)現(xiàn)的成交保證，取信于顧客 。 有利于處理有關(guān)的顧客異議，提高推銷工作的效率。大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （十）總結(jié)利益成交法 是推銷人員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法。 使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，一定讓顧客認(rèn)識(shí)到你所提示的最后機(jī)會(huì)是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。 在顧客試用期間，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項(xiàng)： 1. 努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)面 2. 出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指標(biāo) 3. 適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象 大連理工大學(xué)出版社 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 試用成交法即推銷人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客購(gòu)買的方法 不足： 試用成交法有時(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。
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