促成交易策略方法(ppt51頁)-在線瀏覽
2025-02-26 21:21本頁面
【正文】 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社 （一）從顧客的表情把握 眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等 （二）從顧客的體態(tài)把握 靜動變化、緊松變化、其它動作變化等 第一節(jié) 促成交易概述 大連理工大學(xué)出版社 （三）從顧客的語言把握 一般來說，當(dāng)顧客談到以下問題時，推銷人員就要注意是否是成交信號了：顧客要求把價格說得更確切，并討價還價；顧客對產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；顧客討論交貨期、運輸儲存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問題；顧客提出各種異議；顧客提出一些反問的意見等。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點；顧客向推銷人員介紹有關(guān)購買決策過程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征詢意見等。 例如，保險推銷員對顧客說：“ 請不要錯過這次投保的機會，現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安全給予了足夠的保證！ ” 請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。 請求成交法的缺陷： 過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機和目的太過于明顯。過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機和目的太過于明第二節(jié) 促成交易的策略和方法 大連理工大學(xué)出版社 （二）假定成交法 假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的一種方法。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （三）選擇成交法 大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購買推銷品的一種成交方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 優(yōu)點： 可以加快推銷過程，可以在短時間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 適用條件： 求利心切而又是同行購買者中有影響的顧客 大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品 同競爭對手爭奪顧客的特別時期 一些季節(jié)性消費和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （五）異議成交法 是推銷人員利用處理顧客異議的機會，以處理好顧客主要異議為基礎(chǔ)，直接要求顧客成交的方法。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項： 注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進行處理，并請求成交。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （六）小點成交法 小點成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點的易達(dá)成一致意見的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。有利于增強推銷人員的信心。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項： 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進行。 注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的提出，不要偏離大點問題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點促大點，以小點構(gòu)成大點問題的解決。 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 （七）從眾成交法 從眾成交法又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法 優(yōu)點： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會促使他很快下決心購買。 不足： 可能忽視對顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實行購買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 注意事項： 1. 努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面 2. 出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計指標(biāo) 3. 適時造成缺貨現(xiàn)象 大連理工大學(xué)出版社 大連理工大學(xué)出版社 第二節(jié) 促成交易的策略和方法 試用成交法即推銷人員想辦法把作為實體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對產(chǎn)品擁有一段時間的使用權(quán)從而促成顧客購買的方法 不足： 試用成交法有時會讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。顧客通過試用后購買
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