促成交易策略方法(ppt51頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-31 21:21本頁(yè)面
【正文】 題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力 可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率 假定成交法的不足： 如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇 這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交 避免了與顧客討論購(gòu)買決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的如果推銷人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 假定成交法的應(yīng)用 老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客、對(duì)推銷品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有推銷異議的顧客等。 可以有效地促成購(gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。 例如，保險(xiǎn)推銷員對(duì)顧客說(shuō)： “ 請(qǐng)不要錯(cuò)過(guò)這次投保的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你買保險(xiǎn)，就對(duì)你的人生安全給予了足夠的保證！ ” 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 請(qǐng)求成交法主要適用于以下幾種情況： 推銷員比較熟悉顧客 顧客通過(guò)語(yǔ)言、體態(tài)、表情、動(dòng)作等發(fā)出了成交的信號(hào) 顧客一開(kāi)始提出了很多問(wèn)題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問(wèn)題，仍不好意思開(kāi)口說(shuō)購(gòu)買 顧客沒(méi)有提出異議，但也沒(méi)有明確地顯示購(gòu)買反應(yīng)等 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)： 可以有效地促成購(gòu)買，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷工作效率。 （五）從促成交易的條件來(lái)判斷 第一節(jié) 促成交易概述 三、影響促成交易的因素 大連理工大學(xué)出版社 （一）把握成交時(shí)機(jī)的能力 （二）顧客的意志 （三）顧客的能力水平與決策類型 （四）硬心腸與軟心腸顧客 （五）不同氣質(zhì)類型的顧客 （六）顧客的憂慮 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （一）正面說(shuō)服策略 （二）強(qiáng)化意志的策略 （三）宣泄策略 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略 1．膽汁質(zhì)型顧客 2．多血質(zhì)型顧客 3．粘液質(zhì)型顧客 4．抑郁質(zhì)型顧客 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （五）區(qū)別顧客能力水平的策略 1．支配型顧客的促成交易策略 2．超然型顧客的促成交易策略 3．依賴型顧客的促成交易策略 （六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略 （七）做好準(zhǔn)備策略 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 二、促成交易的方法 大連理工大學(xué)出版社 （一）請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社 （四）從事態(tài)的變化把握 成交信號(hào)還可以把從推銷過(guò)程中有關(guān)的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來(lái)判斷和把握。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。 大連理工大學(xué)出版社 本章重難點(diǎn)： ?掌握促成交易的信號(hào) ?促成交易的影響因素 ?促成交易的方法 大連理工大學(xué)出版社 一、促成交易的含義 第一節(jié) 促成交易概述 促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購(gòu)買推銷品的行為過(guò)程。推銷理論與實(shí)務(wù) 新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育 市場(chǎng)營(yíng)銷類課程規(guī)劃教材 促成交易 章 促 成 交 易 大連理工大學(xué)出版社 學(xué)習(xí)目的與要求： ?； ?； ?。 大連理工大學(xué)出版社 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?； ?； ?。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。 大連理工大學(xué)出版社 二、促成交易的信號(hào)
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