促成交易策略方法(ppt51頁(yè))-wenkub
2023-02-13 21:21:59 本頁(yè)面
【正文】 策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法。 請(qǐng)求成交法的缺陷： 過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明顯。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；顧客向推銷(xiāo)人員介紹有關(guān)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員；顧客提出變更推銷(xiāo)程序；洽談時(shí)顧客拒絕接見(jiàn)其它企業(yè)的推銷(xiāo)人員；顧客向購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的其他人員征詢(xún)意見(jiàn)等。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷(xiāo)合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù) 新世紀(jì)應(yīng)用型高等教育 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程規(guī)劃教材 促成交易 章 促 成 交 易 大連理工大學(xué)出版社 學(xué)習(xí)目的與要求： ?； ?； ?。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。 （五）從促成交易的條件來(lái)判斷 第一節(jié) 促成交易概述 三、影響促成交易的因素 大連理工大學(xué)出版社 （一）把握成交時(shí)機(jī)的能力 （二）顧客的意志 （三）顧客的能力水平與決策類(lèi)型 （四）硬心腸與軟心腸顧客 （五）不同氣質(zhì)類(lèi)型的顧客 （六）顧客的憂(yōu)慮 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （一）正面說(shuō)服策略 （二）強(qiáng)化意志的策略 （三）宣泄策略 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （四）對(duì)不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略 1．膽汁質(zhì)型顧客 2．多血質(zhì)型顧客 3．粘液質(zhì)型顧客 4．抑郁質(zhì)型顧客 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 一、促成交易的策略 大連理工大學(xué)出版社 （五）區(qū)別顧客能力水平的策略 1．支配型顧客的促成交易策略 2．超然型顧客的促成交易策略 3．依賴(lài)型顧客的促成交易策略 （六）機(jī)會(huì)提示及機(jī)會(huì)限制策略 （七）做好準(zhǔn)備策略 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 二、促成交易的方法 大連理工大學(xué)出版社 （一）請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱(chēng)直接成交法，是推銷(xiāo)人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法，是最簡(jiǎn)單最常用的成交方法。 可以有效地促成購(gòu)買(mǎi)，可以借要求成交向顧客進(jìn)行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷(xiāo)工作效率。 大連理工大學(xué)出版社 更有利于推銷(xiāo)人員掌握成交主動(dòng)權(quán) 可以使顧客減輕心理壓力，推銷(xiāo)人員也有回旋余地 使顧客無(wú)法拒絕成交 優(yōu)勢(shì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 不足 如果推銷(xiāo)人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 顧客已接受推銷(xiāo)建議 顧客已具備購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)品的信心 顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上還存在疑慮 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用情況： 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)的后期，通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的成交方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 優(yōu)點(diǎn)： ? 節(jié)省推銷(xiāo)洽談的時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率 ? 能使顧客感到滿(mǎn)意 ? 推銷(xiāo)人員有一個(gè)比較好的聲譽(yù) ? 顧客購(gòu)買(mǎi)以后后悔的比較少 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 不足： 由于顧客異議類(lèi)型很多，如果推銷(xiāo)人員在處理顧客的無(wú)關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會(huì)給顧客造成過(guò)高的心理壓力，給推銷(xiāo)成功帶來(lái)新的障礙。 優(yōu)點(diǎn)： 有利于推銷(xiāo)人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。 選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿(mǎn)足顧客需要又有利成交。 可以利用一部分顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象，取得較大的推銷(xiāo)成績(jī)。 （八）試用成交法 優(yōu)點(diǎn)： 很容易促成交易。 在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。 大連理工大學(xué)出版社 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買(mǎi)的顧在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。 推銷(xiāo)人員應(yīng)把各種可以利用的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地加以運(yùn)用。使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，所選擇和利用的機(jī)
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