促成交易策略方法(ppt51頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-15 21:21 本頁(yè)面
【正文】 及略施壓力，可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷(xiāo)工作效率。過(guò)早地直接提出成交可能會(huì)破壞原本不錯(cuò)的推銷(xiāo)氣氛，可能會(huì)給仍沒(méi)有最后下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客增加心理壓力，可能造成推銷(xiāo)被動(dòng)，使推銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)和目的太過(guò)于明第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 （二）假定成交法 假定成交法，又稱(chēng)推定承諾法，是指推銷(xiāo)人員在假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的一種方法。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 假定成交法優(yōu)點(diǎn)： 避免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力 可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷(xiāo)效率 假定成交法的不足： 如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇 這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交 避免了與顧客討論購(gòu)買(mǎi)決策的問(wèn)題，因而減輕了因決策而給顧客帶來(lái)的心理壓力可以避免因顧客的反復(fù)而拖延推銷(xiāo)時(shí)間，可以把顧客的成交信號(hào)直接過(guò)渡到成交行動(dòng)，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的如果推銷(xiāo)人員沒(méi)有看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)而錯(cuò)誤地使用了這種方法，則會(huì)使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設(shè)為基礎(chǔ)，顧客會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為推銷(xiāo)人員自以為是或強(qiáng)加于人而對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷(xiāo)氣氛被破壞，阻礙推銷(xiāo)的成交第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 假定成交法的應(yīng)用 老顧客和中間商進(jìn)貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客、對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生興趣、沒(méi)有推銷(xiāo)異議的顧客等。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （三）選擇成交法 大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷(xiāo)員向顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交方法。 大連理工大學(xué)出版社 更有利于推銷(xiāo)人員掌握成交主動(dòng)權(quán) 可以使顧客減輕心理壓力，推銷(xiāo)人員也有回旋余地 使顧客無(wú)法拒絕成交 優(yōu)勢(shì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 不足 如果推銷(xiāo)人員提出的備選方案令顧客無(wú)法接受或無(wú)能力接受時(shí)，或備選方案過(guò)多，顧客挑來(lái)挑去，無(wú)所適從時(shí)，顧客便會(huì)喪失成交信心，失去成交機(jī)會(huì) 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 顧客已接受推銷(xiāo)建議 顧客已具備購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)品的信心 顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上還存在疑慮 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用情況： 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)的后期，通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的成交方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 優(yōu)點(diǎn)： 可以加快推銷(xiāo)過(guò)程，可以在短時(shí)間內(nèi)推銷(xiāo)一些不容易推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 不足： 長(zhǎng)期使用必然助長(zhǎng)顧客對(duì)優(yōu)惠條件的更進(jìn)一步要求，易形成惡性循環(huán)。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件： 求利心切而又是同行購(gòu)買(mǎi)者中有影響的顧客 大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客的特別時(shí)期 一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （五）異議成交法 是推銷(xiāo)人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 優(yōu)點(diǎn)： ? 節(jié)省推銷(xiāo)洽談的時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率 ? 能使顧客感到滿意 ? 推銷(xiāo)人員有一個(gè)比較好的聲譽(yù) ? 顧客購(gòu)買(mǎi)以后后悔的比較少 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 不足： 由于顧客異議類(lèi)型很多，如果推銷(xiāo)人員在處理顧客的無(wú)關(guān)異議、次要異議后立即要求成交，會(huì)給顧客造成過(guò)高的心理壓力，給推銷(xiāo)成功帶來(lái)新的障礙。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項(xiàng)： 注意分析顧客異議類(lèi)型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請(qǐng)求成交。 注
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1